Сергей Каракозов - Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Инициатива закупки может исходить от учредителя или руководителя отдела продаж, поэтому отказаться от закупки невозможно. И другой вопрос, который возникает в таких ситуациях, – поиск виновного сотрудника. Вполне возможно, сделают виноватым именно менеджера по продукту.

В период приема должности вам необходимо разобраться в причинах появления запасов неликвидного товара на складе и сообщить руководству о наличии таких проблем. Предложите пути выхода из сложившейся ситуации: распродажу по сниженной цене или списание. В некоторых компаниях руководство пребывает в счастливом неведении относительно ситуации с количеством неликвидного товара.

Специалист может получать оклад и премию, которая зависит от прибыли с продаж продуктов, за которые отвечает специалист по продукту. Величина оклада часто может составлять от 60% до 90% общей компенсации. Может выплачиваться дополнительная премиальная часть за достижение определенных показателей каждый месяц или квартал.

В некоторых компаниях практикуется выплата премиальных вознаграждений за заведение новых продуктов в ассортимент компании. Премиальное вознаграждение может выплачиваться за поиск нового поставщика, благодаря которому удается снизить себестоимость продукта в ассортименте. Чем больше новинок заводит в ассортимент специалист по продукту, тем больше прибыли может получать компания от продаж. Новинка должна продаваться и приносить прибыль компании.

Выплата части прибыли от продажи заведенных в ассортимент продуктов стимулирует менеджера на заведение продуктов, однако следует помнить, что есть продукты, которым нужна срочная распродажа. Сама по себе распродажа подразумевает снижение рентабельности и прибыли от продаж продукта, премия менеджера по продукту также снижается. Распродажа нужна по той причине, что продукт уже не является востребованным на рынке и требуется выводить его из ассортимента.

Ваши коллеги не заинтересованы в продажах по низкой цене, так как это снижает переменную часть заработной платы. Любое промедление с продажами товара категории «распродажа» обязательно приводит к еще более значительным потерям компании, поэтому необходимо быстрее избавляться от этого товара. Товар категории «распродажа» сам по себе с течением времени продать становится все сложнее и иногда приходится продавать ниже себестоимости, иначе говоря, с убытком для компании. Вы спросите: «Почему же менеджер по продукту не заинтересован в продажах по сниженной цене?» На этот вопрос может быть сразу несколько ответов.

Во-первых, эту номенклатуру специалист планирует передать новому сотруднику, так как из-за убытков после ее продажи не сможет получить премиальное вознаграждение. Во-вторых, всегда есть опасения столкнуться с недовольством учредителя компании, если он узнает о такой проблеме.

Если товар категории «распродажа» не продавать, тогда и не нужно будет объяснять собственникам бизнеса снижение рентабельности. Всегда есть надежда продать этот продукт с прибылью. Но откладывание решения о распродаже неминуемо приведет в будущем к большим потерям прибыли.

Товар может настолько долго лежать на складе, что могут поменяться требования законодательства к его упаковке, а значит, придется потратить средства еще и на переупаковку: наклейку дополнительных стикеров. Упаковка из-за длительного хранения на складе может со временем потерять товарный вид.

Специалист, управляющий продуктом, должен контролировать не только заведение новинок в ассортимент, но и вывод позиций, которые не приносят прибыли компании.

Даже самые подготовленные специалисты допускают ошибки, поэтому могут завести в ассортимент продукт, который не будет приносить прибыли. Перевести такой продукт в «распродажу» по сниженной цене – признать свою ошибку перед собственниками бизнеса. Признать свои ошибки – трудная задача для любого специалиста.

В некоторых компаниях заведение новых позиций в ассортимент и получение от фабрики дополнительной скидки отмечается премированием менеджера. Специалисты по продукту в таких компаниях получают надбавку к зарплате в виде премии, если смогут снизить закупочную цену продукта на фабрике.

С одной стороны, компания получает дополнительную прибыль, если удается выторговать у фабрики дополнительную скидку и купить дешевле. С другой стороны, мы должны понимать: фабрика могла сделать скидку, ухудшив некоторые характеристики продукта. Ухудшение этих характеристик продукта в долгосрочной перспективе отрицательно может сказаться на репутации компании на рынке. Менеджер по продукту должен одновременно добиваться скидок и следить за сохранением свойств продукта для клиентов компании. Часто случается, что при предоставлении дополнительной скидки изменяются некоторые свойства продукта.