Петр Офицеров - Поставщик - организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

♦ Во сколько вам обходится мерчандайзинговое обслуживание каждой конкретной сети? А одного магазина этой сети?

♦ Сколько времени тратит мерчандайзер на обслуживание одного SKU? Сколько времени он тратит в среднем на один магазин? А сколько на перемещение между ними?

♦ Сколько для вас стоит обслуживание одного SKU?

♦ Есть ли у вас разработанная концепция мерчандайзинга для каждого формата сетей? Учитывает ли она позицию конкурентов и ваши стратегические цели по развитию торговой марки и самого канала сбыта?

Отвечая на различные вопросы конкретными цифрами и фразами, вы сами сможете понять, есть ли у вас организованный мерчандайзинг или это просто деятельность по некоему сопровождению своей продукции, имеющей мало общего с эффективностью и никак, конечно, не улучшающей вашу рентабельность.

Все вопросы, заданные во врезке, я предлагаю участникам конференций, семинаров и форумов, где обсуждаются проблемы по работе с розничными сетями. Положительно хотя бы на часть из них отвечают единицы. О чем это говорит? О том, что в вашей компании все еще очень много ресурсов и «дармовых денег», раз вы их до сих пор не считаете. А ведь с расчета подобных показателей и начинается организация эффективного отдела мерчандайзинга.

Пару слов об основах организации. Начну с главного – концепция мерчандайзинга – это ваши цели и описание инструментов их достижения в области выкладки продукции. Китайская пословица гласит: «Не имея цели – удваиваешь усилия».А усилия – это всегда ресурсы: финансовые, временные, человеческие. Без определения точных параметров цели работа превращается в бег по кругу, компания не может определить эффективность своей работы и работы сотрудников. Чтобы не тратить понапрасну силы компании, необходимо четко прописывать критерии результата. В мер-чандайзинге таковыми критериями являются его концепция и стандарты,разработанные и сформулированные под определенный продукт и рыночные условия.

В концепции мерчандайзинга прописывается желаемое место на полке, сориентированное в пространстве магазина, места и расположение желаемой дополнительной выкладки, описание предпочитаемого соседства с другими торговыми марками вашей группы и другие факторы, которые и должны стать результатом грамотной и насыщенной работы мер-чандайзинговой службы. Без наличия такой концепции работа мерчандайзеров почти не имеет смысла, поскольку для них и нижняя полка является приемлемым результатом; работу сотрудников невозможно проверить – продукция все равно будет стоять, ее выставят как-нибудь сотрудники магазина, но тогда и продаваться она будет тоже как-нибудь. Без наличия цели,любые действия и затраты становятся бесцельными, то есть ваши деньги просто сгорят!

Сегодня при управлении мерчандайзерами в компании есть несколько основных способов их контроля и стимулирования их деятельности. Вопрос ревизии достаточно сложен, особенно если на многие вопросы о финансовых затратах не было получено внятных ответов: трудно контролировать, не зная, что хочешь получить. Для того чтобы организовать эффективный контроль, нужно ответить на все вопросы, и иметь сильное желание наладить работу.

В моей практике был случай, когда я «нашел» у своего клиента в компании 12 мерчандайзеров. Перед тренингом для менеджеров по работе с сетями я проводил диагностику и беседовал с ними по очереди. Я вообще-то всегда провожу исследование, чтобы иметь возможность скорректировать программу обучения под задачи компании. Так вот, при первом интервью я спросил у менеджера:

– Сколько у вас в подчинении мерчандайзеров?

– Три, – некоторая задумчивость, – вообще-то пять, – ответил он мне.

Ну что же, думаю, бывает, далее я разговаривал с еще несколькими менеджерами, каждый из которых ошибался в количестве своих мерчандайзеров в пределах от двух до трех человек. Сильно удивила меня менеджер по сети «МЕТРО», которая ошиблась на шесть (!!!) сотрудников.

Когда я спросил, сколько раз в неделю мерчандайзеры приходят на отчет, мне ответили: «Два раза в месяц». Я даже не стал спрашивать по каким числам, думаю, вы уже догадались – в день выплаты зарплаты и аванса. В этой компании не было никакой концепции мерчандайзинга, да и контролировать своих сотрудников, конечно же, не было никакой возможности.

Вопрос проверки работы всегда технический. Если вы рассчитали все параметры, описывающие работу этого специалиста – график рабочего дня, выдачу заданий на каждый час, – наладить контроль не составит труда, для этого можно использовать как административные, так и технические методы. Административные – это система отчетов, сбор чеков и организация специальной службы «чеккеров», которые проверяют работу мерчандайзеров непосредственно в магазине. Технические же представлены от специальных программ для КПК с возможностью фотоотчета до услуг по определению местонахождения работников от сотовых операторов «Мегафона» и МТС.