Павел Володин - Продажи В2В. Ханойские Башни

Приобретение автомобиля – это желаниеклиента, которое он озвучивает. Если углубиться в мотивы, которые я обрисовал большим эллипсом, то клиент покупает не автомобиль, а возможность ехать из точки А в точку Б с определенными условиями. Например, если руководящий сотрудник престижного банка покупает автомобиль, то и покупаемый автомобиль будет престижным, чтобы подчеркнуть статус владельца. То есть покупается не просто автомобиль, покупается статус! Ну а если, к примеру, автомобиль покупает человек, который по службе часто ездит на нем в дальние командировки, то он покупает еще и комфорт и безопасность. Поэтому, в зависимости от условий, потребностью может быть и статус, и безопасность, и комфорт, и еще много чего…

– Сергей Иванович, а как мне узнать истинные потребности клиента?

– Для этого тебе необходимо понять задачи, которые с помощью автомобиля решает клиент.

– То есть мне надо перейти на еще более глубокий уровень, который вы нарисовали маленькими эллипсами внутри большого?

– Именно так. Надо узнать как можно больше о задачах, которые решает клиент. Например, поговорить с клиентом о том, как он планирует использовать свой автомобиль. Если окажется, что у клиента большая семья, которую он на все лето вывозит на дачу, где часть пути пролегает по грунтовым дорогам, то, очень вероятно, ему нужен автомобиль с большим дорожным просветом, чтобы на ухабистых деревенских дорогах не «ерзать пузом».

– Сергей Иванович, ну а как мне докопаться до задач клиента?

– Есть два способа, Василий. Первый – задавать как можно больше вопросов.

– Ага! Чтобы клиент решил, что я его допрашиваю! Ничего не скажешь – переговоры в стиле «допрос в НКВД»! – рассмеялся Василий, – а второй способ?

– Второй – задавать правильные вопросы!

– Правильные – это какие? Как определить, какие вопросы правильные, а какие нет?

– Правильные вопросы, Вась, это такие вопросы, которые позволяют при минимальном числе вопросов получить максимум информации.

– Сергей Иванович, я не понял! А можно пример из вашей практики? – с недоверием спросил Василий.

– Можно, – после небольшой паузы ответил Бизнесовский.

Однажды мне предстояла встреча с коммерческим директором компании, занимающейся производством и реализацией на рынке светодиодных светильников. Предназначение светильников было самое разное: от домашних до промышленных.

Моя задача заключалась в том, чтобы помочь этой компании исправить проблемы в их бизнесе. Нужно было провести диагностику сотрудников отдела продаж с их последующим обучением и формированием навыков работы в проектных продажах. А проблем было много, как потом выяснилось. В назначенное время я прибыл в офис компании. И только на встрече я узнал, что из 1,5 часов, которые были запланированы, у меня есть только 20 минут. Оказалось, что коммерческого директора вызвали на срочное совещание, которое вот-вот начнется. « Или грудь в крестах и холка в мыле или карман без квартальной премии и бамбуковый перекур» – подумал я и сказал, что у меня есть всего пара вопросов, которые мы за 20 минут обсудить успеем. Получив согласие, я задал свой первый вопрос: «Расскажите мне, пожалуйста, в двух словах о планах развития компании на ближайшие 6 месяцев. Каковы они?». После достаточно длинного повествования, которое я иногда прерывал, чтобы задать уточняющий вопрос, я задал второй вопрос «В чем заключается ваша роль в реализации этих планов?»… Потом я спросил о тех сложностях, с которыми сталкивается компания в работе. В конце концов, свой визит на совещание мой визави отменил, и мы мило проговорили 2,5 часа. В конце нашего разговора я знал о компании очень много: производственные и складские площадки и проблемы, существующие там, проблемы логистики и продаж… Я, также, понимал, какие именно задачи для решения готов мне передать коммерческий директор компании. Были даже такие задачи, которые я не мог решить, они другого профиля – подобрать персонал. Но и тут я вышел из положения. У меня же есть партнеры, которые решают непрофильные для меня задачи.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.