Александр Деревицкий: Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Помните, как Петр велел боярам «говорить без цыдульки, дабы дурость каждого была видна»? Но говорить без шпаргалки хотят не все. Граждане не желают быть свободными. Противна им воля. Они стремятся в кандалы уставов, инструкций, служебных прописей.

Иногда приходится рассказывать аудитории о «культе карго». И сейчас мы с вами тоже попробуем атаковать всех любителей твердых честных правил с другого фланга.

Джон Фрум — центральное лицо в культе карго на острове Танна (Вануату), изображаемое в виде американского военнослужащего Второй мировой войны, который сделает его последователей богатыми и процветающими.

Движение Джона Фрума возникло в 1930-х годах на Новых Гебридах (историческое название Вануату).

Возникновение движения связано с местным жителем по имени Манехиви, который под псевдонимом Джон Фрум начал пропаганду культа карго. Он обещал островитянам наступление новой эры, в которой бы все белокожие люди, включая миссионеров, навсегда оставили бы Новые Гебриды, а коренное меланезийское население получило бы материальные блага, которыми наслаждается «белая раса».

Там же, в «Википедии», есть еще более интересные подробности развития местного культа, названного впоследствии «культом карго».

В 1941 году последователи Джона Фрума избавились от всех своих денег, покинули миссионерские церкви, школы, деревни и плантации и переселились во внутренние районы острова Танна. В 1940-х годах движение стало еще более популярным, особенно после высадки около 300 тысяч американских солдат в Вануату. Островитяне были поражены эгалитаризмом чужеземцев, их богатством и силой. Санта-Клаус, Дядя Сэм, Иоанн Креститель в это время стали мифическими фигурами, которые, согласно представлениям местных жителей, способствовали процветанию коренных жителей Танны.

Последователи культа Джона Фрума соорудили на острове символическую взлетно-посадочную полосу и поместили там макеты самолетов, чтобы заманить на остров самолет Джона Фрума. Также ими сооружены символические вышки, на которых дежурили «диспетчеры», носящие на голове муляжи наушников. Жрецы культа Джона Фрума утверждают, что общаются со своим мессией «по радио» при помощи женщины с обмотанными вокруг талии проводами, которая впадает в транс и начинает произносить непонятные слова, затем толкуемые жрецом.

У нас, кроме современной политики, культ карго живет еще в личных продажах.

Почти на каждом тренинге при разговоре о рабочем приветствии участники программы просят:

— Вы просто продиктуйте нам ваши обычные приветствия.

В таких случаях привычно отвечаю:

— Друзья, вы не я. И от использования моих слов вы мной не станете. И, самое главное, в ваших устах они будут звучать просто чуждо.

Кстати, если на тренинге в своей игре кто-то из руководства произнесет свое «Здрасьте!», то именно этим приветствием начинают пользоваться в последующих играх и все остальные — рядовые…

Мы заимствуем чужие слова, чужие приемы и чужой стиль. Это именно культ карго. Идет заимствование чужих внешних атрибутов, а наша собственная суть остается ненайденной: «остаются неспетыми песни, недописанными поэмы…» [56]Так и живем — в чужих балахонах и масках, и, как пел Ю. Визбор, «от разных квартир ключи в карманах моих звенят»…

Для отхода от культа карго мы с вами пытаемся отличаться — отличаться от эталонов и от приверженцев образцов. Мы пытаемся быть собой.

Одна из возможностей отличаться — нарушение правил. Эту возможность стоит искать, чтобы обрести шансы на отличия. Но бывают и жесткие табу, а в некоторых случаях споры об отличиях и табу становятся даже забавными.

Как-то на тренинге я проговорился об одном из табу:

— Прикосновения в бизнесе запрещены. Нельзя ни плечом, ни рукой, ни коленом.

Одна из участниц тренинга с места возмутилась:

— Почему?!

Потом решительно встала, подошла к тренеру, ласково положила теплую руку на плечо и очень проникновенно произнесла:

— Вам что — это очень неприятно?

И теперь я согласен: иногда можно нарушать даже табу.

Творчество вообще и коммерческое творчество в частности живут в разных ситуациях и в принципиально разных условиях. Например, возможно творчество вынужденное. Одних людей принуждение парализует, другие легко его игнорируют, а кого-то вдохновляет именно оно.

Недавно меня заинтересовало влияние на творчество и вдохновение того внутреннего цензора, которого часто приходится обнаруживать в недрах сознания участников тренинговых программ.