Майк Микаловиц - Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Итак, кто же будет «Последним героем», кто уедет с этого острова вместе с вами? Кто ваш номер один, самый любимый клиент на все времена? И, что гораздо важнее, почему вы выбрали именно этого клиента? Из-за того, что он прекрасный охотник? Из-за его способности сделать радио из двух кокосов и пары водорослей? Из-за хулиганских веселых историй? Жизненно важно понять, почему вы работаете со своими лучшими клиентами, почему они хороши для бизнеса и почему они делают вашу жизнь легче. Это необходимо, чтобы вы смогли, во-первых, определить, кто из других ваших клиентов обладает по крайней мере несколькими из этих качеств, а во-вторых, чтобы вы смогли позже узнать новых клиентов, которые обладают большинством этих качеств.

Если вы не в состоянии даже подумать ни об одном из своих клиентов как о потенциальном компаньоне для жизни на необитаемом острове, выдумайте себе такого. Создайте вашего клиента мечты (как Франкенштейн, но умнее), отбирая лучшие черты ваших посредственных клиентов — прекрасное общение одного с мгновенными платежами другого. Какими качествами будет обладать этот идеальный клиент? Престижные связи? Огромные ресурсы? Готовность простить вас, когда вы оступаетесь? Я понимаю, что складывание мозаики из клиентов может показаться странным занятием, если не так давно (может, еще вчера) вы боролись за любых клиентов. Но помните: вы будете клонировать этого Франко-клиента снова и снова. Так разве не стоит клонировать лучшее?

Понятно, что вы не можете оставить только одного клиента, а от остальных отказаться: вам нужно что-то есть. Поэтому, каким образом вы можете определить, кто должен уйти, а кто остаться? Это довольно просто, как и все остальные шаги, описанные в этой книге. (А в помощь этому шагу существует еще и таблица!)

Когда я начинал использовать Метод Тыквы в своем первом бизнесе, я следовал совету Фрэнка и ранжировал клиентов сначала по уровню заработанной на них прибыли, а затем по фактору отвращения к ним. Но со временем я разработал свой, более разносторонний (извини, Фрэнк) метод ранжирования клиентов, который назвал «оценочная таблица». Да, не очень оригинально. Но у кого есть время оригинальничать, когда вы вот-вот лишитесь своих орешков?

Сначала нужно составить рейтинг клиентов, то есть распределить их в соответствии с несколькими достаточно простыми характеристиками, которые применимы ко всем типам бизнеса:

◦ Платят ли они вовремя или только тогда, когда у них есть на то настроение?

◦ Рекомендуют ли они вас другим или держат вас исключительно для себя?

◦ Скажут ли они вам, если вы совершили ужасную (или просто глупую) ошибку, дадут ли они вам ее исправить и отпустят ситуацию, или они будут тыкать вас носом в нее каждый раз, когда им представится такая возможность?

◦ Маячит ли на горизонте суперсладкая сделка, или ваше сотрудничество уже достигло предела?

◦ Говорят ли они вам прямо, в чем нуждаются и чего хотят, или ждут, пока вы прочтете их мысли?

◦ Считают ли они вас экспертом в своем деле или постоянно не доверяют вам и ставят ваши действия под сомнение?

◦ Возвращаются ли они к вам снова, чтобы получить больше, больше и больше, или они клиенты-однодневки?

У вас также есть и свои критерии — качества, которые вы ищете в своем приятеле по кораблекрушению — лучшем клиенте. Может, вы ищете клиентов, которые предпочитают особые продукты или услуги, которые предоставляете вы. Вы же знаете, как зарабатываете свои деньги, — разве не круто, если все ваши клиенты купят этот продукт или воспользуются этой услугой?

Вы можете составить свою оценочную таблицу или зайти на сайт www.PumpkinPlan.com/Resources и скачать готовую. Я включил в нее все базовые характеристики и оставил место для критериев, которые вы можете добавить сами. Вот как вы сделаете это:

1. Составьте список ваших клиентов в порядке убывания прибыли.

2. Теперь вычеркните тех клиентов, чьи имена заставляют вас содрогаться от ужаса.

3. Создайте колонку для каждой из следующих характеристик:

◦ Платит быстро: они платят вовремя или раньше?

◦ Повторная прибыль: пользуются ли они вашими услугами или приобретают ли они у вас товары на постоянной основе?

◦ Потенциальные доходы: могут ли они генерировать значительный уровень доходов для вас в будущем?

◦ Общение: хорошо ли они с вами общаются?

◦ Исправьте это: если вы делаете ошибку, скажут ли они вам об этом и дадут ли они вам шанс все исправить? Прощают ли они вас, когда вы делаете ошибки?