Илья Чернобай: Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора

Абсолютно та же картина с переговорами по деловым и политическим вопросам, – удачи в согласовании позиций не видать, если на переговоры о правовом статусе полуострова Крым делегатом со стороны России будет назначен японский специалист по биопромысловым ресурсам Курильских островов (в данном случае, при прочих обычных условиях, у такого переговорщика нет и не может быть ни личной, ни коммерческой, ни национальной, ни научной заинтересованности в установлении понимания, требуемого российской стороне, а скорее противоречащая ей). Иными словами, такому человеку нет никакого дела до полуострова Крым, и его сознание (центральная неравная система) просто не включится в конструктивный диалог, а если включится на мгновение, то не сможет его поддержать в силу отсутствия знаний одного из языков славянской языковой группы (образование) и навыков соблюдения дипломатического протокола на политических переговорах с русскими (культура).

Доверие же – тема настолько деликатная и «неподъемная», что говорить о ней без сарказма и вовсе не уместно. Дело в том, что консультанты, политические и бизнес маркетологи всех мастей преуспели в завоевании нашего с вами доверия до такой степени, что все результаты их тонко выверенной, научно обоснованной и технологически обеспеченной психо-манипуляционной «работы», начиная от контекстной рекламы в интернет-браузере, заканчивая видеороликами в лифтах всем сознательным читателям настолько давно и изрядно надоели, что ни у кого не остается сомнений в причинах устойчивого спроса на услуги психотерапевтов и наркодилеров. Политические и бизнес-консультанты, юристы и дипломаты, очень хорошо подкованные в переговорном ремесле, прекрасно осознают: чтобы расположить к себе клиентов важна не только хорошая укладка прически, правильно подобранный костюм и галстук, но также тембр голоса, устойчивость взгляда, стройность речи и располагающий к доверию парфюм. Все это только для того, чтобы убедить подсознание собеседника – этому человеку можно доверять. И не было бы так гнусно, если бы обладатель нашего доверия не имел целью продать нам очередного «слона» или одурачить на выборах, поэтому далее об этом только серьезно и по существу.

Концептуально, в вопросе установления доверительных отношений чаще всего следуют одному из двух принципиальных подходов: а) все люди моего круга общения заведомо добры и порядочны, поэтому я отношусь к ним соответственно до тех, пока опыт взаимодействия с ними не докажет иное, и б) никто из моего круга общения не заслуживает полного доверия до тех пор, пока опыт не подтвердит обратное. Реальная же практика убеждает – тот или иной подход приемлем в зависимости от ситуации. Если вы ощущаете себя на войне – выбирайте второе. В обычной практике для установления доверительных отношений на уровне, соответствующем целям и условиям переговоров, необходимо и достаточно просто быть уверенным, искренним в намерениях и последовательным в их осуществлении с самого начала и до конца.

Само по себе доверие, как результат взаимопонимания, – это фундамент, на котором можно строить любые замки и об этом далее.

Не знаю, уважаемый читатель, часто ли тебе приходилось размышлять о таких сугубо практических вопросах как существование справедливости, но, поскольку уже следующим утром нам придется менять мир к лучшему, то предлагаю «сверить часы» по этому поводу до того, как пускаться в плавание.

Дело в том, что у сильного переговорщика всегда крепкая интеллектуальная и идеологическая подготовка. Он отправляется в кровать только убедившись, что неразрешенных в его сознании вопросов нет, поэтому можно быть абсолютно уверенным в себе и заслуженности отдыха перед утренней встречей по поводу сирийского кризиса, в противном случае, его было бы очень легко «расшатать» при первом же подходе к переговорному столу, например, совершенно уместной для таких переговоров фразой: «Не знаю как вы, а я считаю, что основной вопрос философии сформулирован специально для того, чтобы разделить мир на мнимых противников и властвовать ими по методу Макиавелли». Если нам не удастся ответить на эту мысль за деловым завтраком доброжелательно, содержательно и с юмором, то обвинять в последующем незаслуженно пренебрежительном отношении со стороны партнеров, кроме себя, будет некого.

Кроме того, если вам предстоит вести диалог с режиссером будущего высокобюджетного фильма о конце света на предмет вашего контракта на поставку прохладительных напитков для съемочной группы, будьте уверены, этот контракт не будет подписан с вами, если вам не удастся расположить к себе лицо, принимающее решение (в данном случае – продюсера), своим оригинальным и содержательным мнением о том, почему именно этот фильм так важно снять, не смотря на все сложности. Да, последнее утверждение может не соответствовать действительности (если для поставки воды дирекция организовала интернет-тендер), однако практика убеждает в следующем – в этом мире нет ничего случайного, а напротив, все встречи, события и обстоятельства взаимосвязаны и взаимообусловлены, и если эта связь и обусловленность не распознается сиюминутно, то это вопрос времени и осознанности распознающего. Тоже самое со справедливостью, – если суд общей юрисдикции провинциального города «Счастье» разрешил спор о расторжении брака, по мнению сторон несправедливо, то это не означает, что справедливости в виде хорошо сверстанного и быстро исполненного судебного акта не существует, а лишь то, что стороны конфликта оказались так далеко от ощущения этой самой справедливости, что стали не способны самостоятельно договориться о том, как им распоряжаться собственной жизнью дальше, наивно рассчитывая на возможность определения их судьбы кем-то иным.