Павел Володин - Продажи В2В. Ханойские Башни

В конце дня Василий вошел в кабинет в подавленном настроении. По его виду Бизнесовский понял – переговоры Василий провалил! Желая поддержать молодого коллегу, Сергей Иванович решил его расспросить о случившемся.

– Вась, ты какой-то хмурый? Неудача в переговорах?

– Да, – махнул рукой Василий, – я так хорошо подготовился… Сделал презентацию, подобрал рекламные проспекты, каталоги и…

– И в итоге услышал «Большое тебе, Вася, человеческое спасибо. Это все очень интересно, но мы уже работаем с другими поставщиками и не хотим их менять!». Вася, это уже третьи переговоры подряд, которые ты провалил! Честно говоря, мне будет сложно разговаривать с руководством и объяснять твои промахи. Выполнение плана под угрозой срыва. И, между прочим, из-за тебя.

– Сергей Иванович, – промямлил Василий, – я…

– Я тебе еще не все сказал! – уже повышенным тоном прервал его лепет Бизнесовский, – Вась, что мне делать? Руководство будет настаивать на увольнении. Что мне им в ответ сказать? Ведь, если разобраться, они правы. Ты сам как считаешь?

– Не знаю. Наверное, они правы и я действительно не гожусь для этой работы, – сдавленно произнес Василий.

В воздухе повисла пауза. Через некоторое время ее прервал Бизнесовский.

– Ага. И ты вот так просто и без боя сдашься. Да? – в голосе Бизнесовского появились авантюрные нотки.

– А что мне еще остается?

– И что, даже последнего шанса не попросишь?

– А смысл его просить, если все равно уволят.

– То есть ты уже и в приказе расписался за свое увольнение? Расписался, да.

– Это дело времени, Сергей Иванович. Днем раньше или днем позже – разницы нет.

– Мда. Вот интересно, если бы ты в воду попал, то, наверное, со всей жизненной обреченностью, сразу бы утонул. Так?

– Нет, не так. Я плавать умею.

– Ну и что! Берега, допустим, не видно. Сразу утонул и все! Плавать еще зачем-то…

– Как-то выживать надо, – с живостью произнес Василий.

– Да ты что? Ты серьезно? А зачем? – иронично осыпал вопросами Бизнесовский.

– Не понимаю я вас, Сергей Иванович.

– Да что же тут непонятного? Ты провалил три встречи. На всех встречах получил отказ, а теперь как школьник-недоучка хочешь трусливо сбежать!

– Я?!? – лицо Василия выразило недоумение.

– А кто еще? Ты! Или ты видишь тут еще кого-то, кто три встречи провалил? Лично я таких не вижу, кроме тебя.

– Ну и что мне делать?

– Что делать… Честно мне сказать «Сергей Иванович, я не понимаю, почему я проваливаюсь на переговорах. Помогите мне, пожалуйста, разобраться».

– Сергей Иванович. Я не понимаю причин провала. Помогите!

– Вот! Слова не мальчика, но мужа! У тебя время есть?

– Да, есть.

– Тогда давай с самого начала разбираться в твоих бедах. Но учти! Еще один провал с твоей стороны… и все. Ничего не смогу для тебя сделать. Понял?

– Понял.

– Рассказывай.

– С клиентом созвонился, договорился о встрече. Подобрал рекламные проспекты, подготовил вопросы. В назначенный час приехал. Клиент был сначала дружелюбен, но со временем стал каким-то равнодушным. Я постарался рассказать ему о том, что может наша компания… А в ответ на мои предложения еще и «Давайте отложим наш контакт на полгода».

– Да, это мне знакомо.

– Но откуда вы знаете?

– Как тебе сказать… я сам когда-то был молодым и неопытным, девственником продаж. Если хочешь, то давай попробуем разобраться в твоей ситуации. Наливай чай и садись.

– Давайте, Сергей Иванович. Расспрашивать будете?

– Вася… Менеджер, проваливший переговоры, не расспрашивается, а допрашивается! Поэтому старший товарищ, например я – это НКВД для любого молодого специалиста, например тебя. Понял? – хитро улыбнулся Бизнесовский.

– Понял! – со вздохом сказал Василий. – А любой менеджер допрашивается? И даже вас допрашивают?

– А ты как думал! И меня тоже. Но!!! – Бизнесовский поднял вверх указательный палец, – у кого опыта больше, того допрашивают и расстреливают реже! Ясно, боец?

– Так точно! – подыграв Бизнесовскому, отрапортовал Василий.

– Ладно, давай разбираться в твоих грехах. Ответь мне, пожалуйста, на вопрос, Василий… Что ты предлагаешь клиентам?

– Ну как что!? Весь товар, который есть в нашем прайс-листе, а также дополнительные услуги, которые оказывает наша компания.

– Так-так, коллега! С этим понятно. А что клиент покупает у тебя?

– А клиент покупает из наших позиций то, что ему нужно для удовлетворения своих потребностей. Можно сказать – клиент покупает решение своих задач, – с гордостью произнес Василий.