Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Цитата из пьесы Ж.-Б. Мольера «Мещанин во дворянстве». Прим. ред.

Бывший офицер разведывательного управления штаба военного округа, агент ГРУ. Автор бестселлеров «Ледокол» и «Аквариум», книг по истории Второй мировой войны. Прим. ред.

Оссовская М. Рыцарь и буржуа. М.: Прогресс, 1987.

Пикап (англ. pick up — разг. «познакомиться») — стратегия соблазнения. Прим. ред.

Аллюзия на роман К. Кизи «Пролетая над гнездом кукушки», действие которого разворачивается в сумасшедшем доме. Прим. ред.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Л.: Лениздат, 1992.

Фpэнк Б. Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант. Саратов: Приволжское изд-во, 1993.

Лaутeншлeгeр Ф. Грубые приемы в свободном предпринимательстве. М.: Юридическая литература; Право и коммерция, 1992.

Персонаж комиксов компании Marvel Comics, олицетворение слепой непреклонной силы. Прим. ред.

Пиков Н. Наше оружие — слухи // Soldier of fortune. 1995. № 1.

Таранов П. С. Приемы влияния на людей. М.: Издательско-торговый дом «Гранд»; Агентство «Фаир», 2000.

Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Деревицкий А . Охота на покупателя. М.: Медиа-Пресс, 2002.

Скальный район недалеко от Житомира. Прим. ред .

Спортивная обувь особой конструкции. Прим. ред .

Украинская народная самооборона — украинская политическая партия. Прим. ред.

Паpкинсон Д. Р. Люди сделают так, как захотите вы. М.: Новости, 1993.

Цит. по кн.: Паpкинсон Д. Р. Указ. соч.

Хант Ч. и Зартаньян В. Разведка на службе вашего предприятия. Киев: Укрзакоpдонвiзасеpвiс, 1992.

Маккей Х. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. М.: Экономика, 1991.

Уж лучше спросить: «Как мне вам доказать, что вам это надо?» или «А какое доказательство вы смогли бы принять?» Это вопросы-ловушки. Они не подвергают сомнению возможность доказательства, а лишь заставляют задуматься о возможных аргументах и путях доказательства.

И хотя возможен вариант: «Да никак ты мне этого не докажешь», шансы на получение подсказки от клиента остаются. Ведь может же клиент заявить: «А покажи мне, что это берет у тебя хотя бы десяток фирм моего профиля» — и тогда с сопротивлением можно справиться.

Иногда можно добавить нотку эпатажа: «Спорим, что…»

Описанный подход работы с возражением «не надо» можно назвать «Как только, так сразу» — как только возражение прозвучало, мы сразу пытаемся его победить.

Так на экзамене по палеонтологии мой профессор спрашивал у моего однокурсника Андрюши Орлова: «Можете ли, студент Орлов, рассказать мне о семействе мезохиболитес семиканалекулатес?» — а Андрюша радостно отвечал: «Да! А начну я с брахиопод!»

До хиболитесов он так и не добрался.

Оттянуть ответ на возражение «Мне ничего не надо» можно и фразой «Понял, мы к этому вернемся», и отговоркой «Пусть не надо. Просто разрешите мне рассказать».

Можно демонстративно сделать пометку в дневнике или на клиентской карточке, подчеркнуть «Больше не буду вам надоедать» и спросить: «А пару вопросов можно?» Это использование элементов техники протоколирования. Что интересно, эта техника с огромным трудом усваивается славянскими продавцами, хотя, например, у американцев она просто в крови. Хоть чертей рисуйте на странице вашей записной книжки, но дайте понять собеседнику, что вы предельно внимательны к его словам.

Иногда хорошо может сработать примерно вот такой пассаж:

— Аристарх Кондратьевич, дело ведь не в том, чтобы что-то продать. Мир тесен, люди спустя какое-то время снова встречаются. Раз уж на сегодняшней теме мы не пересеклись, то в будущем… Я просто хочу понять, как вы комплектуете ваши фигастеры бурбуляторами?

Этот ход не для мальчишек. Для того чтобы он удался, вы должны источать респектабельность.