Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Очень часто, заглядывая на сайты оптовых компаний, можно заметить одну особенность. Как правило, на всех товарах стоят круглые цены (1500, 2000, 3000 рублей).

Есть психологические границы цены, после которой сумма клиенту кажется более высокой. Например, цена 1990 выглядит намного более привлекательно, чем 2000,99 рублей кажется выгоднее, чем 100, а 4990 комфортнее, чем 5000. И так далее.

Попробуйте немного поиграть с ценой какого-то товара и протестировать разные варианты.Вполне возможно, вы найдете вариант, при котором продажи товара заметно возрастут.

Исследования показывают, что самыми «красивыми» цифрами для покупателей являются 5, 7 и 9. Цена 579 рублей для многих людей выглядит очень привлекательной.

К слову, отличным примером для моделирования подобных работающих цен является магазин IKEA и другие крупные гипермаркеты. Сходите, посмотрите, какие ценники висят там, и попробуйте применить их в своем бизнесе.

Да, мы не спорим, что данный пример относится к розничному бизнесу, но это можно применить и в оптовой торговле.

Особенно хорошо это работает при личном общении по телефону или при живой встрече.Ведь, услышав не округленную цену, а содержащую те самые «красивые» цифры, ваш потенциальный партнер на мгновение задумается. В этот момент, используя различные техники переговоров (об этом мы будем говорить позже), вы можете увести его от вопроса цены.

И вот его внимание направлено уже не на цену, а на выгоду.

Если вы продаете товар не напрямую конечным потребителям, а через розничных торговцев (или совмещаете оба способа), в этом случае очень сильным ходом с вашей стороны будет помощь посредникам в вопросе увеличения продаж. Поверьте, это не делают 99,9 % ваших конкурентов!

Обычно бывает так. Менеджер приходит в розничный магазин, делает предложение о сотрудничестве и слышит следующее: «Ну, давайте поставим образец, посмотрим, как будут реагировать клиенты». Довольный менеджер привозит образец, его ставят куда-то в угол, и все дружно сидят и ждут результатов.

Мы предлагаем вам пойти другим путем. Вы можете доказать своим дилерам, что работа с вами намного выгоднее, так как вы можете им показать, как продавать лучше, больше и качественней.

Как это можно сделать? Давайте дилерам специальные рекламные материалы, касающиеся ваших товаров, научите, как их лучше размещать, сделайте рекламную поддержку в СМИ, собирайте контакты клиентов и делайте для них регулярные рассылки по электронной почте с информацией о новинках, пропишите скрипты продаж для продавцов-консультантов и т. д.

В крайнем случае, если денег на рекламные ходы нет, помогите им советом. Расскажите о различных способах увеличения продаж, которые знаете вы, проведите семинары о том, как продавать больше,сделайте специальные брошюры или дайте почитать эту книгу.

Важно!Даже если основное направление вашей деятельности – оптовые поставки, не помешает сделать собственную розницу (как минимум в формате интернет-магазина или просто небольшой торговой точки).

Помимо снижения рисков от работы исключительно с оптовиками, вы получаете доступ к конечным потребителям, а значит, сможете исследовать их предпочтения. Какие претензии есть к вашей продукции? Что еще вы могли бы улучшить? Чего не хватает в линейке продуктов?

Плюс ко всему, имея розничную точку, вы можете на собственном примере показывать, как правильно нужно продавать.

Приведем хороший пример выстраивания подобной торговой системы (розница в добавление к опту).

Компания занималась оптовой продажей женского нижнего белья в В2В-секторе. Ее клиентами были различные розничные магазины.

В процессе развития бизнеса мы предложили расширить рынок сбыта и открыть два интернет-магазина (один был направлен на розницу, другой – на оптовые продажи). В итоге компания стала получать заказы с обоих каналов, проводить различные акции, тестировать предложения и на собственном примере показала, как нужно вести продажи розничным клиентам через Интернет.

Плюс к этому компания стала лучше обучать своих розничных партнеров – как грамотно налаживать новый канал продаж через Интернет,ведь теперь у них был успешный опыт в этом деле.

Если ваш оптовый бизнес подразумевает поставку продукции для дальнейшей перепродажи в рознице, то этот совет специально для вас.