Вадим Крюк - Технологии продаж юридических услуг

Перед тем, как осуществить приём клиента, необходимо получить о нём информацию, проанализировать её, наметить стратегию работы, просмотреть возможность параллельных проблем, требующих решения, ознакомиться с законодательством и практикой по теме вопроса.

Всегда садитесь напротив клиента. Если клиентов двое – напротив активного.

После того как представитесь по имени-отчеству, обозначьте сферу в которой вы специализируетесь (должна совпадать с сферой вопроса, по которому

пришел клиент).

Далее следует уточнить ФИО клиента. Иногда клиенты записываются под

вымышленными именами, а на приеме готовы назвать настоящее. С некоторыми клиентами уместно попросить паспорт (особенно труднопроизносимыми фамилиями).

Уточнить номер телефона клиента.

Далее происходит презентация, в ходе которой клиенту разъясняется, где он

находится и как будет проходить прием. В первую очередь рассказывается об

организации, ее стратегии решения большинства вопросов. Что работают юристы всех направлений.

Далее клиенту разъясняется, что входит в рамки первичного приема (бесплатной консультации). В первую очередь нужно донести, что Консультация – это совет, рекомендация специалиста по какому-либо вопросу. Она ни в коем случае, не предполагает выполнение каких-либо работ.

При этом всегда изначально необходимо расставлять приоритеты и задавать тон консультации. Это придаёт ценность вам как профессионалу и задаёт изначальную структуру консультации. Бывают клиенты, которые изначально пытаются навязать свою модель общения. Но вам необходимо перехватывать инициативу и создавать формат нужных именно вам смыслов. Тогда по инерции ассоциативный ряд, возникающего в коммуникации нарратива, работает на вас. При этом человек видит и подсознательно ощущает, что вы владеете некой системой.

Метод системной коммуникации-это инструмент, позволяющий вам, независимо ни от чего, опираться как на свои знания, так же и на методологию. То есть неважно, если с некой проблемой вы ещё не сталкивались. Всего в мире знать невозможно, особенно когда опыт еще невелик. Но владеть набором инструментов, которые способны решить проблему клиента, можно. Эта методология систематизирует все знания и даёт понимание, что может решить проблему и где это можно найти, а также как правильно применить. Поэтому не всегда важны большие знания, но важно понимание, где эти знания найти и как их интегрировать к ситуации.

Таким образом, после знакомства и плавно начинаете установление контакта.

Можно начать со слов:

«Давайте с вами познакомимся. Меня зовут И.О., – являюсь ведущим юристом (наименование компании). Занимаемся вопросами, начиная от гражданских, заканчивая уголовными делами, то есть всем спектром юридических вопросов!»

«Что касается Вашего приема, Вы по записи в рамках Федерального Закона 324 (если это уместно).

Что он подразумевает вы, вероятно, не знаете? То есть вы сейчас озвучите свою ситуацию, я сделаю всесторонний правовой анализ Вашей проблемы. Сделав анализ Вашей проблемы, найдем какое-то логическое решение Вашего вопроса в рамках действующего законодательства и в пределах правовой плоскости. Если есть документы, то мы сними ознакомимся, выработаем решение и обозначим пути ваших действий. Если решение есть, то мы его обозначим, если решения нет, то мы тоже об этом скажем. НО как говорится, нет нерешаемых проблем, есть просто недостаток знаний и понимания каких-то юридических процессов и выбора правовых инструментов и ключей. Консультация будет предоставлена на безвозмездной основе, то есть бесплатная.

Здесь подчеркну, что уместно применять систему бесплатной консультации, так как в ходе консультации будет возможность убедить клиента, и если он увидит ценность этого для себя и профессионализм человека, который с ним разговаривает, то обратится за предметным решением проблемы и заключит договор. Бесплатная консультация выступает способом снятия коммуникационного барьера. Хотя в некоторых отдельных случаях человеку именно нужна развернутая платная консультация, и уместно ее предоставить, заложив основу сотрудничества, при этом обязательно упомянув о том, что деньги за консультацию войдут в стоимость договора о сотрудничестве. Но это в отдельных случаях.

Далее продолжаете:

Сейчас запишу Ваши информационные данные: ФИО и номер контактного телефона. Выясним Вашу проблему и дам решение Вашей проблеме. Только обязательно со всеми нюансами, так как для Вас это может быть просто нюанс, а в рамках юриспруденции это может иметь важное юридическое значение и вызвать серьезные подводные камни. Подчёркиваете важность каждой детали.