Илья Чернобай - Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора

Как во время неформального общения, так и в ходе активной стадии переговоров, не стоит задавать наводящие вопросы, типа «вы ведь не считаете, что…» (по сути направленные на навязывание своего мнения), вопросы, выражающие заведомое несогласие или негативную оценку фактов (возможно вы не до конца осведомлены), а также слишком сложные или прямолинейные вопросы (не путать деловое и неформальное общение с допросом и тестом на профпригодность). Тоже касается ведения всей беседы в вопросительной манере, – хотя многие собеседники не прочь ощущать себя интервьюируемыми, одностороннее желание постоянно контролировать разговор быстро выдаст себя и может стать неприятным.

Стоит также крепко подумать или узнать мнение партнера прежде, чем в намерении продемонстрировать важность услышанного, воспользоваться карандашом и записной книжкой. При первых встречах почти наверняка никто еще не будет иметь желание придавать фиксации все сказанное (а возможно и огласке). Изучение искусства переговоров было бы значительно проще, если бы хоть кто-то из профессионалов допускал мысль об использовании диктофона. Увы.

Оставаясь правдивым, но не слишком искренним в ответах на личные вопросы самому, стоит также не забывать об основной теме общения, области общих интересов, а также демонстрировать профессиональную компетенцию при каждом уместном случае. В качестве иллюстрации к тому, как не надо быть слишком искренним и почему не надо отступать от основной темы общения – пример из моего опыта попытки поступления на службу в администрацию Президента Южного федерального округа.

Будучи приглашенным на встречу непосредственно в офис полномочного представителя президента к его заместителю по кадрам, я был так взволнован потенциально открывающимися для меня возможностями, что решил быть максимально искренним в беседе, тем самым рассчитывая очаровать своего интервьюера перспективой приобретения в свои ряды преданного и честного человека. Когда я вошел в кабинет, меблированный в стиле императорской библиотеки, украшенной личными знаками отличия и портретами главного работодателя, сам заместитель представителя президента в округе встал из-за стола, подошел поближе, по-дружески пожал руку, заботливо снял с меня пальто и вежливо предложил присесть в музейного вида кресло, чем обескуражил своей галантностью и, как следствие, мгновенно решил для себя сразу две профессиональные задачи – обворожительно расположил к себе тем, что встретил парня с улицы как дорого гостя и, следом, притупил бдительность тем, что усадил в кресло и создал комфортные условия. Начав разговор с формальных вопросов об образовании и опыте, внезапно для меня, матерый кадровик спросил:

– А как вы любите отдыхать, Илья?

– Отдыхать? – Окончательно расслабившись от вопроса о досуге, сказал я, – Я люблю путешествовать!

– … Ну, тогда идите работать гидом.

Занавес.

В целом, обмен вопросами стоит рассматривать как главный механизм установления взаимного уважения, атмосферы сотрудничества и конструктивного решения проблем.

Наш коллега из древнего Рима Каспиан Равилла ставшей для всех юристов метафорической фразой «кому выгодно» очень точно сформулировал вектор направления развития размышлений в любом деле, требующем урегулирования. Несмотря на то, что достоверное понимание самых глубинных мотивационных драйверов контрагента может быть использовано для манипуляций, то есть против изучаемого, а значит и самого себя, в нашем случае, сбор информации, дающей представление о мотивации (потребностях) – это средство, позволяющее быстро установить взаимопонимание и доверие с тем, чтобы в последующем предложить максимально выгодные для партнера условия взаимодействия, рассчитывая на взаимность. Такой подход определяет так же необходимость уяснения компетенций каждого из лиц, вовлеченных в процесс принятия решения, их взаимозависимость, степень личной мотивации в разрешении вопроса и развитости деловых качеств (договороспособности). Кроме этого, прежде чем, организовать и обеспечить согласованное мнение нескольких человек по какому-то вопросу, важно удостовериться, что все заинтересованные стороны вовлечены в процесс обсуждения. Знание максимально точных и исчерпывающих ответов на эти вопросы критически важно для обеспечения проявления устойчивого волеизъявления на реализацию всех достигнутых договоренностей всеми сторонами соглашения. В самом деле, закон свободы воли действует так, что любое насилие в конечно итоге всегда неэффективно и нам нужно лишь сосредоточиться на собственном желании каждого делать то, в чем он заинтересован. На таком же подходе к установлению соглашения основывается interest-based метод, великолепно описанный Стивеном Коэном в его книге «Practical Negotiator», в которой он рассказывает о переговорах, как поиске лучшей альтернативы для обсуждаемой сделки и настаивает, что в этом процессе нет и не может быть конкуренции.