Андрей Плеханов - Все успешные продавцы делают это. 15 ключевых правил продаж, 28 конкретных примеров их применения на практике

Ведь если сейчас вы закрываете, скажем, одного клиента на 17 попыток, то, увеличив попытки до 34, вы удваиваете количество купивших у вас.

Если количество попыток возможно увеличить (есть время и достаточная база), это первое с чего стоит начать работу по увеличению собственных продаж.

Каким бы очевидным это ни было, так мало продавцов делают это.

Самые успешные продавцы, которых я знаю, в первую очередь были сильны не талантом или технической оснасткой, а упорством и трудолюбием.

Новые «первые касания» с клиентами – ключевой показатель в продажах. Остановив поток новых касаний, вы останавливаете и поток продаж. Они как дрова в костре: перестаньте подкидывать дрова и очень скоро костёр угаснет.

Да, тут очень важно добавить, что статистика не всегда проявляет себя в первом же цикле.

Закономерности видны только при достаточной выборке, это значит, что совсем не обязательно, что внутри первого же удвоения попыток, как штык, будет дополнительная сделка. Если взять вышеприведённый пример, то вполне реальная картина (и тот, кто проделывал это, может подтвердить) такова: может быть, на 34 попытки (возвращаясь к примеру выше) Вы не получили даже своего одного «законного» клиента, а потом ещё десять, после чего сорок пятый, сорок шестой и пятьдесят первый купят. Статистика работает всегда, всё, что от Вас требуется, это «держать темп» в касаниях достаточно долго (находить, находить и находить новых потенциальных покупателей), и в один момент «платину прорвёт», сделки пойдут.

У человека время от времени возникают проблемы. Скажем, у продавцов это могут быть отказы клиентов (как пример). И более всего в продвижении человека в решении его проблем имеет значение ответ на вопрос: почему?

Почему у меня не получается? Каков источник проблемы?

Найдя верный ответ на вопрос, человек направляет свои силы и внимание на то, что действительно может изменить ситуацию, не найдя же верный ответ (назначив источником проблемы то, что таковым не является), человек направляет силы и внимание на то, что коренным образом не влияет на проблему, и, соответственно, она продолжает существовать. А иногда ответы бывают настолько за рамками возможностей человека, что он и вовсе не пытается что-то делать.

Так вот, в поисках «правильного почему» может сильно помочь проактивная жизненная позиция. Проактивная жизненная позиция – это когда человек перестаёт винить в происходящем окружение и назначает себя причиной того, что с ним происходит, и уже из этой точки зрения начинает искать эффективные решения.

Главный постулат этой позиции: «Всё, что со мной происходит, итог моих решений, действий и бездействий».

Вот как это может выглядеть в продажах: продавец, пришедший в этот нелёгкий бизнес с намерением зарабатывать комиссией от продаж больше, чем окладом на прошлой работе, может иметь, скажем, вот такую проблему: «Клиенты не хотят говорить со мной, буквально захлопывают дверь перед носом». И вот он начинает искать причину, и первое, что подкидывает мозг: «Репутация продукта испорчена настолько, что люди отвергают всё, что с ним связано, включая меня». Бинго! Ответ вполне подходит. Во-первых, это очевидно, во-вторых, эту причину проблемы «негативных клиентов» поддерживают многие в курилке. Ну отлично. Причина найдена. Она «за пределами» данного продавца (не может же он удешевить/улучшить продукт), значит, решение очень простое: нужно прекращать этот балаган, уходить.

Пу-пу-пу.

А если ещё поискать? И найти, скажем, вот это: «В начале разговора с клиентом я делаю что-то неправильно и провоцирую людей на отказ говорить со мной». Неплохо! Давайте-ка проверим коррелируется ли такое решение с главным постулатом проактивной жизненной позиции: «Всё, что со мной происходит, итог моих решений, действий и бездействий».

Коррелируется?

В полной мере!

Значит, именно от этого и стоит отталкиваться в поиске решений проблемы и найти, скажем, такое решение: «Мне нужно потренировать навык начинать деловую беседу с клиентами».

Я работаю в области продаж последние 15 лет. Как вы думаете, часто ли я вижу второй сценарий решения проблемы «Клиенты не хотят говорить со мной»? В 9 случаях из 10. А как вы думаете, как часто из тех, кто выбирал второй сценарий, получались настоящие чемпионы продаж?

В 9 случаях из 10…

Часто в вопросах принятия решений эмоциональная составляющая будет важней логической. Логика лишь обслужит эмоциональное решение.