Александр Гуськов - Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке

Т.е. главное – чтобы товар соответствовал техническому заданию заказчика (далее по тексту «ТЗ») и цена была минимальная.

Таким образом:

Вы можете продать государственному заказчику любой товар, любой товарный знак.

Я со своей компанией переживаю уже второй кризис в стране. Первый был в 2008—2009 гг., когда я только открыл компанию. В это время был массовый спрос на мои услуги по той причине, что очень много компаний потеряли прибыль от обычных каналов продаж и стали осваивать другие виды продаж, такие как, например, тендерные продажи. А так как тендеры – это один из самых дешевых и малозатратных каналов продаж, то количество таких организаций в кризис, как правило, увеличивается.

С точки зрения законодательства о гостендерах – правила и требования к заказчикам с каждым годом усложняются. Каждый кризис – это волна ужесточения требований к этим организациям и к людям, которые в них работают. Все весомые изменения в госзаказе как раз произошли во время пиков последних кризисов.

И мало кто знает, что если госзаказчик делает что-то неправильно или не делает то, что должен сделать, его штрафуют. А штрафов сейчас около 40 штук! И штрафуется не «госзаказчик» как «организация» в целом, а штрафуются люди, которые допустили неверные решения, действия или бездействия. В среднем штраф – 30—50 тыс.руб. за каждый случай нарушений, и таких штрафов в нашей стране ежегодно выставляется десятки тысяч.

Кризис – самое лучшее время внедрения тендерных продаж.

Потому что:

– это не требует больших вложений;

– это практически безрисковое дело;

– для внедрения нужен один человек;

– правительство ужесточает требования к госзаказчикам, и система становится более чистой, более прозрачной и эффективной с каждым годом.

Если сравнивать тендерные продажи с любым другим видом продаж по затратности, их обгонит только сарафанное радио. Конечно, стратегия продаж через сарафанное радио будет 100% бесплатна. Однако все остальные каналы продаж будут дороже по стоимости внедрения, чем тендерные продажи – я имею в виду Яндекс. Директ, SEO, участие в выставках, акциях, холодный обзвон и т. д.

Большинство тендеров в нашей стране является бесплатными. Чтобы в них поучаствовать никому ничего платить не надо. Во всех остальных случаях, при внедрении у себя на предприятии какого-либо другого метода продаж, в любом случае у Вас будут какие-то расходы. И если не будет результата, какое-то время Вы будете за все это платить, а отдачи не будет.

Есть масса тому примеров.

Например, если Вы занимались контекстной рекламой (Яндекс. Директ, Google AdWords), Вы меня поймете.

Для тех, кто не в курсе, что такое контекстная реклама поясню: контекстная реклама – это когда Вы платите деньги за клики в каких-то поисковых системах в сети «интернет», которые приводят посетителей на Ваш сайт.

Например, когда Вы в поисковой системе Яндекс (www.yandex.ru) ищете какую-то информацию о товарах, работах, услугах – Вы обязательно увидите объявления, которые ведут Вас на сайт рекламодателя. Прошу понять меня правильно – я не говорю, что Яндекс. Директ не работает, и не призываю от него отказываться – он работает. Но пока разбираешься, как он работает, тратишь деньги!

Я настроил свою первую кампанию на Яндекс. Директ, вложив туда 10 тыс.руб. Я думал, что сделал всё правильно и отошел буквально на полчаса пообедать. Этот обед мне обошелся ровно в 10 тыс.руб.!!! Да, все было сделано правильно, но в одной настройке я поставил «галочку» не в том месте…. Все мои деньги были израсходованы за полчаса, и это был мой первый урок «как не надо делать». А были еще и другие….

При внедрении любого канала продаж таких уроков будет масса.

Тендерные продажи прекрасны тем, что в случае неудачи мы не теряем деньги, потому что участие в большинстве тендеров бесплатное. Если мы неправильно что-то сделаем, мы потеряем время, но не потеряем деньги. В любом другом виде продаж, в том же Яндекс. Директе, мы потеряем и время, и деньги. Поэтому, подведу итог: