Виктор Халезов - Увеличение прибыли магазина

– выделение POS-материалами и цветными ценниками позиций с ценой выше средней;

– проведение акций по стимулированию продаж дорогого товара (скидки, подарки за покупку);

– увеличение в ассортименте доли позиций высокого ценового сегмента;

– разработка речевок для продавцов по предложению более дорогой продукции (чтобы подобное предложение не походило на «впаривание», продавец должен перечислить сильные и слабые стороны дешевого товара и более дорогого аналога, а затем предоставить покупателю возможность самостоятельно сделать выбор; конечно, по дорогому варианту необходимо указывать больше плюсов и меньше минусов);

– реализация мотивационных программ и конкурсов продавцов по продажам дорогих товаров (по продажам таких позиций устанавливается месячный план, за выполнение которого продавцы получают премию);

– включение планов продаж по дорогим продуктам в общую систему мотивации персонала (например, за выполнение по реализации товаров высокого ценового сегмента продавцу выплачивается премия 5000 руб. и 1% премии за каждый % перевыполнения);

– незаметное повышение цен (на 1—5%).

Следующие мероприятия позволят вам увеличить количество проданных единиц:

– проведение акций, стимулирующих приобретать больше товара (скидка за объем, акции формата «3 по цене 2»);

– разработка речевок для продавцов по предложению дополнительного ассортимента;

– размещение рекламных материалов, напоминающих о необходимости приобрести дополнительный товар;

– размещение рекламных материалов, призывающих покупать больше товара (например, информационная листовка с фразой «знаете ли вы, что согласно последним исследованиям человек должен потреблять 2 кг апельсинов в неделю»);

– формирование наборов из имеющегося ассортимента (к примеру, для продовольственного магазина можно сделать комплект в виде корзины колбас, обвязанной подарочной лентой).

Розничные предприятия обыкновенно не создают наборов, а лишь закупают их у поставщиков. Формируя уникальные комплекты из своей продукции, вы можете эффективно выделиться на фоне конкурентов. Наборы позволяют не только продать больше товара, но и помогают сбыть неликвиды. Если вы собираете комплект из ходовых взаимодополняющих продуктов, то совершенно необязательно давать на него скидку, тем более если вы поместили товары в красивую упаковку и обмотали яркой лентой, то есть понесли определенные издержки на создание этого комплекта.

Наборы могут быть двух видов:

– пакет из нескольких связанных друг с другом продуктов;

– комплект из большого числа единиц одного часто потребляемого товара (например, можно продавать бруски мыла не по одной штуке, а упаковкой из шести единиц).

Вы можете не формировать наборы изначально, а продавать услугу «подарочная упаковка». То есть по просьбе клиента ваши продавцы заворачивают купленный товар в дорогую яркую бумагу, помещают в коробку, декорированную в соответствии с праздничной тематикой и т. п. Фокус здесь в том, что себестоимость упаковочных материалов (бумаги, лент, коробок) может составлять, например, 10 руб., а продавать услугу «подарочная упаковка» вы можете за 50, 100 руб. и даже дороже. Таким образом, рентабельность валовой (маржинальной) прибыли по продажам данной услуги значительно выше, чем от реализации товаров вашего ассортимента.

Ключевым фактором возвращаемости клиентов является качественное обслуживание.

Никакие акции не помогут вернуть покупателей, если ваши продавцы выглядят неопрятно, хамят, а на полках выставлен испорченный или просроченный товар.

Для формирования и поддержания высокого уровня обслуживания необходимо проводить следующие мероприятия:

– первичное обучение продавцов;

– регулярный контроль работы персонала;

– регулярные аттестации;

– регулярное обучение.

Для обеспечения быстрой адаптации новых сотрудников необходимо разработать документы по вводу в должность, содержащие:

– общие правила торговой деятельности, информацию о торговом законодательстве, порядок работы с кассой (это особенно важно, если вы нанимаете людей, не имеющих опыта работы в торговле);

– информацию по ассортименту (не только общее описание категорий и продуктов, но и продающие доводы – свойства товара, являющиеся ценностью для потребителя);