Алексей Семенцов - Upgrade отдела продаж

• Обеспечено ли надлежащее участие персонала компании в проекте изменений в продажах?

Таблица 10.3. Пример стандартного бланка для документирования мероприятий, направленных на улучшение системы продаж

Если на все вопросы вы дали положительный ответ, тогда можно приступать к реализации проекта. Полный вперед!

В завершение главы рассмотрим описание проекта изменений в системе продажах в компании «Вестер Центр». На этом примере я хочу показать вам, как выглядит такой проект целиком, начиная от самоанализа и заканчивая процедурой тестирования.

Компания «Вестер Центр» (г. Тюмень) работает с 2001 года, занимается поставкой оборудования для отопления, водоснабжения и водоотведения домов в Тюменском регионе. Ее клиентами являются как корпоративные заказчики, доверяющие компании комплектацию крупных объектов, так и частные лица, которые пользуются услугами «Вестер Центра» при обустройстве жилья. Отдел продаж компании состоит из пяти менеджеров по продажам, они отвечают за весь цикл работы с клиентами.

Самостоятельная оценка системы продаж была проведена компанией в январе 2011 года. Руководство приняло решение, что все пункты, оцененные на 1, 2, 3, а также 5 баллов, должны быть снабжены короткими комментариями, которые позволили бы добиться принятия этих оценок всеми вовлеченными в проект преобразований руководителями. Результаты приведены в табл. 10.4.

В ходе самооценки обнаружились два пункта, получивших оценку 1 балл. Поскольку это количество укладывается в заданные границы, то переоценка не потребовалась. На каждый пункт были разработаны мероприятия по совершенствованию продаж (табл. 10.5).

Таблица 10.4. Задокументированный процесс оценивания собственной системы продаж компанией «Вестер Центр»

Таблица 10.5. План мероприятий по совершенствованию продаж в компании «Вестер Центр» (фрагмент)

Кроме того, разработку стандартов решено реализовать с привлечением менеджеров отдела продаж (с учетом ключевой идеи и целей проекта улучшений системы продаж).

Далее были определены направления изменений в системе продаж: мотивация, вовлечение, обучение, а также ключевая идея проекта преобразований, которая была сформулирована следующим образом.

На данный момент продажи в компании приносят хорошие результаты. Эту результативность следует закрепить. Девиз проекта: «Мы компания, где высокое качество продаж соответствует высокому качеству нашей продукции». Суть проекта состоит в том, чтобы обеспечить большую вовлеченность менеджеров в организацию и управление собственной работой, в частности, все в системе продаж имеющиеся недостатки (слабая технологичность процессов, проблемы с дебиторской задолженностью и т. д.) решено исправить сообща коллективом отдела продаж.

На основании ключевой идеи сформулированы цель и критерии результативности проекта.

Цель проекта: вовлечь торговый персонал не просто в достижение торговых результатов, а в реализацию идеи качественных продаж. Качественные продажи означают, что:

• работа с клиентами на разных стадиях выполняется по стандартам;

• работа с клиентом включает не только отгрузку товара, но и получение расчетов и поддержание лояльности клиента;

• менеджеры отдела продаж активно участвуют не только в исполнении поставленных задач, но и в управлении продажами.

Критерии оценки проекта