Максим Рубан - Новая эра продаж. Клиентософия. Книга-тренинг

6. Ну и само собой, как и все предприниматели, я планирую разбогатеть. Но никак не наоборот. О том, как правильно планировать свою миссию, мы немного поговорим с тобой в этой книге.

Итак, это мои цели. А теперь запиши свою пятерку основных целей. Сразу оговорюсь: формулировки типа «я хочу дом» или «я хочу новый X6» не работают. Просто напиши несколько своих действий в бизнесе, которые ты планируешь совершить по отношению к своим клиентам. Но помни о том, что эти цели должны удовлетворять не только твои «божественные» амбиции, но и потребности клиента.

Посмотри еще раз на мои цели и пиши в таком же ключе свои. Только сделать это нужно обязательно, иначе работа с книгой не достигнет нужного эффекта.

1.____________________________________________________________

2.____________________________________________________________

3.____________________________________________________________

4.____________________________________________________________

5.____________________________________________________________

Записал? Отлично! И никаких карандашных пометок, пиши ручкой. Почему? Все просто! Почему великие полководцы сжигали мосты за собой? Правильно! Чтобы не было другой дороги назад, возможности отступить! Бросить все на полпути! Так что сжигаем мосты!

Если тебе не удалось сразу сформулировать 5 целей, отложи чтение и запиши их чуть позже. Те 5 целей, которые ты ставишь на ближайший период, именно те, которые удовлетворяют потребности клиентов. Я прямо чувствую, как «кипит» твой мозг! Если это так, то хорошо. Если ты с легкостью записал 5 целей, это означает 2 вещи: либо ты неверно меня понял, либо ты уже четко знаешь, что нужно делать!

Пресеку твои сомнения: я не буду учить тебя SMARTу, здесь не будет жестких скриптов и алгоритмов, мы будем заниматься исключительно клиентософией. Это перестройка нашего мышления на новый уровень жизни! То есть абсолютно иной взгляд на отношения с клиентами.

В начале 1990-х в СНГ наступила первая эра продаж – эра посредничества.Производства стояли, и самым ценным был товар, которого явно не хватало. Поэтому все, кто еще в СССР научился «доставать» товар на черном рынке, в 1990-х превратились из нелегальный спекулянтов (так тогда называли предпринимателей) в почти легальных «коммерсов».

Для того чтобы быть успешным бизнесменом в те годы, было достаточно держать перед глазами газету бесплатных объявлений и иметь телефон под рукой. Именно так мы зарабатывали, еще будучи курсантами. Открываешь раздел «Продаю» и покупаешь за 200 долларов первые сотовые телефоны, работающие в формате «CDMA», а потом перелистываешь пару страниц до раздела «Куплю» и находишь человека, который хочет такую же трубку, но с разбегом по марже в 100 баксов. Вот вам и выручка за 5 минут. Классно?! Абсолютный успех!

Вся беда в том, что в России в 1990-х не было Интернета. То есть совсем! Если ты, мой клиент, был тогда пятилетним ребенком, ты этого просто не помнишь.

Потом как-то все закрутилось, и уже к 2000-м годам в наш мир стал проникать Интернет, начали активно открываться гиперсети продаж, такие, как «Магнит», «Евросеть», «О’кей», «Ашан» и другие.

В 2000-х я ползал на своем стареньком «Опеле» с объемом двигателя 0,9 л между розничными точками компании «Motel». Как правило, наши магазины размещались на заправочных станциях «ТНК», и этим, конечно «брали» своих клиентов.

Те в свою очередь получали возможность скоротать минуты на АЗС, разглядывая трендовую «Nokia 8800». Кто не хотел в то время заполучить это чудо финских производителей?! Кто не застал – Google в помощь!

В такую трубку «избранный» Киану Ривз в роли хакера Нео произнес свои: «Добрый волшебник, унеси меня отсюда!», после выбросив ее в мусорный бак, чтобы не отследили агенты. В то самое время началась интересная история, или вторая эра продаж – эра торговых сетей. Вот как это происходило в моей бизнес-жизни.

Ранним утром раздался тревожный звонок с точки, которая не относилась к формату «обычных». Магазин располагался на первом этаже пятиэтажного дома. По бокам от нашего любимого сити-формата радушно распахнули двери «Евросеточка» и «Ультрастарик», как мы тогда с любовью и «нежностью» называли наших конкурентов.

Девочка-продавец, путаясь, что-то пыталась мне объяснить про цены и мониторинг. Я, естественно, как и все молодые руководители, стальным голосом попытался передать ей свое спокойствие и задал вопрос: