Елена Рыжкова - Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать

О чём писать

Подождите, не пропускайте этот абзац. Если вы думаете, что надо писать исключительно о своём продукте, то я вообще рекомендую перечитать этот кусок два раза.Впрочем, кому-то придётся и несколько раз, чтобы осознать простую вещь – никому вы со своим супер-продуктом не нужны. По крайней мере – пока…

Не хочется приводить заезженный пример о дрелях и отверстиях в стенах. Тем более что пример этот не очень-то и корректный. Люди даже не за упомянутые отверстия в стенах деньги платят, а за возможность повесить на стену что-либо – хоть тяжеленный карниз, хоть картину в рамке. И при этом так повесить, чтобы повешенный предмет не сорвался в одночасье со стены и не нанес бы кому-нибудь различной степени тяжести увечий.

Одним словом, люди в первую очередь платят за решение проблем.

Дрель в данном случае – лишь частный случай решения проблемы «надо прибить». Помимо дрели существуют ещё варианты сделать так, чтобы картина, полка или карниз оказались в итоге на стене.

Достаточно широкий спектр решений существует не только у проблемы «надо прибить», а вообще у любой проблемы, возникающей перед человеком или фирмой.

И, предлагая продукт, надо в первую очередь думать о том, какие именно проблемы решаются с его помощью, и делать на этом акцент. А конкретные свойства и характеристики того что вы предлагаете – дело второе.

Те, кто этого не поймет, будут и дальше спрашивать у кого ни попадя – почему их замечательный товар не берут. У конкурентов, вон, и качество хуже, и цены выше, а покупают-то, мол, у них…

Вещи вроде очевидные. Только почему-то у многих модели поведения резко меняются. Когда они покупатели – то стараются волшебную кнопку или лекарство сразу от всех болезней приобрести, а когда продавцы – начинают сразу деталями грузить, даже не подумав, о том, чтобы сказать о главном:

какую проблему (набор проблем) потенциального покупателя позволяет решить ваш продукт

какие альтернативные способы решения проблемы (проблем) существуют

почему ваш способ решения проблемы, тем не менее, лучший.

Кто-то скажет: «Как мне повезло! Никто, кроме нашей Компании не заменит потенциальным Клиентам нас как помощников в решении подвластных нашему решению проблем».

Обольщаться не стоит. Вернусь к нашим дрелям. Из детства помню – у моей бабули дрели не было. И у соседа, которого она периодически приглашала что-нибудь подвесить-прибить – тоже. Но он и без дрели обходился, а дюбеля в стенку всё-таки забивал.

Кто помешал тогда моему деду разориться на дрель?

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.