Александр Деревицкий: Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Что было в соло каждого из них из работы продавца? Даже аргументы были не те, которые может позволить себе торговец. Они использовали не аргументы торгового человека. Это были аргументы владельца («Мы на рынке семь лет» и «В названии фирмы постарались отразить народную глубину»), аргументы финансиста («Можем предоставить кредит и рассрочку»), аргументы специалиста по логистике («Гарантируем своевременную доставку и трезвых грузчиков»), аргументы бухгалтера («Мы всегда по-особому щепетильны с точностью документов»), аргументы инженера сервисной службы («Как только сломается — наши мастера сразу к вам приедут и все отремонтируют»). А вот аргументов продавца там просто не было. Значит, они продажу не делают, а лишь сопровождают. Они присутствуют при продаже.

Клиент, заказчик тренинга, нервно прикурил от первой сигареты вторую и только после этого сказал:

— Это должно отражаться и в штатном расписании. Там должны быть продавцы, а должны быть стюарды. И стюардессы… Теперь я знаю, как их отличить. И можно сказать, что за такое открытие я заплатил очень недорого!

Да, стоимость тренинга — это не столь высокая цена за полученные знания об истинном положении дел в своих фирменных продажах.

Поговорим про гамбургский счет?

Цирковая борьба когда-то стала настолько нечестным делом, что спортсмены и знатоки запутались в сравнениях и исчислении истинной силы борцов. Реалии коверного шоу таковы, что на арене решались судьбы сборов и ставок, состязались азарт и расчет, но вовсе не шли честные состязания. В поединке под противника соревнующиеся могли лечь как по распоряжению хозяина, так под давлением собственных финансовых интересов, движимые заключенными перед схваткой личными пари.

Интересно вообразить, как происходили такие договоренности. Представляете себе этих упитанных и заносчивых ребят, выясняющих, кто, на какой минуте, на каких условиях и за какую цену коснется пыльного ковра арены своими потными и мускулистыми лопатками?

Я не рискну сказать, что расклад и удельный вес каждого подразделения можно установить однозначно. Но оценить вклад торговых «коммандос» совершенно точно можно на тренинге продаж. По крайней мере, во время последнего кризиса я встречал слишком много заказчиков, которые пережили все проблемы благодаря чему угодно, но только не благодаря мастерству продаж.

Однажды (и я об этом уже писал) у меня в складчину заказали тренинг маркетологи — они заказали тренинг продаж для своего торгового отдела. Какова была цель? Маркетологи хотели показать директору истинную цену торговой команды. Должен сказать, что директор был в шоке, обнаружив, что его продажники просто убивают сильную и вполне профессиональную работу маркетологов. Ну не везде ведь в продажах трудятся фирменные кормильцы…

А как дела у вас или вы этого пока не знаете?

Есть еще одна причина, по которой есть смысл искать зоны своей, личной силы. Я слышал, что когда-то выдающийся футболист Пеле побывал на тренировке советской футбольной сборной. И потом объяснил свои печальные открытия как-то вот так:

— Я теперь понимаю, почему советские играют так плохо. Если у какого-то их игрока не получается удар головой, то он четыре часа вечерней тренировки стучит головой по мячу. Какая глупость! Зачем пытаться догнать остальных в том, в чем ты слаб? Мы так никогда не делаем. Но если у меня хорошо получается подкат, то именно его отработке и полировке я посвящу большую часть тренировочного времени. Уж если что-то и развивать, то лишь те качества, в которых ты уже сильнее всех прочих!

Попробуйте перевести сказанное на язык переговоров и продаж. Так что стоит развивать именно вам? Дикцию? Улыбку? Жестикулярную пластику? Или повышать изощренность аргументации?

Найдите свой стиль. И развивайте те свои качества, по которым вы уже опережаете остальных.

Вы знаете эти качества?

Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к способам убийства продажи. Как ее можно убить?

Для этого можно «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента напором. Достаточно заранее знать, «что ему нужно», и можно испортить все шаблонным, трафаретным подходом. Хороший способ убить продажу — рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации». Надежно отшивает клиента и попытка продавца «быть как все» и выглядеть «настоящим продавцом». Но нас еще ждет разговор об этих традиционных бедах.