Дмитрий Роденко - Социальные сети - секреты сделок с крупными клиентами

Проблемы проектного бизнеса

Выводы из кризисной ситуации были простыми, хотя и достались дорогой ценой. В проектном бизнесе мы слишком зависим от количества и объема проектов, и каким бы ты классным не был – всегда будет время с низкими продажами, когда нужно и клиентов искать и думать, чем людей кормить. С каждым клиентом в проектном бизнесе ты начинаешь с начала – от знакомства до выбора решения и его реализации. Проект – это маленькая жизнь, а после окончания кушать хочется как прежде. Добавьте к этому высокие требования к квалификации и оплате персонала, зависимости от «звезд» в продажах и производстве – и получите периодические кассовые разрывы, гигантскую собственную вовлеченность в каждый проект и тонны корвалола на ужин.

Пробы найти решение через реализацию мечт/фантазий

Через несколько кризисных лет выживания стало понятно, что надо менять модель бизнеса – обеспечить постоянный поток наличности, снизить зависимость от внутренних и внешних кризисов, стабилизировать чистую прибыль.

Обучение и опыт

Началось время проб и ошибок. Как исследователь я видел много возможностей, связанных с ростом рынка доставки, подарков для мужчин, различных бизнес-услуг. Последовательно реализовывая каждую из возможностей на своих деньгах узнал, какой должны быть стоимость привлечения клиентов, как быстро сгорают инвестиции в проектах-фантазиях, которые не поддерживаются рынком. В одних проектах стоимость привлечения клиентов была в 3—4 раза выше прогнозируемой и требовала в разы большего капитала, в других маржа была отличной (до 60%), только спрос был точечным и не обеспечивал постоянной загрузки.

В итоге в 2017 году я встретил партнера, вместе с которым построил новый бизнес, основанный на постоянном доходе. Мы помогаем фаундерам IT компаний находить новых крупных клиентов на Западе, выстроив систему лидогенерации с помощью Linkedin, Facebook и международных конференций.

Если вкратце, то аутсорсинговая или продуктовая компания со средним чеком больше 100К получает 50—60 созвоном с клиентами на Западе, из которых 10% становится клиентами. То есть прирост от работы составляет +500К к обороту без дополнительных проблем с подбором и обучением команды.

За год мы вышли на ежемесячный оборот в 15К долларов, через три – к 30К долларов в месяц. Создали новую команду, обеспечили ее процессами, контролем. Как владельцы мы уверенно смотрим в будущее, поскольку можем прогнозировать сколько денег будет в бизнесе через месяц, квартал, год. Резко снижена зависимость от персонала за счет внедрения процессов и их автоматизацией. Основная задача с партнером – общаться с владельцами крупных клиентов, заключать договора. Повторяющиеся задачи отданы сотрудникам.

Достигнут новый уровень финансовой свободы, снижено количество рутины в жизни. Можно заниматься развитием бизнеса и себя как творческой личности.

Один из самых главных выводов – фаундер компании должен выстроить процессы, настроить их бесперебойную работу, чтобы потом отдать менеджерам в управление. И если у Вас в бизнесе до сих пор много рутины завязано на Вас лично – сейчас лучшее время передать ее менеджерам.

Доверительные отношения – это ключ к крупным контрактам

Сейчас я скажу важную вещь, которая позволит Вам по другому взглянуть на маркетинг и бизнес в целом. Если Вы с ней согласны – то книга будет максимально полезной, если нет – то лучше не тратить свое время зря.

В мире, где всегда есть более дешевый заменитель, единственным устойчивым конкурентным преимуществом являются доверительные отношения с клиентом. Их нельзя украсть, скопировать, отношениями надо заниматься. Именно благодаря доверию клиент делится проблемами, вопросами, задает вопросы и выводит Вас с уровня «Еще один поставщик» на «Эксперт в важном вопросе». Соответственно оцениваются Ваши услуги – уже не по схеме Time and Material (где оплачиваются часы работы по среднестрановому рейту), а по Value Based модели, где услуга оценивается фиксированно в зависимости от пользы для бизнес клиента (например, решение помогло сэкономить 1 млн долларов в год и поэтому стоит 100 тыс. долларов, а не 20 тыс по схеме T&M).Вы продаете квалификацию и опыт, а не головы и руки.