Илья Чернобай - Переговорщик. Мини-энциклопедия созидательного коммуникатора

Другой качественно смежный и также тренируемый навык мозга – скорочтение. При должном усердии и целеустремленности книга среднего объема (300—400 страниц) может быть прочитана за 30—40 минут без ущерба для понимания. Методика развития навыка скорочтения (по аналогии с навыком езды на велосипеде – приобретенный) в основе своей базируется на одновременном развитии способности мозга (не глаза) охватывать, то есть осознавать, больший объем воспринимаемого текста в единицу времени при одновременном повышении концентрации внимания. На мой взгляд, наиболее проработанными и удобными для адаптации являются методики Тони Бьюзена, а также Олега Андреева.

Все эти методы работы с информацией могут приносить неоспоримую пользу только в том случае, если уметь и вовремя практиковать полное освобождение от мыслей и расслабление сознания, что оптимальным образом достигается посредством практики йоги (абсолютно славянской по первоначальному происхождению), а лучшая из известных мне дополнительных практик, гармонично интегрируемая в упомянутые техники на сегодняшний день – метод Хосе Сильва, включающая ежевечернее обратное припоминание своего дня на экране воображаемого при закрытых глазах монитора – может сделать любого усердно практикующего переговорщика настоящим гением.

Главная прагматическая причина, по которой стоит избегать манипуляций любого рода состоит в том, что ваш партнер по переговорам, с которым хорошо иметь дела, – не менее достойный и опытный профессионал, поэтому, также как и вы, он распознает любую попытку «повезти себя за нос» еще за секунду до того, как она будет начата, сочтет это неприятным, а манипулятора – несимпатичным. А поскольку главным инструментом манипуляций в переговорах является задавание вопросов, прежде чем задавать их много и часто, стоит убедиться, что все они касаются существа дела и вызывают искренний интерес. В тоже время комплексовать по поводу любознательности также не стоит, потому что глупых вопросов не бывает, – бывают не очень мудрые ответы.

– Товарищ адвокат, сколько стоит ваша консультация?

– Ответ на один вопрос стоит $100… Если вопросов больше нет, – с вас 100 долларов.

У профессионального переговорщика обширная сфера интересов и, задавая вопросы, он, выражаясь метафорически, придает ускорение главному процессу – сбору и передаче информации, понимая также, что в общем случае, содержание ответа предопределяется вопросом, – а именно его словесной конструкцией, эмоциональной составляющей (интонацией, тембром – в случае с голосовой коммуникацией), контекстом (внешними обстоятельствами разговора) и невербальной составляющей (положение тела, мимика).

На этапе установления межличностных отношений главной задачей является установление доверия, которая проще всего за короткий промежуток времени достигается через взаимное раскрытие информации о самих себе. Когда переговорщики из любой сферы, будучи посторонними друг другу людьми, ведут беседу в таком направлении, ее деловая результативность (и не только) возрастает при установления взаимной симпатии на основе вывода о разделении ими общих ценностей, что также зависит от умения задавать вопросы, в частности, об их любимом предмете – о них самих.

«Пожалуй достаточно говорить обо мне. Поговорим лучше о вас. Итак, дорогая, что вы думаете обо мне?»

Находясь в положении женщины (а именно так энергетически характеризуется роль человека, выслушивающего другого), лучшим способом поддержания диалога может стать позитивная обратная связь тому поведению, которое считается желательным. Стремитесь говорить точно, отличая разницу в вопросах «зачем?», адресованному к цели и будущему, и «почему?», возвращающего к причине и основаниям.

До тех пор, пока уместные и направленные на самую суть вопросы не будут возникать спонтанно и непринужденно, стоит планировать заранее о чем и как будет задаваться вопрос, учитывая, что закрытые вопросы типа «что?», «где?» «когда?», «который?» не располагают собеседника к развернутым ответам, в отличие от вопросов типа «как?», каким образом?» или просьбы рассказать о чем-то. Например, вопрос «как вы начали заниматься этим бизнесом?» или «каким образом вам удается помнить имена всех ваших сотрудников?» поможет начать весьма интересную обоим собеседникам дискуссию посредством создания предпосылки для раскрытия вашим собеседником профессиональных достижений и секретов, а значит возможности дополнить уже сказанное своим ценным замечанием.