Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Достаточно вспомнить такой распространенный пример, как рекламу зеленого кофе или вибрирующего пояса для похудения. Если вы страдаете избыточным весом, вспомните, сколько раз вы хотели купить или даже покупали постоянно появляющиеся на рынке средства для похудения, которые должны были избавить вас от лишних килограммов за короткий срок.

Ну и как, срабатывала схема? Конечно же, да. Ведь вы каждый раз покупали что-то новое и хорошо разрекламированное в надежде, что именно оно решит все ваши проблемы.

Поэтому ваша задача – грамотно преподнести то, что вы продаете, «упаковать» свой товар или услугу как волшебную таблетку, показать ваш продукт так, чтобы у клиента возникло сильное желание попробовать именно его.

• «Волшебный пендаль». Люди верят в то, что именно вы заставите их сделать то, что сами они никогда не сделают.

Обычно данный фактор срабатывает у тех, кто уже много прочитал, многое узнал, но так и не смог найти того перехода, того мостика, который перевел бы его от теории к практике.

Клиенты искренне надеются, что именно вы дадите тот волшебный пинок, который заставит их двигаться в нужную сторону, направит их в правильное русло.

Чаще всего люди хотят купить что-нибудь такое или хотят услышать что-нибудь этакое, что сможет в конечном итоге заменить им телевизор. Какую адекватную замену телевизору вы можете предложить?

Когда вы проводите обучающее выступление, вам следует немного разбавлять развлечениями серьезность подаваемого материала.

Вы можете использовать в качестве элементов развлечения анекдоты, какие-нибудь примеры из личной жизни или жизни ваших учеников, рассказы о пути к успеху какой-нибудь известной личности и т. д.

Если вы будете сухо доносить полезный контент до слушателей, то они будут откровенно скучать на вашем выступлении, с тоской вспоминая свои годы обучения в институте.

Вспомните, практически всем вашим одногруппникам не нравилось посещать лекции. Так зачем превращать свое выступление в сухое, безжизненное мероприятие?

Люди очень любят слушать различные истории, и это просто замечательно! Дайте своим слушателям развлечение, и вы получите в руки прекрасный способ манипулирования. Ведь с помощью историй можно склонять слушателей к тем или иным необходимым вам действиям, в том числе и к покупкам.

Если ваше выступление слушатели будут воспринимать с удовольствием, как некую «замену телевизора», то они охотно будут покупать ваш продукт, товар или услугу.

Скучную продающую презентацию аудитория проигнорирует, максимум, что вы сможете получить, – слова благодарности от слушателей в конце своего выступления.

ВАЖНО: захватывающие истории, различные примеры, тематические анекдоты и прочие развлекательные элементы всегда необходимо готовить заранее.

Конечно, если вы профессионал в сфере продающих выступлений, то можете себе позволить генерировать свои развлекательные моменты в режиме онлайн, то есть во время презентации.

Но если вы новичок в продажах со сцены, то вам нужно готовиться заранее. Вы должны составить план выступления, необходимо несколько раз репетировать собственную речь, чтобы точно знать, что развлекательные элементы правильно подействуют на аудиторию.

Вам не стоит недооценивать важность развлекательных моментов. К примеру, на выездном тренинге Андрея Парабеллума, проходившего Майами, Александр Белановский оказал большую помощь Николаю Мрочковскому, «докрутив» его продающую презентацию.

Казалось бы, ну что такого важного и нужного сделал Белановский? Вставил несколько историй в продающее выступление Мрочковского. И все?

Однако буквально на следующий день данная продающая презентация Николая привлекла гораздо большее внимание слушателей, чем раньше, а конверсия Мрочковского увеличилась по сравнению с другими днями в несколько раз. И все это благодаря правильно использованным историям Александра Белановского.

Помните, необходимо всегда тестировать развлекательные элементы перед тем, как вставлять их в свои выступления. Тот рассказ или тот анекдот, который хорошо сработал с одной целевой аудиторией, может абсолютно не так восприниматься другими слушателями.

Отдельное внимание стоит уделять продающим анекдотам. Например, Николай Мрочковский имеет в запасе целую серию анекдотов для предпринимателей.

Один из любимых анекдотов Николая, который любят также и все без исключения консультанты, звучит так: