Максим Горбачев - ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции

Таблица 12 Пример ценового мониторинга по отечественным грузовым автомобилям

Ценовой мониторинг, включающий не только сбор прайсов, но и уточнения системы скидок в зависимости от условий поставки, – трудоемкая задача (особенно для небольших фирм). При этом возникает вопрос о том, как проводить ценовой мониторинг поставщиков – от своего имени или от лица несуществующего предприятия. В первом случае продавец будет озвучивать цены, которые дает вашему закупщику с учетом отката. Во втором – необходимо придумать легенду: чем занимается предприятие, его месторасположение, ваша должность и Ф.И.О., объемы закупки, а также номер телефона. При этом через некоторое время продавцы начнут говорить с вами сквозь зубы, так как вы только спрашиваете цены, но ничего не покупаете, а попытки связаться с вами по телефону не приносят успеха. Поэтому возникает необходимость регулярно менять названия предприятий и легенды, иногда и людей, проводящих мониторинг тех или иных поставщиков, так как голос через некоторое время начинают узнавать.

Кроме того, возникает вопрос, с какой периодичностью проводить ценовой мониторинг на рынке. Все зависит от того, как часто меняются цены на закупаемые сырье и материалы (товары). Например, топливные компании, торгующие горюче-смазочными материалами, проводят ценовой мониторинг каждый день (цены на рынке очень динамичны).

Централизация закупок

Централизация закупок используется в холдинговых структурах или группах компаний в первую очередь для обеспечения экономии на объемах закупки (рис. 11) и уже во вторую очередь исходя из того, что один отдел снабжения проще контролировать, чем несколько. Обычно в этом случае стратегические сырье и материалы закупаются отделом снабжения в штаб-квартире или управляющей компании, а мелочь – на местах. Иногда возникают казусы, когда в пылу оптимизации издержек и борьбы с откатами все закупки замыкаются на головную компанию. При этом даже заявки на покупку швабр и веников от завхозов начинают рассматривать в штаб-квартире.

Рис. 11.Централизованная схема закупок

В небольших компаниях централизация закупок иногда заключается в том, что в переговорах со стратегическими поставщиками участвует высшее руководство. В результате поставщику проще дать дополнительную скидку, чем закладывать откат специалисту по снабжению, который выполняет только исполнительские функции.

Бюджетирование закупок

Хотя бюджетирование закупок внедряется для управления финансовыми потоками и повышения прозрачности финансовой информации в сфере закупок, тем не менее оно также является одним из инструментов борьбы с откатами. В этом случае отдел снабжения начинает работать по бюджетам, в которых указываются объемы закупок той или иной продукции, ее стоимость и источники финансирования. Бюджеты закупок обычно составляются на один год, а затем разбиваются на тактические – на более короткие промежутки времени: квартал, месяц и т. д. Ни одна сделка не может выйти за рамки установленного бюджета закупок. Для этого казначейство контролирует, чтобы ни один платеж «случайно» не прошел мимо бюджета, и оплачивает только то, что согласовано. Текущие коррективы в бюджет с учетом сложившейся ситуации (внеплановый рост цен, потребности в дополнительных закупках) раз в месяц вносит бюджетный комитет (либо высший руководитель). В торговых компаниях при закупках иногда еще планируется наценка (маржа) с учетом инфляции и сезонного роста цен, что также затрудняет ситуацию с откатами.

В упрощенном виде схема бюджетирования закупок выглядит следующим образом.

1. Сначала необходимо определить стратегические виды сырья и материалов (если это производственная компания) или ключевые товарные позиции в категориях (если это торговая компания). Для этого используется АВС-анализ закупаемого сырья и материалов или товаров. Обычно закупки жестко планируются по товарным позициям групп А и В (иногда только А, если номенклатура превышает 1000 позиций), которые составляют около 80 % оборота. Для тех материалов (товаров), которые входят в группу С, стоимость должна определяться суммарно (с учетом прошлых периодов и динамики роста цен).

Читать дальше