Андрей Парабеллум - Оптимизация продаж

ТРИ ТИПА КОНКУРЕНТОВ

Через какое-то время у успешного бизнеса появляется три типа конкурентов. Первый тип - люди, которые считают, что могут «с нуля» делать то же самое и продавать в два раза дешевле, это «пионеры» в бизнесе. Второй тип - это «мамонты», люди, которые уже очень успешны в бизнесе, которые видят, насколько рынок перспективен, и выделяют ресурсы на то, чтобы попробовать этот сегмент освоить. К третьему типу относятся ваши же сотрудники. Если фирма к моменту бурного роста состоит уже из 50 человек - обязательно найдется 2 - 3, которые захотят начать свой бизнес, используя вашу клиентскую базу. Если раньше после выпуска Nike новой клюшки для гольфа копию на ebay.com можно было купить только через 6 - 8 месяцев, сейчас уже в течение 4 - 6 дней ее точная копия появляется на eBay. Раньше можно было использовать временную фору, разницу в ценах, уникальность продукта, услуги или людей, которые на вас работают. Теперь же на этапе взрывного роста компании необходимо выстраивать очень сложную систему, потому что чем сложнее система, тем труднее ее скопировать. Если деньги не находятся сразу, бизнес разваливается за 2 - 3 месяца, потому что оказывается нечем платить за офис и не из чего выплачивать заплату.

РОСТ КОНСАЛТИНГОВОГО БИЗНЕСА

Если вы начинаете бизнес в консалтинге, основываясь только на своей компетентности в выбранной сфере, перевести бизнес на стадию взрывного роста Вам будет достаточно проблематично. Это происходит потому, что бизнес в консалтинге - это перепакованная работа. Вам только кажется, что вы работаете на себя. На самом деле обычно есть 5 - 10 клиентов, на которых вы продолжаете работать. На этапе стартапа обычно существует вообще один клиент, и как только его бюджет осваивается - бизнес заканчивается. Поэтому главной задачей такого бизнеса является, не бросая первого клиента, построить систему продаж для привлечения первых 10, а затем первых 50 клиентов. Консалтинг вообще очень сложно продать, потому что это очень эфемерный продукт. В нем важно доказать, что ты эксперт, прежде чем тебя купят, и для этого существуют определенные механизмы, самый традиционный из которых - написание книги. Книгу можно использовать в качестве маркетинга, привлекая таким образом поток потенциальных клиентов. Но любой бизнес, будь то ритейл, производство или продажи, необходимо строить хотя бы на 10 - 50 клиентах, в этом случае можно взлететь.

ПОСТРОЕНИЕ КОНСАЛТИНГОВОГО БИЗНЕСА

Консалтинговый бизнес обычно строится на личности консультанта. Преодолеть это можно с помощью правильного набора команды и грамотного менеджмента. Клиента необходимо будет убедить в том, что люди, которые работают на вас, работают по вашим стандартам и принципам, под вашим непосредственным контролем, и результат от работы с ними будет таким же, что и от работы лично с вами. Регулярность и частота контроля остается на совести владельца бизнеса.

ПРОБЛЕМЫ СТАНДАРТНЫХ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

Стандартный сферический отдел продаж в вакууме построен следующим образом. Существует отдел по работе с клиентами, возглавляемый начальником, несколько менеджеров и некая группа товаров. Менеджеры отдела занимаются холодными звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторую комиссию. С одной стороны, это очень простая структура, с другой стороны, у нее есть достаточное количество уязвимых мест. Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам практически нереально, а если это и возможно, то только за большие деньги. Причем такой человек обычно ведет себя как звезда, капризничает, потому что знает, что он всегда найдет работу за хорошие деньги и в любой момент может уйти (уводя, естественно, вашу клиентскую базу). Если он обладает еще большими амбициями - он организует свое дело, потому что владеет всей информацией, начиная с поиска клиентов до заключения договоров и последующего ведения клиентов. Менеджер по работе с клиентами находит их, ведет, ничем особенным не занимается, но, в то же время, очень хорошо зарабатывает, имея свой процент от клиентов, которые постоянно работают с организацией.

ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Для того чтобы сделать эту систему боле эффективной, необходимо добиться, чтобы фирма не зависела от профессионализма менеджера, и он не мог иметь возможность в любой момент от вас уйти, уводя ваших клиентов за собой. Из 10 человек, которые приходят работать на эту позицию, после долгосрочного обучения получается в лучшем случае 2 хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу же после обучения, а второй еще работает какое-то время. Обычно, получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам уходят работать в более крупные организации. Для того чтобы этого избежать, можно поделить отдел на три части и создать таким образом первый бизнес-процесс. Проблема правильной организации отдела продаж встает в каждом бизнесе, рано или поздно. При построении отдела продаж возникает ряд задач. Первая - привести потенциального клиента, это самая муторная работа, которую не любят все менеджеры. Это обзвон «Желтых страниц» или базы данных, рассылка флайеров, е-мейлов и куча других действий по lead generation. Привлечением все новых клиентов в компанию обычно занимается и отдел маркетинга. Вторая задача - это работа с сайтами в Интернете. Для сайтов существует понятие конверсии, то есть соотношения количества людей, которые зашли на сайт посмотреть, и людей, которые после этого что-то купили. В бизнесе процент людей, которых удается сконвертировать из потенциальных покупателей в реальных, обычно составляет около 3. Естественно, для различных бизнесов эта цифра может быть разной. Если речь идет о магазине, в который люди приходят ежедневно, конверсия может достигать 50%. Обычно владельцы бизнеса относятся к конверсии более оптимистично и представляют ее гораздо большей, чем она есть на самом деле. Последняя задача - это аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь и происходит основное зарабатывание денег. Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага и поручить разным людям, можно избавить бизнес от зависимости от ключевых людей. На стадии стартапа аккаунт-менеджмент должен вести хозяин и люди, близкие к нему, потому что при уходе ключевого человека с этой позиции теряется, по крайней мере, половина бизнеса. С развитием бизнеса и выстраиванием системы продаж у каждого сотрудника оказывается своя узкая задача, и даже у начальника отдела остается только роль координатора. У такого подхода есть свои плюсы. Сотрудникам, которые занимаются lead conversion, необходимо быть хорошими продажниками. Если у них есть хороший скрипт, по которому он работают, если есть методика, поставленная владельцем, по которой они продают, - им нет необходимости входить в работу. На эту позицию можно нанять любого человека «с улицы», и вилка между стандартным продажником и «звездой» будет составлять 1:3. То есть «звезда» будет продавать в три раза больше, чем обычный менеджер.