Лиза Крон - С первой фразы - Как увлечь читателя, используя когнитивную психологию

Вспомните рекламу. Цель рекламы – надавить на нас особым образом, скрывая, как именно это делается, хотя мы смотрим рекламу и знаем , в чем ее намерение: вынудить нас купить продукт. Как пишут корпоративные консультанты Ричард Максуэлл и Роберт Дикмен в своей книге «Элементы убеждения» (The Elements of Persuasion): «Для тех, чей бизнес зависит от способности убеждать окружающих – а от этого зависит любой бизнес, – выживание заключается в умении избавляться от всех помех и заключать сделки. Хорошие новости: секрет успешной сделки всегда остается неизменен – хорошая история» {30} 30 R. Maxwell and R. Dickman, The Elements of Persuasion: Use Storytelling to Pitch Better, Sell Faster & Win More Business (New York: HarperBusiness, 2007), 4. .

Представляя себе цель вашей истории, вы сможете избавиться от многих помех.

Конечно, вы не так расчетливы, как менеджер по работе с клиентами, и замысел ваш не столь приземленный, поэтому писателям нередко приходится останавливаться и размышлять над тем, что они хотят сказать и какая у их истории цель. Это очень важно, поскольку в тот момент, когда читатель открывает вашу книгу, его когнитивное бессознательное ищет способ сделать жизнь немного легче, увидеть мир немного яснее, понять людей чуточку лучше {31}. Так почему бы не остановиться на секунду и не спросить себя: о чем мне хочется, чтобы думали мои читатели? Какая цель у моей истории? Как я хочу изменить точку зрения читателя на мир?

Неудивительно, что из трех элементов, создающих фокус, писатели часто уделяют внимание только одному: сюжету. Поскольку этот элемент – по сути проводник для оставшихся двух, легко забыть, что они вообще существуют. Проблема в том, что без них сюжет остается пустым кораблем – происходят какие-то события, однако они ни на кого не влияют, особенно на читателя. Отсюда вытекает еще один распространенный миф, который следует развенчать:

До сих пор это только подразумевалось, теперь скажем открыто: сюжет и история не синонимы. Сюжет помогает истории, заставляя героя сталкиваться со своей проблемой, которая мешает ему достигнуть цели. То, как воздействует на героя мир и как герой реагирует, раскрывает тему. По большому счету, пока главный персонаж движется вперед, его заставляют узнать, о чем история. Важно помнить об этом, поскольку сюжет сам по себе может заявить, что история об одном, в то время как она о чем-то совершенно другом.

Хорошим примером служит фильм «Перелом», который, как и многие другие, служит наглядным материалом для изучения принципов, образующих историю. Почему? Потому что с точки зрения развития событий фильмы нередко проще и доступнее, чем проза (не говоря уже о том, что люди намного чаще пересматривают фильмы, чем перечитывают книги). В «Переломе» главный герой Уилли Бичам впервые появляется лишь спустя 17 минут. До его появления мы думаем, что главный герой – Тэд Кроуфорд, который хладнокровно убивает свою жену на протяжении нескольких минут фильма. Мы полагаем, что перед нами история о том, попадет ли Кроуфорд за это в тюрьму, хотя в действительности это только то , что описывает сюжет.

Но это не то , о чем расскажет история. Наоборот, «Перелом» – фильм о том, пойдет ли Бичам – опытный прокурор, получивший дело как раз в тот момент, когда решил уйти из государственного сектора и начать работать в респектабельной юридической фирме, – на сделку с совестью и продастся или возьмется за дело и останется прокурором (прощайте мечты о достатке и престиже). Так что сюжет (Кроуфорд и суд над ним) нужен исключительно для того, чтобы испытать нравственность Бичама на прочность. Следовательно, хотя Бичам и появляется на экране спустя почти 20 минут, все, происходящее до этого, с точки зрения развития событий нужно лишь для того, чтобы устроить ему испытание.

Иными словами, даже если главного героя нет на первых страницах, нужно четко себе представлять, как все, происходящее до его появления, скажется на нем, когда он наконец объявится. Это не значит, что читатели будут обо всем знать. Откуда? Ведь в случае с «Переломом» мы понятия не имеем, что перед нами история не о Кроуфорде, пока на сцену не выходит Бичам. Но писатели знали. Они постарались сделать так, чтобы произошедшее с Кроуфордом послужило испытанием для Бичама (но «испытанием» не вообще, а в особом смысле этого слова). Потому что действие Кроуфорда было придумано и рассчитано на то, чтобы поставить под сомнение взгляды Бичама на самого себя, на мир и на свое место в нем. По ходу событий действия Кроуфорда «ломают» самоуверенную, эгоцентричную личность, позволяя появиться на свет серьезному и твердому характеру.