ТИМОТИ ФЕРРИС - Как работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе от звонка до звонка жить где угодно и богатеть

Чем шире возможности, которые вы предоставляете покупателю, тем большую нерешительность вы у него вызываете и тем меньше заказов получаете, т.е. оказываете сами себе медвежью услугу. Более того, чем больше возможных вариантов, тем больше обязанностей, связанных с производством и обслуживанием, ложится на вас.

«Искусство отклонения решений» – умение сводить до минимума альтернативу, имеющуюся в распоряжении покупателя. Вот несколько методов, к которым прибегают НБ, чтобы сократить объемы обслуживания покупателей на 20-80%:

1) сделайте одно-два торговых предложения (например, основное и специальное), но не больше;

2) не предлагайте слишком много вариантов доставки. Лучше остановитесь на одном обычном и одном методе экспресс-доставки за определенную плату;

3) не предлагайте покупателям доставку в течение следующего дня или доставку с курьером (можно переложить эту задачу на продавца следующего уровня, тем более что такие методы доставки чреваты сотнями беспокойных телефонных звонков);

4) полностью откажитесь от заказов по телефону, всех потенциальных покупателей отправляйте в сеть. Этот шаг выглядит возмутительно, если не вспомнить, что такие компании, как Amazon.com, во многом обязаны своим успехом существенному урезанию затрат;

5) не предлагайте международную доставку. Тратить 10 минут на заполнение таможенных бланков для каждого заказа, а затем выслушивать жалобы покупателей на таможенные пошлины в размере 20-100% от стоимости заказа так же забавно, как биться головой об стену. И примерно так же прибыльно.

Вся эта политика указывает путь к самому заметному сокращению затрат времени: системе фильтрования покупателей.

Не все покупатели равны

Как только вы достигнете третьего этапа, и приток средств станет (юлее-менее установившимся, пора оценить состав ваших покупателей и прополоть эту грядку. Все на свете делится на хорошее и плохое: хорошими и плохими бывают еда, фильмы, секс. Вот и покупатели бывают хорошие и не очень.

Решите, как вести бизнес с первыми и избегать вторых. Рекомендую воспринимать покупателя как равного торгового партнера, а не манну небесную и небожителя, которого надо ублажить любой ценой. Если вы предлагаете отличный товар по приемлемой цене, это сделка на равных, а не пляска продавца под дудку покупателя. Ведите себя, как подобает профессионалу, но никогда не лебезите перед теми, кто этого не заслуживает.

Вместо того чтобы тратить время на проблемных покупателей, советую вам сразу же убедить их отказаться от заказа.

Мне известны десятки НБ, которые не желают получать деньги по системе Western Union и не принимают чеки. Когда их упрекают: «Вы теряете 10-15% продаж!», НБ парируют: «Да, теряю, но вместе с тем избегаю возни с 10-15% покупателей, съедающих 40% затрат и столько же процентов моего времени». Классическое соотношение – 80/20.

Те, кто стремится тратить как можно меньше, а получать по максимуму еще до заказа, поведут себя точно так же и после него. Отфильтровать эту группу полезно и для экономии времени, и по финансовым соображениям. Покупатели, приносящие низкую прибыль, но требующие дополнительного обслуживания, любят названивать операторам и по полчаса задавать несущественные вопросы, в том числе и те, ответы на которые есть на сайте. Такие разговоры обходятся в моем случае в 24,90 доллара (30 минут х 0,83 доллара) и съедают и без того мизерную прибыль от продаж.

Кто больше всех тратит, тот меньше всех жалуется. Помимо цены в пределах 50-200 долларов можно ввести политику, нацеленную на привлечение высокоприбыльных покупателей, не требующих дополнительного обслуживания:

1) не принимайте платежи через Western Union, чеки, почтовые переводы;

2) оптовые скидки предоставляйте только на партии не менеЯ 12-100 единиц товара, требуйте ИНН, чтобы отличить настЛ ящих продавцов от новичков, отнимающих время. Обучать юс основам бизнеса вы не нанимались;

3) подготовьте для всех потенциальных продавцов бланк, который можно распечатать из Интернета, заполнить и переслать по факсу. Никогда не вступайте в торг, не снижайте цену при больших объемах заказов. Ссылайтесь на «политику компа-, нии» и на то, что в прошлом у нее были проблемы; Ш

4) предлагайте товар по низкой цене (например, как компаний MRI предлагала книгу по употреблению БАДов NOJ, а не бесЯ платно; обеспечьте сбор информации для дальнейших продаж* Бесплатное предложение чего-либо – гарантированный спо соб привлечь расхитителей времени и зря потратить его;