Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений

Можно заранее обратить возражение в смешную историю и посмеяться над этим. Особенно хорошо, когда историю рассказывает ваш клиент из зала, а идеальный вариант – когда она специально для него написана. Потому что без сценария неподготовленный человек может все забыть и исковеркать.

При больших аудиториях человека вообще некоторым плохо видно. Поэтому используйте также экран со слайдами. Способ позволяет хорошо отработать скептические отзывы. Клиент в этом случае начинает свою историю так: «Я тоже раньше думал, что это полное разводилово, но когда попробовал…».

Люди хотят верить в чудо. А вы им показываете его оболочку. Или наоборот шокируете: «Чуда не будет, зато вас ждет кровавая пахота. Но в конце вы получите чудесный результат». Так что, если вы продаете «волшебные таблетки», пусть они будут такими, за которые нужно биться руками и зубами. Тогда это будет лучше продаваться.

Единственное исключение – когда тема совсем новая для аудитории. Тогда чудеса необходимы, но достаточно вбрасывать их «осколки». И не пугайте их необходимостью тяжкого труда на протяжении нескольких лет. Достаточно проанонсировать хотя бы первые три месяца, тогда они еще выдержат ваш натиск.

Самая большая проблема в нашей работе заключается в том, чтобы довести человека до результата. Представьте, у него всю жизнь болит шея. Он исходил всех докторов, истратил кучу денег и готов идти уже к бабушке-знахарке. Наконец является к вам, а вы – обыкновенный костоправ. Вы делаете «тыц», и шея впервые в жизни перестает болеть. Думаете, ему легко будет признать, что до этого он столько времени был идиотом? Уж лучше продолжить шаманские обряды.

Профессиональная аудитория в плане возражений будет относиться к вам уже значительно жестче. Ты выходишь на сцену, и профи уже думают: «Ну-ка, ну-ка, что он нам сейчас ляпнет?». У них возражения могут быть следующие:

1. «Я сделал, а оно не работает». Но стоит разобраться, как становится ясно, что он сделал или не то, или не так. Может быть, он даже забыл всего лишь об одной маленькой детали, которая, тем не мене, делала всю погоду. Как-то один клиент на коучинге познавал, для чего нужен сайт и как его сделать. Он продавал асфальт. Приходит потом и говорит, что ничего не продается. Заходишь на его сайт, а это интернет-магазин! Он что, всерьез полагал, что кто-то захочет положить в корзину сорок «камазов» асфальта? Или расписываешь алгоритм написания книги: «Сделай план, сделай детальный план, наговори на диктофон, отдай в расшифровку, потом рерайтеру – вот и все». Но люди думают: «Как так? Наговорить книгу – это чепуха какая-то. ее надо писать. Сделаю то же самое, только напишу». Начинают писать, получается ерунда, и на этом все останавливается. Или от расшифровщика приходит текст со всеми словами-паразитами и лишними междометиями. Читать это невозможно, но на данном этапе так и должно быть, ведь в этом тексте пока что отражено все именно так, как вы говорили. А человек возмущается, что вышло что-то не то.

2. «У моих клиентов нет денег».

3. «Я не такой». С этим вообще сложно бороться.

4. «В моем случае это неприменимо». Продавать фотографии?! Да вы что, я же творческий человек! Я же креативщик, а вы все про деньги, да про деньги!

Все эти роли вам следует заранее отыграть на сцене. И если у вас действительно качественный продукт, вам будут доверять.

Некоторые профессионалы на дух не переносят простоту изложения, и это еще одно возражение с их стороны. Им подавай побольше терминов. Когда мы делали тренинг по копирайтингу, такие товарищи стали говорить нам, что в b2b все не так. Сначала мы как-то пытались биться с этим, но просто сделали еще один тренинг «Копирайтинрг в b2b» и цену на него поставили больше. С тех пор возражения отпали.

Самый мощный усилитель – это вы сами и ваши результаты. Есть несколько типов тренеров:

1. Тренер, который знает, как что-то делать. Он ничего не стоит, хотя и может что-то продавать.

2. Тренер, который сам делал и делает что-то. У него есть несколько собственных кейсов. Доверие к ним поначалу слабое, но есть. Так, например, раньше я приводил свой пример: «Я знаю, как заработать 100 000 долларов в инфобизнесе». Верили, но мало. Но когда у меня появились кейсы из практики учеников и я говорю: «У меня есть примеры долларовых миллионеров от инфобизнеса», – продаваться эта тема стала проще и лучше. Исчезли вопросы о дороговизне тренингов, и самые дорогие семинары у нас теперь продаются лучше, чем все дешевые вместе взятые.