Дмитрий Роденко - Социальные сети - секреты сделок с крупными клиентами

Несмотря на десятки тысяч просмотров и лайков за три года сгенерировал 12 платных клиентов за 3 года на консультации и ни одного крупного на аутсорсинг. Люди приходят на сайты, чтобы получить информацию, а не решение проблемы, поэтому конверсия невысока.

Если регулярно постить ответы, то приходит несколько запросов на консультации в неделю. Со временем количество падает до одного-двух запросов в месяц.

Q&A сайты могут быть хорошим инструментом для создания репутации и повышения среднего чека. В то же время напрямую качественных лидов на крупные контракты они не приносят

Рекомендациями (или рефералами) пользуются все и всегда. Это один из самых древних каналов лидогенерации: люди передают полученный опыт дальше.

Сильные стороны

Доверие рекомендателя переносится на исполнителя работ по принципу «Друг моего друга – мой друг». Если обычный процесс выстраивания доверительных отношений выстраивает от шести до девяти месяцев, то рекомендация может ускорит процесс в два – три раза в зависимости от степени доверия к рекомендателю. У нас была ситуация, когда на израильском рынке наш клиент закрыл контракт всего за три недели благодаря телефонной рекомендации прошлого заказчика новому (и это на разработку и кастомизацию недешевого ERP решения).

Доверие конвертируется в деньги. И чаще всего рекомендатели будут приводить клиентов с заказами своего уровня. Если Вы работаете с высоким средним чеком – то и рефералы приведут крупные заказы.

К слабым сторонам рекомендаций можно отнести такие стороны

Стоит помнить, что клиенты будут рекомендовать только в случае получении серьезного положительного опыта при работе с Вами. Нет опыта – нет рекомендаций, которые приведут клиентов.

Количество клиентов с положительным опытом не бесконечно. Если регулярно просить о рекомендациях другим клиентам – рискуете надоесть. Да и с учетом длины сделки количество тех, кого Вам могут порекомендовать тоже невелико. И если Вам надо по плану определенное количество клиентов – то рефералы могут принести его в качестве бонуса, а не в качестве плана.

Вас рекомендуют, когда есть на это запрос от потенциального клиента. Мало запросов – мало рекомендаций. И увеличить их количество сложно.

Рекомендации приводят крупных клиентов и помогают их быстро закрыть, только происходит это нерегулярно.

Можно выбрать очень точную целевую аудиторию

Профессиональная надстройка Sales Navigator позволяет выбрать целевую по большому количеству параметров:

– география (страна, регион, область, город)

– индустрия

– уровень отношений (1 круг, 2 круг, 3 круг и далее)

– уровень позиции (Seniority Level) – очень полезно, когда Вам нужны владельцы малого и среднего бизнеса

– размер компании (по количеству сотрудников), в которой работает владелец профиля

– возраст компании, в которой работает владелец профиля

– функции, которые выполняет владелец профиля (развитие бизнеса, продажи, маркетинг, финансы и т.д.)

– членство в группах (по ключевым словам)

Четко понимая свою целевую аудиторию Вы можете за 2,5 минуты составить полный список всех клиентов.

Пример. Основатели всех стартапов в Силиконовой Долине (13К+ профилей)

Пример 2. Владельцы всех компаний по разработке программного обеспечения в Нью-Йорке со штатом от 200 до 500 человек

Возможность достучаться до ЛПР напрямую

В традиционных каналах В2В продаж Вы чаще всего начинаете общение с окружения ЛПР – помощников, сотрудников и так далее. Здесь же если Вы приняты в контакты – значит Вас читает владелец профиля или как минимум личный ассистент (в крупных компаниях). При точном понимании потребностей и хорошей персонализации сообщений я получал ответы от топов ведущих корпораций мира, например, от вице-президента Booz Allen Hamilton (оборот 6,7 млрд. долл в год), топов Pepsico, Global Logic, Google, Visa, Bayer, Lenovo, Accenture, Deloitte и многих других компаний. Часто эти ответы полностью переворачивали мое понимание актуальных потребностей компаний и позволяли сделать предложение с учетом внутренних инсайтов и оптимальных способов их решения.