Пьер Касс - За час до переговоров

Если вы понаблюдаете за ними во время переговоров, то заметите, что отличные переговорщики знают: решение, которое пришло первым, редко оказывается лучшим; они никогда не согласятся с ответом «нет»; они верят, что выход из тупика есть всегда; а еще доверяют своей интуиции. Они внимательно прислушиваются к атмосфере в переговорной…

Кроме того, они всегда внимательны:

— в выборе одежды;

— выборе украшений;

— подборе документации, которую берут с собой на переговоры.

Но еще важнее:

Язык жестов, которым пользуются участники переговоров.

Глаза:куда они смотрят? С каким выражением? Долго ли?..

Лицо:выражает оно обеспокоенность, удивление, радость, злость, несогласие, согласие и т. п. А может, собеседник показывает зубы?

Голос:тон, громкость, скорость речи…

Жесты:выражают они нетерпение, открытость, желание отгородиться и т. п.

Ноги: стучат по полу, спрятаны под стул…

Тело: сидит человек в удобной позе, наклонился вперед, отклонился назад и т. д.

Руки: ладони открыты, сжаты и т. д.

Расстояние: человек отклонился подальше, наклонился поближе, касается собеседника и т. д.

Далее приводится пять видов поведения, которых вам следует остерегаться. Если вы заметили их признаки, знайте: ловкий переговорщик использует свои навыки против вас! Если же вы сами собираетесь использовать такое поведение, делайте это осторожно, потому что это очень сильное оружие, которое при неправильном использовании может ранить самого стрелка.

Если один из участников переговоров вдруг говорит: «Это напомнило мне один случай…» — сразу же насторожитесь! Следите за своими действиями и слушайте внимательно, потому что против вас применяют (сознательно или нет) секретное оружие.

Рассказ всегда опасен, ведь это метафора по меньшей мере двух уровней.

— Текст— история, которую вам рассказывают.

— Но еще и подтекст, то есть послание, которое воздействует на ваше подсознание, а не на сознание.

Другими словами, вам посылают сообщение, а вы этого даже не осознаете! Это одна из манипулятивных тактик.

Во время переговоров используйте метафоры.

Некоторые переговорщики очень умело играют в игры со своими оппонентами. Они загоняют вас в такие рамки, которые, если вы попадете в их сети, значительно ограничат ваш выбор и свободу маневра.

Называется это: Фальшивые варианты, или Иллюзия выбора.

Например, вам задают такие вопросы.

— Как вам лучше — обсудить этот вопрос сегодня или завтра утром? А почему не сегодня вечером, через неделю, никогда?

— Вы хотите вначале обсудить повестку дня или процедуру переговоров? А как же время переговоров, состав участников и т. п.?

Пользуясь этим оружием, ваш оппонент хочет подтолкнуть вас не рассматривать определенные варианты. Поэтому вам следует обязательно задать себе вопросы: что это за варианты? Почему оппонент хочет избежать обсуждения?

Загоняйте переговоры в удобные для вас рамки.

Может, с вами случалось, что во время переговоров оппонент говорил: «Давайте-ка еще раз повторим ход переговоров. Мы встретились в 8.30, обсудили повестку дня, потом два часа потратили на первые пункты повестки дня. Вы выразили сомнения в нашем предложении; мы представили вам новый вариант. Вы реагировали положительно. Мы обсуждали вопрос до 10.30, а потом сделали перерыв…»

Все вроде бы хорошо… кроме одного: «Вы реагировали положительно». Итак, вы стали сверять все, что ваш оппонент перечислял в начале. Но через некоторое время прекратили сверять свои записи, и тут он ввернул ложное утверждение. Это называется плавный переход.