Александр Гуськов - Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Я хочу рассказать о внедрении данного канала продаж в реальный бизнес и поговорить о тендерах со стороны моего практического опыта как человека, который лично участвовал в более чем 800 тендерах и курировавшего более 1000 тендеров моих клиентов. И я буду раскрывать Вам смыслы и техники этого вида продаж без прикрас и заумностей.

Я уверен, что именно такой должна быть книга о тендерах для руководителя – откровенной, честной, написанной на простом человеческом языке.

ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ

– Генеральный директор Первого Тендерного Центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.

– Автор крупнейшего в России видео-блога о тендерах www.youtube.com/guskovtender

– Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных торгов и иных тендерных процедур (более 800), в том числе международных, с 2003 года.

– Опытный пользователь электронных торговых площадок (B2BEnergo, Фабрикант, Сбербанк-АСТ, ЕЭТП, ЗаказРФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР и др.), инструктор-аукционист.

– В течение 2007—2011гг. возглавлял Отдел конкурсных торгов крупной подрядной организации, со штатом более 700 человек.

– Организовал участие и выиграл тендеры у крупных заказчиков: ОАО «Концерн Энергоатом», ГУП «Московский Метрополитен», ОАО «Мосэнерго», ФГУП «Канал имени Москвы», МГУП «Мосводоканал», ОАО «РАО ЕЭС России», ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Московская теплосетевая компания», ОАО «ТГК-1», ОАО «ТГК-2», ОАО «ГидроОГК» и многих др.

– Стоимость подписанных контрактов по результатам побед на тендерах: от 100 000р. до 250 000 000р.

– Аттестованный юрист (второе высшее образование – юридическое, первое – техническое).

– Опытный бизнес-тренер. С 2007 года провел уже более 700 обучающих программ по тематике госзакупок, коммерческих торгов, тендеров.

– Является лидирующим практикующим спикером крупнейших форумов для предпринимателей – DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по теме тендерных продаж.

– Создал и поддерживает единственное в России Сообщество победителей тендеров в количестве более 4000 человек.

– Ведет личное наставничество для нескольких компаний-участников тендеров одновременно.

– Результат учеников: заключенных контрактов (выигранных тендеров) – уже более чем на 23,5 млрд.руб. (!)

В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендера». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует, и как все проходит.

Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи – это обилие информационного мусора, который мешает начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.

Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России – это ужас, здоровье в России – это ужас. Любую тему СМИ исковеркивают до ужасного состояния. Причина этого – очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает, и тем дороже рекламные места на телевидении.

Есть прекрасная юмористическая книжка на эту тему, она называется «Приключения какашки». Если Вы ее не читали, рекомендую прочесть. Суть книжки в том, что какашка ищет свой дом и, в конце концов, находит его… в телевизоре. Поэтому, если Вы слышали о тендерах из СМИ, то можете выбросить эту информацию из головы, она на 100% не соответствует действительности.

Следующий источник – это всевозможное кино про бизнес, в том числе кино о том, как организуются госпроекты, тратятся бюджетные деньги, т.е. о том, как проходят тендеры в России.

К моему глубокому сожалению, в подобных фильмах все очень красиво снято, но также сильно оторвано от реальности. Я работал и в большой компании (со штатом более 700 человек), и в маленькой, строил свой бизнес с «нуля», и теперь точно знаю, что образ российского бизнеса из кино не соответствует реальному – это больше художественные фильмы. Суть такова, что чем хуже и ужаснее сценарий, тем больше сборов он принесет. Соответственно, на этот источник тоже, к сожалению, нельзя ориентироваться.

Еще один источник – интернет. Там тоже сегодня есть целая куча советов «как выиграть тендер». К сожалению, как правило, не представлены результаты деятельности от этих советов.