Максим Рубан - Новая эра продаж. Клиентософия. Книга-тренинг

– Что конкретно произошло, Аня?!

– Нас грабят!! – всхлипывала продавец. – Они, они, переписывают цены!

– Кто такие «они» и что значит «переписывают цены», Анна! – продолжал я «хладнокровить» свою подопечную.

– Это значит, что какой-то урод из «Евросети» переписывает наши цены! И не хочет выходить!

– Сейчас приеду, – отрезал я.

Приехав в магазин, я действительно увидел там кавказца, который как ни в чем не бывало продолжал переписывать цены на мои трубки. «Вежливо» поинтересовавшись у этого «милого» парня, что же он делает, и не получив достойного ответа, мне пришлось применить тайный метод улаживания подобных конфликтов, то есть попросту предложил выйти и дать в лицо друг другу. В то время большинство бизнес-вопросов решалось именно так. Впрочем, у нас все закончилось нормально и полюбовно, раз уж я пишу эту книгу. Однако на следующий день наши «товарищи» из боковых магазинов опустили цены на «8800» на 5000—6000 рублей. И как бы мы ни пытались «облояливать» клиентов, как бы ни пытались наши продавцы «облизывать» этих милых посетителей, толку было мало. Дяди и тети выслушивали цветистые монологи об удовлетворении своих потребностей через приобретение новомодного ультрасовременного «Samsung C-100» и шли покупать его к соседям по цене на 25—35% ниже наших. Впоследствии мы продлили на пару лет свою жизнь, введя в систему продаж кредитные продукты банка «Хоум Кредит энд Финанс», но, к сожалению, все закончилось банально и просто.

Наша компания закупала «трубки» в Москве на оптовой базе, в то время как сети «УльтраСтар», «Евросеть» и прочие начали вкладываться в рынок сбыта, в расширение фронт-офиса, то есть места встречи компании с клиентом. И, получая доступ к клиенту в сотни, тысячи раз чаще, чем мы, смогли получить дополнительные преференции у поставщиков в Финляндии и Корее. Соответственно, приобретая продукт напрямую у поставщика, эти компании уничтожили рынок посредников на территории всего СНГ. Вот она , вторая эра продаж,которая еще не закончилась. Многие рынки сейчас переживают те же самые проблемы, что и мы тогда. Клиенты часто спрашивают у меня:

– Что мне делать? Главный производитель начал открывать свои магазины.

– Молиться! – с сарказмом шучу я.

Но это шутка лишь отчасти. Все именно так и происходит: если у тебя нет сетки продаж, то ты должен что-то производить – либо товар, либо услугу.

Например, наш консалтинговый центр не имеет сети, но мы производим множество товаров для консультантов и психологов, начиная с метафорических ассоциативных карт и заканчивая книгами и брошюрами. Наши тренеры реализуют программы по дополнительному профессиональному образованию по всей стране. Мы давно поняли: хватит что-то перепродавать, пора производить. Эта книга также один из наших продуктов. Еще раз благодарю тебя, мой дорогой клиент, за его приобретение и рекомендации коллегам и друзьям!

Итак, мы принимаем как факт, что первая эра продаж, где отсутствие информации было самым главным козырем и порождало массу посредников и буферов между производителем и потребителем, прошла. Следом наступила вторая эра продаж, где все стали решать крупные сети. Чтобы стать «членом» этого клуба сетей, нужно либо иметь такую сеть, либо быть производителем и быть готовым платить входные бонусы за размещение в таких сетях. В противном случае нужно быть готовым к тому, что очень скоро твой бизнес может войти в очень сложный процесс под названием «реструктуризация». В таком случае совет прост – или начни производить услугу либо продукт, или открывай пусть небольшую, но сеть. Но ни в коем случае не начинай демпинговать и не бери кредит! Ни-ко-гда! Особенно в микрофинансовых организациях.

Почему я так уверен, что кредит в МФО – это зло? Да потому что именно я стоял у истоков этого рынка и создал одну из самых распространенных МФО в России. Но это уже история для другой книги, а пока вернемся к рынку продаж.

Рассмотрим последний этап развития бизнеса в России. Недавно я услышал по радио слова, которые тронули и меня, и моих коллег:

«В 1990-х был период, когда мы мерились малиновыми пиджаками и мерседесами, в 2000-х было время, когда мы хвастали, сколько раз и в каком отеле мы отдыхали, размером силикона и количеством I-продукции на килограммы. Может, наконец-то наступит пора, когда мы начнем видеть друг в друге людей и покажем свою истинную сущность?!!»

Порой далеко не психологи, а просто люди с жизненным опытом излагают все чертовски верно. Я не знаю, кто автор этого радио-откровения, но если ты сейчас мой клиент и ты читаешь эту книгу, спасибо за ценные слова!