Андрей Парабеллум - Оптимизация продаж

ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ НУЖНО ВЛАДЕЛЬЦУ

Поэтому каждому владельцу необходимо решить, что же ему подходит больше всего и чем ему действительно хочется заниматься. Первоначальный этап развития бизнеса характеризуется тем, что собственник все процессы замыкает на себя. Он принимает все решения, участвует в проработке всех вопросов, сотрудники (если они вообще существуют), как правило, выполняют только механические действия. Он же занимается и продажами, и закупками, и административно-хозяйственной деятельностью, и рекламой. С развитием бизнеса этих функций, которые необходимо контролировать собственнику, становится все больше и больше, и бизнес начинает отнимать все его время. Поэтому в поисках выхода из создавшейся ситуации первое, о чем думает собственник, это тайм-менеджмент. Однако тайм-менеджмент может лишь ненадолго отсрочить возникновение еще больших проблем в бизнесе. Начав более эффективно работать, повысив свою производительность, собственник сможет теперь обслужить не 10 задач, а, например, 20. Но все равно наступает предел, когда полный контроль одного человека над бизнесом становится невозможным. И что же с этим со всем делать?

ИЗМЕРЕНИЕ ЦЕННОСТИ СВОЕГО ВРЕМЕНИ

Существует такая система измерения ценности своего времени: Сначала необходимо решить, сколько вы хотите иметь денег, и, исходя из этой суммы, рассчитать, сколько вам необходимо зарабатывать за час. Всю работу, которая оплачивается дешевле, (якобы) нужно отдавать на аутсорсинг. При практическом применении такой системы все Ваши средства очень скоро закончатся, потому что на данном этапе собственник только собирается зарабатывать желаемую сумму, но фактически этого еще не происходит, поэтому такой аутсорсинг очень скоро станет ему не по карману. Чтобы перейти со стадии стартапа к стадии быстрого роста бизнеса, в первую очередь необходимы деньги (для организации новых рабочих мест, найма персонала и т.д.). Дополнительные средства можно получить, только увеличив продажи.

КОНВЕЙЕРНОСТЬ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Существует два основных типа бизнеса. Первый тип - бизнес, выстроенный по типу Макдональдса. В нем могут работать люди безо всякой квалификации, за символическую плату, совершенно не понимающие, что они делают. Тем не менее, этот бизнес живет (были времена, когда Макдональдс открывал по 4 ресторана в день), потому что он правильно построен. Другой тип бизнеса - бизнес, основанный на ключевых людях. Такой бизнес проще организовать на первом этапе, но гораздо труднее масштабировать, потому что для роста бизнеса нужны люди. И необязательно самой лучшей классификации. Должен быть способ переноса информации из головы ключевого человека в бизнес, потому что если эта информация остается только в его голове, уход такого человека с ключевого поста ставит бизнес на колени. Это в конечном итоге значит, что бизнес построен неправильно, в нем не хватает систематизации.

ИНВЕСТИРОВАНИЕ В БИЗНЕС

Достаточно неоднозначным является вопрос инвестирования в бизнес. Если можно обойтись своими силами (или деньгами своих клиентов) - лучше постараться избежать дополнительных инвестиций. Вообще инвестиции идут бизнесу на пользу в плане перехода от стартапа к стадии взрывного роста, если вы сможете убедить инвестора в том, что ваша система работает, а продукт (услуга, сервис), которые вы продаете, востребованы на рынке. Тогда инвесторы, видя, что надежную систему нужно просто ускорить, с удовольствием инвестируют в ваш проект.

УРОВНИ ПРОБЛЕМ В БИЗНЕСЕ

На каждой ступени развития бизнеса существуют свои проблемы и свои способы их решения. На уровне стартапа речь идет об установке базового бизнеса, достаточным бывает то, что бизнес существует, приносит прибыль и хоть как-то идет вперед. На этом уровне система продаж должна быть максимально простой. На этапе взрывного роста этого уже будет недостаточно, и для ускорения бизнеса необходимо будет выстраивать сложную систему продаж конвейерного типа. Многих удивляет, что в разных книгах по бизнесу могут содержаться порой совершенно противоположные рекомендации, снабженные успешными примерами-подтверждениями, и непонятно, как их интегрировать. Все дело в том, что необходимо учитывать, что разная информация может относиться к различным этапам развития своего дела. Когда компания начинает взлетать, появляется очень много конкурентов. Люди видят, что компания резко идет вперед и думают, что если они будут делать то же самое, им тоже будет обеспечен успех. Если раньше кто-то выходил на рынок с относительно новым продуктом или услугой, у него имелась фора в 4 - 6 месяцев до того, как его начнут копировать. Теперь эта фора составляет не больше двух недель.