Самат Галиев: Тренинг продаж

Примеры согласования обращений к посетителю с его жестами.

Плечи приподняты (угнетенность), – «Вы можете это примерить…», «ознакомиться с инструкцией…».

Плечи опущены (свобода), – «здесь большой выбор…».

Плечи вперед (зажатость), – «будете чувствовать себя свободней…».

Плечи назад (раскованность), – «большое разнообразие…», «доступные цены…».

Корпус вперед (интерес), – «необычный цвет…», «оригинальная модель…».

Корпус назад, остановка (оценивание), – «достаточно прочная…», «еще хорошо то, что…».

Корпус назад, поворот (потеря интереса), – «есть другие варианты…».

Взгляд сбоку, снизу (недоверие), – «не всем нравится, однако…».

Взгляд с наклоном головы (интерес), – «интересный фасон…», «хорошо в этом выглядите…».

Жесты закрытости, – «простота в использовании…», «всегда можно…».

Пальцы сцеплены за спиной (солидность), – «эксклюзивная модель…».

Кисть захватывает локоть за спиной, или палец между губ, или ладонь потирает запястье другой руки (просьба о помощи), – «если не возражаете, я вам подскажу, помогу…».

Большой палец в стороне (самомнение), – «дорого, но это того стоит…».

Почесывание носа (сомнение), – «ещё хорошо то, что…».

Касание нижней губы (принятие решения), – пауза… и «великолепно смотрятся».

Ноги расставлены, опора на обе ноги (уверенность), – «достаточно удобная вещь…».

Ноги чересчур расставлены (показная уверенность), – «никто не будет сомневаться, что…».

Смена опоры на ноги (усталость), – «можете присесть, снять верхнюю одежду…».

Носки врозь (общительность), – «мы можем предложить Вам…».

Носки внутрь (скрытость), – «если что, обращайтесь…».

Носки на что-то (интерес), – «интересная модель…».

Зрачки расширены (интерес), – «много положительного в…».

Зрачки ссужены (потеря интереса), – «если посмотреть с другой стороны…».

Походка, шаги широкие (активность), – «стильная вещь, качественная…».

Походка, шаги мелкие (расчетливость), – «удобное соотношение «цена – качество…».

Походка, ступни сильно вверх (идеализация), – «в нем вы намного лучше выглядите…».

Кроме всего, жесты подготавливают нас, с какой интонацией мы будем разговаривать с покупателем.

Понимание взглядов не всегда поддается рациональному объяснению. Одно дело – определять интерес по расширяющим зрачкам, другое – чувствовать в глазах блеск и намерения.

Предложенное упражнение направлено на развитие интуиции, – возможности узнавать по взгляду желание приобрести товар. Умение читать по глазам часто определено природной склонностью, врожденными способностями человека. Этими способностями нередко обладают представительницы одного народа, которые, используя свой дар, стараются иногда ввести нас в заблуждение. Мы не будем никого вводить в заблуждение, но развивать эту способность определять по глазам стремление человека к приобретению весьма желательно.

Упражнение №7.

Цель . Развитие способности чувствовать в глазах желания человека.

Процедура проведения . Один из участников (участник А) выходит из комнаты. Ведущий назначает среди остальных участников двух или трех человек, которые «как – будто» хотят совершить покупку. Участник А возвращается. Его цель – используя зрительный контакт с остальными участниками, определить «покупателей». При этом остальные участники смотрят ему в глаза, не реагируя мимикой, словами или иным образом. Упражнение с каждым участником повторяется. Проводится обсуждение. В ходе обсуждения удачных ответов выявляются индивидуальные стратегии в поиске и нахождении искомых взглядов.

Инструкция . «Наша задача – определить, насколько развита у нас интуиция – возможность определять по глазам желания человека. Сейчас один из участников покинет нашу комнату. Я назначу среди оставшихся двух человек, которые будут играть роль покупателей, но играть роль только глазами. Единственное, что они могут, говорить мысленно: „Я хочу купить“. Остальные участники также мысленно про себя говорят противоположное: „Я не хочу покупать“. Эти слова вы должны мысленно произносить при встрече с взглядом участника, который сейчас выйдет из комнаты, а после назначения мною двух людей – „покупателей“, по моему сигналу вернется».

Оценочный лист . Подсчитывается общее количество правильных ответов по каждому участнику. Цифры заносятся в оценочный лист.