Самат Галиев - Тренинг продаж

Оценки проставляются ведущим тренинга по 5-бальной шкале, где: 1 – «ужасно», 2 – «плохо», 3 – «средне», 4 – «хорошо», 5 – «отлично», – если это не оговорено иным способом в каждом конкретном упражнении. Эта оговорка касается цифр со знаком «минус», парных цифр, заменой цифр словами или объективно фиксируемыми данными. Достоверность в проставлении баллов определяется в ряде упражнений опытом и компетентностью ведущего, в других случаях – цифрами экспертных оценок участников тренинга.

Лист заполняется непосредственно во время тренинга, после каждого выполненного упражнения. Главное его назначение, главная функция – помочь участникам оценить свое профессиональное мастерство, как в абсолютном измерении, так и в относительном – в сравнении с цифрами других участников. Вторая функция – направляющая, а именно: показать, над чем участникам тренинга, прежде всего, нужно работать, а на что можно не обращать большого внимание. Третья функция – сравнительно – стимулирующая: при повторении тренинга через полгода – год можно оценить, насколько участники исправили свои недостатки по каждому из навыков.

Другая дополнительная информация по листу будет даваться по ходу тренинга.

Для прояснения и образного представления приведен реальный пример оценочного листа.

Напомню, как проводится тренинг.

1. Тренинг проводится в круге, наподобие «круглого стола». Участники, включая тренера, рассаживаются на стульях по окружности.

2. Ведущий объясняет участникам, что такое тренинг. Тренинг – это форма взаимодействия между членами группы, направленная на самосовершенствование навыков и способностей.

3. Определяется цель тренинга. В данном случае, это – овладение эффективными навыками продажи.

4. Следующий этап – задачи. Задачи – это конкретные способности, овладение и обладание которыми позволит достичь нашей цели. Задачей может быть понимание, как правильно носить фирменную одежду, читать жесты посетителя, находиться в состоянии уравновешенности и покоя, внимательно слушать, чувствовать выражение глаз посетителя, владеть и управлять особенностями своего голоса, особенностями построения своей речи, искусно владеть техниками предложения товара, а так же умению устанавливать и поддерживать контакт с покупателем. О задачах можно рассказать, используя графы оценочного листа.

5. После фиксации задач идет высказывание и обсуждение участниками ожиданий от тренинга, от тренера, от других участников, от своего личного участия.

6. Необходимый и значимый этап – правила, которым следуют все без исключения участники группы. Первое правило – сбор и уход участников тренинга совместно и в строго определенное время. Другие правила: говорим от своего имени, каждый участник имеет право высказаться по теме или, наоборот, воздержаться. Необходимое правило – отключение сотовых телефонов.

7. После выработки правил – фаза знакомств и уточнений форм обращений. Формы обращения могут быть на «Ты» и на «Вы». Допускается обращение по «имени», либо по «имени – отчеству».

8. Следующий этап – знакомство участников с оценочным листом. Желательно бланки оценочных листов раздать участникам, поскольку это может помочь им в работе над собой, своими навыками и способностями. Процедуру заполнения оценочного листа ведущий может не рассказывать, лишь отметив, что в этом понадобится помощь всех участников группы. Так же следует упомянуть, что полученные данные по оценочному листу могут быть подвергнуты сравнительному анализу при повторном проведении тренинга. Это высказывание стимулирует участников группы более ответственно подойти к предстоящим занятиям.

9. Фаза вопросов и ответов. Акцент на том, что многие ответы будут получены в процессе выполнения упражнений.

После вопросов участников и ответов на них ведущим можно переходить непосредственно к проведению тренинга.

Ведущий дает информационный материал, представленный перед практическим упражнением, при необходимости расширяет его, добавляет в него пожелания других участников, и, без пауз, переходит к практической части овладения навыка.

Тренинг начался – успешной работы.

Если театр начинается с вешалки, то магазин – с одежды продавцов. Присутствие стандартной фирменной формы не исключает возможность её анализа, поскольку эту одежду можно носить различным образом.