Пьер Касс - За час до переговоров

Чтобы изменить ситуацию, нужно определить, что кроется за поведением оппонента. Например:

Если он боится проиграть => успокойте его.

Если чего-то не понимает => объясните.

Если чувствует в вас угрозу => ведите себя ненапористо и тактично.

Наивного переговорщика вы узнаете очень быстро. Он не готов к переговорам, не знает предмета и доверяет вам до такой степени, что готов позволить вам добиться всего, чего захотите.

При переговорах с наивным типом выигрываете вы, а он проигрывает. Никаких усилий. Вы ведете переговоры, он подчиняется. Получайте удовольствие, но… будьте осторожны.

Да, будьте осторожны, поскольку может оказаться, что ваш оппонент:

— не так уж наивен, как вы полагаете;

— скрывает что-то;

— принимает ваши условия, потому что у него на уме что-то другое (так сказать, более крупная рыбка);

— выполняет указания своего начальства поддаваться вам, чтобы… заманить вас в ловушку;

— готов поступиться чем-то сейчас, чтобы выиграть в долгосрочной перспективе.

Осторожно прощупайте почву. Постарайтесь определить, что кроется за наивностью вашего собеседника. Делайте это постепенно. Проверьте, действительно ли оппонент растерялся или же недоговаривает. Если он и вправду растерялся, постарайтесь провести переговоры так, чтобы в результате выиграли обе стороны, — это в ваших общих интересах. Если же он прикидывается, попытайтесь определить, что он скрывает… и где ловушка.

Последний совет поможет вам собрать об оппоненте необходимую информацию.

— Соберите всю доступную письменную документацию.

— Поговорите с людьми, которые с ним знакомы.

— Постарайтесь договориться с ним о неформальной встрече, прежде чем проводить формальные переговоры.

Далее, зная, что вскоре предстоят переговоры, подумайте, можете ли вы:

— представить себя на его месте;

— определить, что ему понравится, а что нет;

— нащупать его самые уязвимые места.

Проведите переговорную разведку!

С кем я веду переговоры? Для этого ответьте на следующие вопросы.

1. Что ему нужно?

2. Насколько это для него важно?

3. Насколько срочно это ему нужно?

4. Многим ли он готов пожертвовать ради достижения цели?

5. Может ли он получить то, что ему нужно, от кого-то другого?

А теперь отрепетируйте [8] Если у вас нет времени репетировать, сделайте это мысленно. Поставьте себя на место вашего оппонента, проведите переговоры с самим собой, поменяйтесь ролями… в ходе таких воображаемых переговоров можно многому научиться. .

Шаг 1 Составьте как можно более реалистичную характеристику вашего оппонента.

Шаг 2Постарайтесь определить его позицию во время переговоров.

Шаг 2Для своего же блага лучше поставить себя в самые сложные условия.

Шаг 3 Определите условия переговоров (сколько человек, когда, где и т. д.).

Шаг 4Проиграйте переговоры (столько раз, сколько потребуется).

Шаг 5Проанализируйте упражнение и вынесите из него необходимые уроки.

Воспользуйтесь своим воображением: представьте, что может произойти.

Потратьте минуту на то, чтобы ответить на следующие вопросы:

По завершении переговоров будете ли вы довольны, если произойдет:

1.

2.

Перед началом переговоров обязательно задайте себе несколько ключевых вопросов.

1. К какому типу переговорщиков я принадлежу? (Каковы мои сильные и слабые стороны?)

2. А «они»? Хорошо ли вы знаете людей, с которыми собираетесь сесть за стол переговоров? Их силу? Их слабости?

3. Уверены ли вы, что договориться можно обо всем?

4. Прежде чем идти на переговоры, перепроверьте свои предположения.

5. Готовы ли вы к предстоящим переговорам?

…и помните ли вы типы переговорщиков?

Чтобы улучшить навыки ведения переговоров, прочитайте о реально произошедшем случае и ответьте на следующие вопросы.