Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Если человек хочет развлечься, испытать яркие, положительные эмоции, он может отправиться за ними на концерт какого-нибудь известного комика или на выступление популярной музыкальной группы.

Но если человек хочет приобрести новые знания, хочет научиться чему-нибудь новому, то только в этом случае ему необходимо принимать участие в продающих или обучающих программах.

ЗАПОМНИТЕ: ваша основная задача – не развлекать слушателей, а продавать им.

Если слушатели сидят на вашем выступлении с грустными лицами, но при этом они охотно несут вам свои деньги, значит, вы правильно выстроили свою презентацию.

Также вы должны понимать: если вы планируете продавать просто одиночную программу, просто одиночный мастер-класс, просто одиночный тренинг или просто одиночный семинар, то это будет продаваться крайне плохо.

ВАЖНО: чтобы привлечь внимание слушателей, вам необходимо продавать какой-то одиночный, но большой продукт.

Для того чтобы ваше большое предложение наверняка заинтересовало аудиторию, необходимо правильно презентовать его. Вы должны добиваться такой ситуации, при которой слушатель испытывал бы настоящую потребность в вашем предложении.

Он должен думать: «Если я не приму участие в данном тренинге, то этот год для меня будет прожит зря».

Чтобы подтолкнуть человека к покупке, чтобы правильно промотивировать его, необходимо использовать следующие факторы.

Как вы думаете, как люди с помощью логики объясняют себе ту или иную покупку? Поверьте, чаще всего человек объясняет себе трату денег просто: это вложение в мое «светлое завтра».

По большому счету так оно и есть. Существует «ужасное» сегодня, также существует «светлое» завтра, а ваш продукт – это мостик, помогающий клиенту перебраться с одного берега на другой.

Для того чтобы человек совершил покупку, вам необходимо смоделировать сумрачную картину его нынешней жизни.

Например, «представьте себе, вы просыпаетесь как обычно в 7 утра, берете в руки мобильный телефон, а на нем 25 пропущенных вызовов.

Вы понимаете, что пропущенные звонки – вызовы от ваших сотрудников и клиентов, которым срочно нужна ваша помощь.

Вы выходите из дома с плохим настроением, вдобавок попадаете в большую пробку и прибываете на работу с большим опозданием.

А тут еще обнаруживается, что ваш бухгалтер неправильно составил отчет, ваш ключевой сотрудник увольняется, а ваши партнеры подвели вас с доставкой.

Какие чувства овладевают вами в такие моменты? А хотели бы вы, чтобы все происходило по-другому?

Как вы смотрите на то, чтобы работать всего 3 дня в неделю? Как вы отнесетесь к тому, если часть ваших обязанностей примет на себя ваш исполнительный директор?

Хотели бы вы уметь так мотивировать своих сотрудников, чтобы они работали с полнейшей отдачей? Вы хотите выделять дополнительное время для своей семьи и для своего отдыха?

Вы готовы к тому, что ваши доходы увеличатся в среднем на 30 %? Вам интересно мое предложение?

Если да, то это прекрасно.

Тогда наша программа – это именно то, что вам сейчас необходимо. Это и есть тот мостик, который поможет вам перейти из „ужасного“ сегодня в „прекрасное“ завтра».

Какие существуют логические факторы?

• Вы идете на тренинг за новыми знаниями.

• Связи и партнерство. То есть вы идете на тренинг для знакомства с новыми людьми, для налаживания связей, поиска партнеров.

• Вы идете на тренинг, чтобы послушать других людей, посмотреть, как они ведут себя и что делают, оказавшись в такой же ситуации, как и вы. Вы узнаете про новые интересные мысли, интересные идеи, интересные решения.

Именно на эти логические факторы, на эти три точки вы и должны давить при продажах.

Как бы ни была сильна логика, но вы чаще всего совершаете покупки под воздействием своих эмоций.

Какие же нелогические факторы способствуют приобретению товара или услуги на самом деле?

• Надежда на «волшебную таблетку». Скорее всего, вы уже попробовали массу разных методик, прочитали множество книг, но так и не нашли то, что реально работает.

Но когда вам правильно упаковывают решение вашей проблемы и сулят колоссальный и моментальный результат, перечеркивая все ваши прошлые попытки достигнуть желаемой цели, вы волей-неволей начинаете верить в чудотворное действие предлагаемого.