Пьер Касс - За час до переговоров

Поэтому очень важно в трудных случаях следить за реакцией собеседника.

Слова бессмысленны и… могущественны.

Сомнения вызывают всем известные эмоции и реакции у большинства людей.

1. Не удивляйтесь тому что люди либо замыкаются в себе, либо нападают во время переговоров (всегда будьте готовы к такой реакции).

2. Контролируйте собственную реакцию.

3. Решите, выгодны ли вам сомнения (а также реакция, которую они вызывают), и действуйте соответственно.

Рецепта для успешных переговоров нет. Ситуации бывают разные, соответствующим должно быть и поведение. Однако, если вы сталкиваетесь с трудным случаем, нужно помнить о главных принципах.

1. Не реагируйте поспешно и слишком остро.

2. Всегда ищите запасные варианты — не один, а как минимум три.

3. Сначала оцените все «за» и «против», только после этого действуйте. Внимательно наблюдайте за реакцией оппонентов, подстраивайтесь под их поведение.

4. Доверяйте своей интуиции и старайтесь уловить флюиды, исходящие от другой стороны.

5. Держите сомнения под контролем.

Рассмотрите предложенные рисунки (по очереди), прочитайте историю и определите особенности каждых переговоров.

Когда закончите, сверьте свой ответ с ответом в книге.

1. Рассмотрите рисунок и подумайте, что происходит.

Человек, который поглядывает на часы, пытается повлиять на других участников переговоров. Неужели уже так поздно? Может, пора заканчивать? Отложим переговоры до следующего раза?

Этого эффекта можно добиться за три шага.

Шаг 1. Посмотреть на часы.

Шаг 2. Выразить удивление.

Шаг 3. Поднести часы к уху, проверяя, работают ли они.

— Будьте начеку и следите за скрытыми сигналами, которые посылает вам другая сторона.

— Постарайтесь установить доверие с помощью зрительного контакта (проявляйте интерес), мимики (улыбайтесь) и жестов (ладони должны быть открыты и расслаблены).

— Покажите оппоненту, что вы по-настоящему заинтересовались его словами (кивайте, делайте заметки, время от времени роняйте ободрительные замечания…).

У сотрудника большой организации возникли серьезные проблемы с руководством. Ему совершенно не нравился его начальник. Более того, он ненавидел его, ведь в прошлом тот не раз несправедливо с ним обходился.

Однако сотрудник ничего не мог поделать с начальником, ведь у того была власть. Сотруднику нужна была работа и зарплата, чтобы содержать семью.

Но однажды он нашел решение своих проблем… Придя в кабинет к боссу, он постучал в дверь, зашел в помещение и направился прямо к столу, причем подошел довольно близко. Посмотрев начальнику прямо в глаза, он сказал: «Вы не поверите, что произошло со мной десять минут назад. Шел я по улице, и тут подходит ко мне мужчина и, глядя прямо на меня, говорит: “Вы — дурак!”» Босс поднял на сотрудника глаза и заметил: «На улицах полно сумасшедших».

Еще раз вспомните историю.

— Сотрудник очень расстроен из-за отношений с начальником. Очень.

— Он не может ничего сказать ему прямо, потому что боится потерять работу.

— Он нашел способ спустить пар, ничем при этом не рискуя.

— И он высказывает в лицо боссу все… при этом как бы ничего и не сказав.

— Реакция руководителя: «На улицах полно сумасшедших».

— Практикуйте тактику «если… то…» (никаких обязательств).