Ричард Дэнсон - Черная риторика. Запрещенные приёмы ведения дискуссий

Открытые вопросы могут быть позитивными: «Почему вы обратились именно к нам?», «Расскажите, пожалуйста, в каком направлении, по вашему мнению, необходимо развиваться компании?».

Мастера чёрной риторики, однако, считают, что открытые вопросы можно и нужно использовать для манипулирования оппонентами. Для этого необходимо взять на вооружение негативные открытые вопросы, которые своей целью преследуют вызвать противоречия у собеседника. Также его можно вывести из равновесия, он начнёт оправдываться и, в конце концов, уйдёт в области, в которых некомпетентен. Таким образом, если вам это нужно, вы последовательно уведёте его от первоначального предмета разговора. Пример: «Расскажите подробнее об этой стратегии, тем более, насколько мне известно, подобный путь развития привёл к разорению большинство компаний?». Но если вы замечаете, что последующие оправдания излишни, блокируйте их, держите инициативу и ведите разговор в нужное русло.

Закрытые вопросы, в свою очередь, стараются ограничить поток слов собеседника, выделить отдельное высказывание. Что касается целей негативного характера, то закрытый вопрос может вынудить дать необходимый ответ, признаться в чём-либо, как говорится, «прижать к стенке». Также подобный вопрос способен привести собеседника к неправильным выводам, что играет на руку тому, кто его задал.

В первую очередь, это вопросы, требующие ответов «да» или «нет». Позитивные варианты: «Вы разработали бюджет на месяц?». Собеседник в ответ может чётко обозначить свою позицию, он констатирует факт, действие. И негативный вариант постановки вопроса: «Так, значит, вы разработали бюджет на месяц, однако расходы на рекламу не учли?».

Вторая группа закрытых вопросы – вопросы, которые задают с целью получить какую-либо информацию. Позитивный: «Сколько лет вы работаете в этой сфере?» (предполагается, что вопрос задан, чтобы восполнить недостаток информации). Негативный вариант звучит так же: «Сколько лет вы работаете в этой сфере?» (предполагается, что задающий знает ответ, и перед ним новичок). В данном случае приём чёрной риторики использован с целью загнать собеседника в невыгодное положение.

Практика черных риторов показывает, что разговор лучше начинать с закрытых вопросов, при этом наличие известной информации о собеседнике нужно использовать максимально для собственного преимущества, пусть и выставляя оппонента в невыгодном для него свете.

Есть третий вариант постановки вопроса, промежуточный между открытыми и закрытыми вопросами. Это некий компромисс, который, впрочем, устанавливает границы для ответа. В таких вопросах используется союз «или». Позитивная цель такого вопроса – конечно, получить содержательный ответ. Предполагается, что спрашивающий изначально знает альтернативы ответов. Пример: «Вы учились на филологическом или юридическом факультете?». Негативная цель таких вопросов опять-таки кроется в попытке поймать собеседника «на слове» или выставить его в негативном свете. Пример: «Вы считаете, что здесь нет ошибки или вы просто её не заметили?».

Вторая группа вопросов – прямые и косвенные.

Прямые вопросы позитивного характера дают зелёный свет открытой коммуникации, в которой раскрытие фактов и достоверной информации стоят на первом месте. Прямые вопросы ориентированы на личные особенности оппонента и основную тему разговора. Собеседник, однако, на подобный вопрос может ответить прямо, а может и уклончиво. Пример «Какова цель вашего визита в наш филиал?». Негативные прямые вопросы нацелены на темы, способные задеть собеседника, оказать на него давление. Пример: «На выборах вы голосовали за националистическую партию?».

Косвенные вопросы априори имеют негативную окраску. В ход идут провокации, намёки, изначально ложные аргументы. Пример: «Вы смеете нас убеждать в том, что вас совсем не интересует?!» Косвенные вопросы могут быть и в утвердительной форме. Провокационные высказывания обычно содержат в себе вопрос.

Рассмотрим ещё некоторые типы вопросов, которые используют чёрные риторы.

Наводящие вопросы. Особенность таких вопросов в эмоциональном воздействии. Позитивная цель – обсудить ответы несколько раз, усилить значение. Негативная – искусственно, специально направить течение разговора с помощью обобщений, преувеличений, изначально ложных фактов. Такой вопрос в любом случае требует ответа от собеседника, даже если общий ход беседы ясен для всех. Задающий вопрос требует согласия от адресата, даже если тот изначально не согласен с высказанной точкой зрения. Пример позитивного наводящего вопроса: «Значит, мы оба согласны с тем, что график отпусков нас не устраивает?» Негативный: «Разве вы хотите сказать большинству сотрудников, что против?»