Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Общаясь с руководителями розничного бизнеса, мы заметили одну проблему. Часто они испытывают неудобства из-за того, что не могут дополнительно получить продукцию у своего поставщика, а вынуждены заказывать полноценную партию спустя определенный период времени(при заказе маленьких партий, как правило, цена получается чересчур высока).

Получается следующая ситуация. После того, как заканчивается одно из наименований продукта, они вынуждены распродавать остальные и только потом заказывать все оптом. Но пока они распродают остатки, покупатели интересуются тем, чего в наличии уже нет. Итог – упущенная выгода.

Конечно, можно понять и оптовые компании – им не выгодно поставлять по одной коробке каждые два дня, так как доставка будет стоить намного дороже, чем сам товар.

Мы нашли выход, который удовлетворит обе стороны, и применили его на практике.

В качестве примера мы возьмем историю из моего (Николая) личного опыта.

Компания по производству кондитерских изделий (конфеты, печенье, вафли и т. д.), ее клиенты – розничные продавцы подобной продукции по всему городу. Проблема была в следующем. Клиенты кондитерской фабрики совершали закупку раз в три дня большими партиями, но некоторые наименования расходились уже в первый день.

Проблема была решена следующим образом: кондитерская фабрика стала собирать заказы у клиентов в конце каждого дня на недостающую продукцию и на следующий день развозила ее по всем точкам.

Естественно, уровень продаж в розничных точках вырос в разы, кондитерская фабрика получила огромное конкурентное преимущество, новых клиентов, а также дополнительную прибыль.

Одна из проблем, которая буквально лежит на поверхности, – это отсутствие дружелюбного общения с потенциальными клиентами.Все вроде бы просто: менеджер должен говорить с улыбкой, не хамить, отвечать внятно, понятно и развернуто на все вопросы.

Но на деле получается иначе. Менеджеры не представляются, отвечают односложно, не стараются узнать потребности потенциальных клиентов.

Вот, скажем, как однажды менеджер по продажам компании по производству мебели вел с нами переговоры. Наша компания переезжала в новый офис, и мы хотели заказать новые столы, стулья и т. д. На фразу «Мы хотели бы заказать мебель для нового офиса» он ответил: «А что вам мешает? Вся информация на сайте...». И он не поздоровался и даже не представился!

Мало того, эта мебельная компания находится в топе поисковой системы «Яндекс». И мы думаем, что наша компания – не единственный потенциальный клиент, которого они потеряли таким образом.

Поэтому советуем вам провести несколько тестовых звонков – попросите друзей, знакомых, партнеров позвонить и пообщаться с вашими менеджерами,позадавать разные вопросы. Еще очень хорошо работает, когда во время подобной проверки звонящий просит менеджера перезвонить ему примерно через два-три часа – так вы узнаете, насколько пунктуальны и ответственны продавцы вашей компании.

Очень часто менеджеры обещают, но не перезванивают клиентам, мы встречались с этим много раз.Например (личный опыт Сергея), когда речь шла о закупке пяти автомобилей для нашей компании на сумму более трех миллионов рублей. Менеджер просто не соизволил перезвонить через три часа – видимо, забыл, или клиент ему просто показался лишним...

Известная поговорка гласит: встречают по одежке, а провожают по уму. Мы скажем иначе, в соответствии с описываемой нами действительностью: встречают по манере общения, а принимают решения на основании получаемой выгоды.

Очень важно, чтобы после телефонных гудков потенциальный клиент услышал приветливый голос.Ему должно быть приятно общаться с менеджером. Если, скажем, разговор начнется с небрежного «Але!», клиенту вряд ли будут интересны выгоды, которые вы предоставляете, у него просто отпадет желание разговаривать.

Да, это банально и просто, но многие начинающие предприниматели об этом, к сожалению, забывают.

Одним из компонентов этикета деловых взаимоотношений считается телефонный этикет. В наше время развитие практически любого бизнеса невозможно без продаж по телефону. Поэтому, если вы будете соблюдать простые правила телефонных переговоров и принимать во внимание характер вашего собеседника, это положительно повлияет как на вашу репутацию, так и на продажи.