Илья Чернобай - Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора

Вот некоторые принципы такого метода:

– успешные переговоры – это процесс, ведущий к достижению соглашения, которое стороны намерены выполнить;

– понимание собственных интересов – первый шаг в подготовке к переговорам;

– никогда не делайте уступок без взаимности;

– переговоры – это не соревнование, поскольку осознающая свое поражение на переговорах сторона склонна к уклонению от выполнения обязательств и, напротив, «победившая» сторона не достигает предполагаемых выгод и в результате – поражение для обеих сторон;

– по каждому вопросу имейте лучшее альтернативное решение – это пригодится на стадии размышлений о выходе из переговоров;

– используйте свои исследовательские способности для определения границ возможных договоренностей (зоны вероятных решений), которые приведут к соглашению, таким образом вы не ограничиваете себя рамками одного фиксированного исхода.

Такой созидательный подход к выработке согласованного мнения, не смотря на свою новизну для всеобщей практики, не является наиболее совершенным с тех пор, как Махатма Ганди добился освобождения Индии от колониальной зависимости от Великобритании, идя путем приверженности идее Льва Николаевича Толстого о силе абсолютного ненасилия. Дело в том, что наиболее выдающиеся результаты переговоры приобретают когда у переговорщика, как лидера, нет ровным счетом никакой заинтересованности, кроме желания помочь, а вместе с этим, – и признаков уязвимости. Для кого-то это может звучать фантастически или даже наивно, но, поскольку мы уже договорились рассматривать переговоры в широком контексте, убедительным аргументом в реальности и эффективности метода уступок могут послужить техники единоборств, в которых используется сила нападения для защиты и ответного действия, наиболее выдающимся представителем которой является Брюс Ли. Вот, что он сам писал в своих дневниках: «Уступчивость преодолеет все превосходящее себя; ее сила безгранична.» И далее, более развернуто и поэтично самый продвинутый из всех бойцов пишет:

«Уступчивость имеет безмятежную легкость, мягкую как пух, спокойствие, застенчивость в действии и вид недееспособности. Ее сердце скромно, но полно сил. Лишенная всякой тревожности в своем спокойствии, она действует в гармонии с силой оппонента, не двигаясь вперед, она лишь отвечает соответствующему влиянию.»

Книги и личные встречи всегда останутся востребованными по той простой причине, что именно через них происходит знакомство с самым желанным знанием для целей этапа своего развития – пониманием КАК думает человек, уже достигший этой цели. Не удивительно, что высокоразвитые люди имеют много общего в подходах к делу, а главное, в образе мышления.

Почему это так важно, что даже переговорщикам следует подумать об этом? Дело в том, что, овладев достаточной степенью самоосознанности, можно легко «поймать себя на мысли», что большинство принимаемых нами решений происходит по одному алгоритму, однако хорошая новость в том, что мы можем настраивать этот алгоритм по своему усмотрению и совершенствовать его сколь угодно долго. Разумеется, тоже самое касается и тех, с кем вы ведете переговоры, поэтому первым шагом на пути к совершенствованию переговорного процесса будет оптимизация собственного мышления, а именно, – пешие прогулки, во время которых одновременно выполняются три действия:

– внимание направляется на свое тело, дыхание, мышцы ног, лица и позвоночник по всей длине (попеременно);

– устанавливается расслабленный любознательный наблюдающий взгляд на все происходящее вокруг;

– ощущается полная готовность к решительному действию в любой момент.

Понаблюдав за собой какое-то время станет возможной самодиагностика собственного образа мышления. Если к этому моменту не случилось второе пришествие и окружающие вас люди все еще не живут по принципу служения ближнему, принимайтесь за освоение оптимального образа мышления как можно скорее, поскольку просто позитивное к этому времени уже точно безнадежно устареет (в самом деле, доколе мы будем считать благоразумным человека, маскирующего свой страх перед действительностью поиском чего-то хорошего там, где этого вовсе может не быть), а негативное оставим представителям христианской традиции.

Оптимально мыслящий человек, руководствуясь поиском наилучших решений в заданных обстоятельствах, на первый взгляд, может показаться самолюбивым максималистом, поскольку исходит из соображений заслуженности всего лучшего и для себя (не путать с бытовым потребительством), хотя это не так, поскольку он своими мыслями и делами отдает тоже только самое лучшее, что есть у него, что в итоговом сальдо, по-бухгалтерски, вполне справедливо. И на этом моменте даже христианские фанатики должны будут меня простить, поскольку такой подход – оптимального, то есть наилучшего решения, – необязательно требует лучшего только для себя. Например, лучшее место для встречи не обязательно означает самое близкое (удобное с точки зрения логистики) по отношению к вам, как на первый взгляд может показаться, а, например, самое тихое или место, где точно не установлены приборы скрытого видео или звукового наблюдения. Также, лучшее время встречи для переговорщика – это точно не то, которое пока свободно от других планов, а то, в которое вы максимально продуктивны как переговорщик (например, во второй половине в среду по изложенной в конце книге причине). Поэтому, выражаясь языком программистов, устанавливая себе в качестве программного обеспечения оптимальное мышление, не стоит опасаться однообразности, – решения одних и тех же задач для разных людей будут разными, поскольку поиск лучшего неизбежно отсылает нас к фундаментальным ценностям и приоритетам (например, здоровье и счастье во всем мире), индивидуальным для каждого. Общим же для оптимально мыслящих будет набор обязательных для самодиалога вопросов: