Елена Рыжкова - Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать

1. «классическое» коммерческое предложение

2. «холодное» коммерческое предложение – продающее письмо

3. предложение купить здесь и сейчас, очень непохожее на два первых.

Каждому профессиональному продажнику ясно как божий день, что одинаковыми все эти три текста быть не могут. Основное внимание сейчас я уделю первым двум текстам. Именно они в первую очередь нужны нам в повседневной работе. Текстов третьего типа в силу их специфичности коснёмся лишь вскользь, поскольку о них следует говорить отдельно.

Начнем, пожалуй, с самых сложных писем – «холодных» коммерческих предложений, так как писать их наиболее трудно, а цена ошибки слишком высока. Далее для простоты буду называть такое КП «продающее письмо».

или коммерческое предложение как «холодный звонок»

Цена ошибки

Удивительное дело, многие руководители и сами почти на автомате выбрасывают в мусорные корзины подобного рода послания, лишь мельком пробежав глазами по строчкам. И они же потом удивляются, когда узнают цену на создание профессионального продающего письма, когда его требует собственное дело.

Вся беда в том, что в данном случае от этого текста зависит очень многое, и в первую очередь то, что в случае неудачи это будет ваш первый и, возможно, на долгое время – последний – заход в интересующую вас как потенциального подрядчика/поставщика фирму.

Вопрос, кстати, не праздный. Вариант обращения «Уважаемый руководитель» отметем сразу. Спамовскими рассылками я и сама не занимаюсь, и вам не советую. И неважно, что при этом ваше письмо, возможно, будет отправлено всего лишь по одному-единственному адресу.

Теми, кто его в таком виде получит, оно в любом случае будет воспринято как спам.

Фамилию, имя и отчество человека, которому вы адресуете своё послание, узнать необходимо. При этом надо чётко понимать, каким именно ЛПР-ом является ваш адресат.

ЛПР-ы, то есть лица принимающие решение, бывают разные.

Очень хорошо, если тот, кому вы пишете, способен самостоятельно и единолично решить вопрос о покупке. И далеко не всегда стоит, недолго думая, сразу писать гендиру. Он-то, конечно, способен решить многое, только далеко не факт, что он не перебросит ваш старательно написанный текст руководителю соответствующего подразделения. А этот руководитель, между прочим, живой человек и с амбициями, разумеется. Поэтому вряд ли проникнется Пётр Петрович словами, над которыми «Уважаемый Иван Иванович!» нарисовано.

Бывает и так, что руководитель подразделения сам принять решение не вправе. Ему согласовать его надо с тем же гендиром. Только для вас он в любом случае – ЛПР, поскольку в его власти решить – согласовывать ваше предложение «наверху» или нет.

Как в этом случае поступить? Проще всего адресовать письмо сразу двоим – руководителю подразделения, которого ваш продукт касается и гендиру, начав своё послание простенько и со вкусом – словами «Уважаемые господа». Фамилии и инициалы этих самых уважаемых господ вы, естественно, напишете в шапке письма.

Главная задача продающего письма – заинтересовать.

Если у вас это получилось, значит, с вами будут разговаривать дальше, когда вы перезвоните и поинтересуетесь результатом.

В качестве иллюстрации сказанного давайте сравним два варианта одного и того же коммерческого предложения.

В начале главы – вступление к коммерческому предложению, которое директор образовательного центра попыталась написать сама. Однако его продающая способность вызвала сомнение и у неё самой, и у её коллег. В результате был выделен бюджет на разработку пакета коммерческих предложений.

А вот как начало выглядело в нашем варианте:

Обратите внимание – помимо содержательной части, существенные изменения претерпел и сам бланк, который приобрёл солидность благодаря элементам делового стиля.

Можно, конечно, ожидать, что, получив ваше послание, кто-то схватится за трубку и сам, но обольщаться особо не стоит. Такое может случиться разве что, если ваше коммерческое предложение окажется звеном в цепочке благоприятных для вас обстоятельств. К примеру, сидит человек с проблемой, мучается, ищет способы решения, все остальные дела забросил, а тут и вы со своим письмом как нельзя более кстати… Случается и так, конечно, но крайне редко. Так что цель нашего послания – не ответный звонок. Нам надо, чтобы нас, когда мы сами перезвоним, не послали куда подальше.