Даниель Поро - Переговоры о зарплате. Торг уместен!

Правильно проведенные переговоры завершаются победой обеих сторон. Собеседование о приеме на работу должно оставить и у соискателя, и у работодателя ощущение того, что они заключили хорошую сделку.

– Работодатель должен быть уверен, что принял правильное решение. Сумма, которую он будет выплачивать, должна восприниматься им как надежные и выгодные инвестиции.

– Соискатель (вы) также должен испытывать удовлетворение. Сумма оклада должна восприниматься как справедливая и честная компенсация за работу, которую вы будете выполнять.

Чтобы обеспечить этот баланс и уверенно вести переговоры, вы должны быть готовы обосновать экономическую ценность своей кандидатуры.

Помните, что на начальной стадии переговоров вы представляете собой «гарантированные затраты» и пока еще «сомнительный вклад» для работодателя:

– «гарантированные затраты», так как придется начислять и выплачивать вам зарплату и прочие платежи;

– «сомнительный вклад», так как нельзя быть заранее уверенным, будет ли ваша работа достаточно результативна, чтобы оправдать расходы компании, связанные с вами.

При подготовке аргументов в пользу справедливой, по вашему мнению, зарплаты будет крайне полезно каким‑либо образом оценить свой вклад в финансовом выражении. Вы должны продемонстрировать, что, к примеру, ваша работа позволит:

1) увеличить прибыль за счет:

– развития продаж,

– разработки новых заказчиков,

– развития новых каналов дистрибуции;

2) сократить затраты за счет:

– реорганизации систем в целях сокращения времени обработки,

– обучения персонала эффективным методам работы,

– разработки систем, позволяющих избежать дублирования;

3) избежать ошибок за счет:

– подготовки контрактов, не допускающих двойного толкования,

– выбора лучшего оборудования,

– предотвращения несчастных случаев.

Потратьте некоторое время на обдумывание того, каким образом ваши навыки смогут принести реальную пользу вашему работодателю. Составьте таблицу из трех колонок – по колонке на каждую из перечисленных выше категорий. Постарайтесь найти как минимум три‑пять конкретных способов принести пользу на вашей будущей должности. Чем больше конкретных идей у вас будет, тем более уверенно вы будете чувствовать себя, требуя заплату, которую заслуживаете. Кроме того, у вас будут аргументы, которые можно представить в ходе переговоров для убеждения интервьюера в том, что ваша «сомнительная польза» будет реальной.

Другими словами, вы сможете показать, что вы – «ценный ресурс», а не «проситель», создать образ, который необходим не только вам для собственной уверенности, но и работодателю для его душевного спокойствия. Чем сильнее вы убедите его в этом, тем больше он будет видеть в вас решение своих проблем. Вы станете исключительным и запоминающимся соискателем по сравнению с остальными. Критериями, по которым интервьюер будет оценивать вас, уже будут не пол, возраст или образование, а ваша способность решить проблемы предприятия. Чем убедительнее вы будете, тем выше вероятность проведения переговоров о зарплате по сценарию, в котором выигрывают обе стороны.

Следующая информация поможет вам почувствовать себя более непринужденно при подготовке к собеседованию.