Даниель Поро - Переговоры о зарплате. Торг уместен!

Стадия 4. «Мы должны нанять вас».После установления положительной динамики в ходе собеседования каждое обсуждаемое достижение или характеристика будет рассматриваться во все более положительном свете. Интервьюер может даже начать задавать «более простые» вопросы, которые направлены не на то, чтобы «завалить» вас, а, напротив, на то, чтобы помочь вам показать себя с лучшей стороны. Ветер начинает меняться, и интервьюер убеждается: вас необходимо нанять.

На этой стадии чувства интервьюера выходят за границы простого интереса к вам как к соискателю. К ним примешиваются опасения, которые сопровождают следующую стадию – опасения, что вы уйдете к конкурентам!

Стадия 5. «Я не могу позволить ему уйти к конкурентам».С того момента, когда вы подошли к этой стадии, для интервьюера вы больше не «неизвестный», а тот, кого он активно пытается принять «в свой круг». Он даже может начать общаться с вами так, будто вы уже стали членом корпоративной семьи. С этого момента вы являетесь частью его мира.

По мере того как у интервьюера нарастают опасения, что он может «упустить» вас, вы переходите из рационального мира в иррациональный – мир, в котором ваша тактика переговоров, скорее всего, приведет к успеху. Вы приближаетесь к плато!

Испытывая опасения, он, вероятно, выдаст свои намерения и покажет истинное отношение к вам. Его поведение станет все менее и менее формальным, и он начнет проявлять признаки готовности взять вас на работу. Ваша задача – заметить их.

Стадия 6. «Плато».Приступить к обсуждению вашей зарплаты, ничем не рискуя, вы можете, только находясь в фазе плато. В фазе возрастания интервьюер еще не принял решение, и ваша позиция в переговорах еще слаба. Весь секрет в том, чтобы не обсуждать зарплату до тех пор, пока вы не будете уверены, что интервьюер принял решение нанять вас. В противном случае ваши ожидания по поводу жалованья сами по себе могут повлиять на его решение. Интервьюер может подумать: «У него слишком высокие запросы. Не имеет смысла продолжать с ним работать». Однако, когда вы на плато, он уже решил, что хочет заполучить вас. На этой стадии он с гораздо большей вероятностью будет гибко подходить к обсуждению зарплаты: он сделает все, от него зависящее, чтобы заполучить вас!

Чтобы понять, достигли ли вы плато, вы должны отметить как минимум три признака, которые свидетельствуют о том, что ваш интервьюер готов нанять вас. Тогда вы можете с уверенностью начать обсуждение зарплаты. Примеры таких сигналов будут приведены ниже в этой главе.

Стадия 7. «Слишком поздно».Если вы не приступили к обсуждению зарплаты, пока находились на плато, или вы слишком долго выжидали, интервьюер может посчитать, что вы не заинтересованы в получении работы. Кроме того, за это время он мог найти несколько альтернативных кандидатур, которыми он «удовольствуется», если переговоры с вами пойдут не так. Или же он может прийти к выводу, что вы не заинтересованы в работе или ждете предложений от других компаний. В любом случае вы упускаете лучший момент для переговоров.

Распознав проявленные интервьюером положительные сигналы, вы определите наиболее подходящий момент для обсуждения зарплаты. Приведенные здесь примеры объединены в четыре категории. Конечно, некоторые из них могут проявляться во время собеседования и не являться признаками готовности нанять вас. Каждый раз необходимо учитывать общую ситуацию. Если вы уверены в том, что находитесь на стадии 6 вашего собеседования или переходите к ней, а именно: если вы считаете, что произвели хорошее впечатление, поладили с интервьюером и его поведение становится все более позитивным, тогда, вполне возможно, вы правы, интерпретируя их как признаки готовности нанять вас.