Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Для этого вы должны подготовить список вспомогательной литературы и список различных обучающих тренингов. Например, аналогичный список Николая Мрочковского содержит около 70 наименований обучающих книг.

Также необходимо сразу обговорить с человеком условия его обучения. К примеру, вы можете сказать, что из 70 обозначенных книг ему нужно только за первую неделю изучить пятнадцать. Помимо этого, за ту же первую неделю ему надо прослушать два-три обучающих тренинга.

Вы можете сказать следующее: «Да, вам будет сложно и тяжело. Вы набьете немало шишек и потратите немало сил, пока будете осваивать этот путь самостоятельно. Но в конечном итоге вы сможете гордиться собой. Однако если вы не будете придерживаться всех моих рекомендаций, то у вас ничего не выйдет, поверьте».

Вы понимаете, что будут испытывать Ваши слушатели после всего вышесказанного?

И в этот момент, пока люди пребывают в растерянности, необходимо предложить им третий вариант развития событий.

Вам следует отметить, что это самый эффективный путь, который выбрали большинство людей, проходивших у вас обучение.

Вы должны аргументировать данный выбор человека уверенными выражениями. Например, если вы работаете с консалтингом, то необходимо проговаривать примерно такой текст: «Я возьму вас за руку и проведу проверенной дорогой улучшений, в результате чего мы сможем поднять ваши продажи и прибыльность вашего предприятия на 15–20 %».

Безусловно, большинство людей понимают, что пройти обучение самостоятельно практически невозможно. Поэтому тот факт, что вы предлагаете слушателям три варианта развития событий, не говорит ни о чем.

По сути, выбора у ваших слушателей в данном случае нет, и большинство из них все-таки купят ваш тренинг и пойдут с вами дальше.

Из предыдущих глав данной книги вы узнали о существовании одной эффективной формулы «ОДП», которую вам необходимо использовать в своих продающих выступлениях. ОДП расшифровывается так: оффер-дедлайн-призыв к действию.

Ваш оффер, или специальное предложение, обязательно должен быть уникальным. Вашим слушателям необходимо понимать, что если они не воспользуются оффером сразу на продающей презентации, то они не смогут им воспользоваться больше нигде и никогда.

Специальное коммерческое предложение обязательно должно идти вместе с дедлайном, то есть с ограничением срока своего действия.

Например, вы продаете обучающий курс, на котором учите женщин быть стройными. Обычная стоимость курса составляет 20 000 рублей.

Во время своего выступления вы можете сделать слушателям специальное предложение: купить участие в данном семинаре всего за 7 500 рублей. Но для этого присутствующим в аудитории необходимо сразу заплатить 1 000 рублей, чтобы забронировать за собой место в обучающем семинаре.

Таким образом, для того чтобы вы могли успешно продавать на своих мастер-классах, вам необходимо не так уж и много: использовать в своих выступлениях формулу «ОДП» и давать слушателям так называемый «выбор без выбора».

Какие еще хитрости вам необходимо усвоить, чтобы продавать на мастер-классах с наибольшей отдачей?

После того, как на своем выступлении вы закончите работать с контентным блоком, необходимо перейти к продажному. И вот с этого момента ваша основная задача – не отвечать на вопросы слушателей, не имеющих отношение к продукту.

ВАЖНО: вопросы, появившиеся в конце вашего продающего выступления, должны иметь отношение к вашему предлагаемому продукту и больше ни к чему.

Если вы начнете отвечать на все вопросы из зала, то собьете у слушателей фокус внимания, сконцентрированный на покупке.

Чтобы не прибегать к бессмысленным действиям, например к игнорированию вопросов, вы можете использовать одну хитрость. Когда слушатель задает «ненужный» вопрос, в качестве ответа вы можете рекомендовать ему записаться на ваш курс.

Еще один важный момент: ваши продажи должны быть жесткими, иначе вы будете нести материальные убытки.

Вы когда-нибудь попадали в ситуацию, когда ваше продающее выступление вроде бы и прошло успешно, вроде бы и сорвало овации зала, но не принесло желаемого результата?

Да, слушатели подходили к вам и говорили слова благодарности, но никто у вас ничего не купил. Вам это знакомо?

Если вам это знакомо, значит, вы совершали одну непростительную ошибку: неправильно выстраивали свою продающую презентацию.