Барри Томас - MBA в кармане - Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления

• зафиксируйте поступившее предложение;

• установите, от чьего лица действует посредник.

Если предложение исходит от потенциального покупателя:

• в случае заинтересованности встретьтесь с ним на нейтральной территории;

• установите полномочия лица, ведущего с вами переговоры;

• подобное предложение может оказаться источником полезных сведений о рынке или коммерческих возможностях;

• постоянно будьте начеку;

• прежде чем что-либо предпринимать, обратитесь за профессиональной консультацией;

• не прекращайте поиск других покупателей.

Прежде чем допускать потенциального покупателя к непосредственному ознакомлению с состоянием компании, оговорите с ним:

• предварительную цену или оценочную базу;

• масштабы предоставления информации:

— возможно допустить к ознакомлению двух-трех человек,

• условие о том, что до подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях) ему не будет предоставлена определенная информация, как то:

— анализ клиентской базы,

— данные об исследовательских ноу-хау и т.п.

Переговоры

Оценка компании

Покупатели:

• должны исходить из:

— прогноза будущей прибыли и денежных потоков,

— наличия преимуществ, вытекающих из положения в структуре материнской компании или холдинга;

• оценивая при этом:

— валюту баланса и стоимость дополнительных активов;

— временны´е и финансовые затраты, связанные с реализацией вариантов, альтернативных приобретению компании.

Продавцы:

• должны оценивать:

— стоимость компании с точки зрения покупателя,

— преимущества других покупателей и финансовых возможностей,

— последствия продажи компании для своего образа жизни и его перспектив в будущем,

— своевременность продажи (не является ли сделка преждевременной),

— стратегическую значимость или уникальность продаваемой компании.

При корректировке суммы дохода за последний год:

• покупатели должны корректировать его сумму с учетом грядущих изменений, например:

— изменения учетной политики, способа начисления износа,

— потребности в найме финансового директора,

— возрастания объема страховой ответственности,

— изменения коэффициентов начисления заработной платы,

— возникновения дополнительных пенсионных расходов;

• продавцам необходимо обратить внимание на:

— слишком высокие заработки и пенсионные выплаты директорам,

— затраты, связанные с родственниками владельцев, не являющимися сотрудниками компании;

— наличие у владельцев яхт, самолетов и прочей дорого­стоящей собственности;

— изменения в руководстве компании;

— значительные разовые издержки, например крупные безнадежные долги или расходы на организацию представительств за рубежом.

Путем корректировки дохода и денежных потоков за текущий и будущие годы необходимо выявить:

• допущения, на которых основывался прогноз;

• новшества, которые покупатель мог бы привнести в деятельность компании:

— дополнительные возможности для сбыта,

— рационализацию и сокращение затрат,

— усиление финансового контроля,

— преимущества, связанные с принадлежностью к группе или холдингу.

Процесс оценки стоимости компании

Отношение цены к доходу является широко используемым показателем, не позволяющим, однако, учитывать фактор денежных потоков:

• дает представление о «рыночной стоимости» компании;

• служит полезным ориентиром для продавцов;

• рассчитывается по формуле:

P/E

=

текущий курс акции

доход на акцию в предыдущем году

• опыт показывает, что P/E компаний, акции которых не котируются на биржевом рынке, зачастую занижается при продаже:

— в сложных рыночных ситуациях разница может составлять от 33–40 до 5%, за исключением стратегически важных и уникальных компаний, при продаже которых отношение цены к доходу может завышаться.

Рентабельность инвестиций является краткосрочным и среднесрочным показателем:

• рассчитывается по формуле:

ROI

=

балансовая прибыль

чистые инвестиции

• чистые инвестиции = цена покупки + необходимые дополнительные вложения денежных средств — выручка от реализации дополнительных активов;

• многие компании, котируемые на биржевом рынке, стремятся к тому, чтобы в финансовом году, следующем за годом приобретения, рентабельность инвестиций приобретаемых ими компаний составляла не менее 25%.