Евгений Колотилов: Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Худшее, что вы можете делать, – не отслеживать, по какой рекламе люди вас находят. В этом случае вы будете совершать массу различных действий, не понимая, какие из них приносят нужный результат, а какие нет.

Отследить, откуда клиенты заходят на ваш сайт, достаточно просто – установите специальные счетчики и код программы Google Analytics. Занимаясь рекламой в офлайне, это сделать намного труднее. Спрашивать: «По какой рекламе вы нас нашли?» совершенно бессмысленно – люди не помнят или отвечают: «В Интернете».

Что можно сделать:

♦ использовать разные номера телефонов в разных рекламоносителях;

♦ использовать разные кодовые фразы в разных рекламоносителях, которые клиент должен сказать по телефону, чтобы получить бонус;

♦ использовать разные призывы (на одном рекламоносителе: «Позвоните Сергею!», на другом: «Позвоните Ивану!»).

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Upsell (поднятие суммы продажи)– это когда вы мотивируете покупателя потратить больше денег, чем он изначально планировал. Например, купить более дорогую модель того же продукта.

Cross-sell (перекрестные продажи)– тоже мотивация покупателя истратить больше денег, но уже через продажу дополнительных товаров (услуг).

Эти термины взаимозаменяемы, потому что в обоих случаях решается одна задача – увеличение суммы чека и прибыли с одного заказа.

Пример «McDonalds»:

Upsell:«Хотите суперболыпую порцию картофеля?»

Вы хотели не суперболыпую, а обычную порцию картошки, но купили суперболыпую – потому что вас об этом спросили.

Cross-sell:«Хотите еще и пирожок?»

Вы вообще не хотели покупать пирожок, но вас об этом спросили – и вы купили.

Создайте в своей компании систему, при которой cross-sellи upsellпредлагаются каждому клиенту.

Чтобы использовать данные техники, часто достаточно простейшего метода, который называется: просто спроси.

Фразы-помощники:

♦ Вам также могут понравиться…

♦ С этим товаром часто покупают…

♦ Те, кто смотрел этот товар, затем купили…

♦ Часто покупают вместе…

♦ Товар недели…

♦ Другие товары марки X…

♦ Хорошо смотрится вместе с…

♦ Вас также могут заинтересовать…

Еще можно увеличить размер покупки с помощью прогрессивной системы скидок либо прогрессивно улучшающихся подарков. При покупке до суммы X вы дарите один подарок, свыше суммы X – другой.

Пример того, как применять техники upsell и cross-sell: http://kolotiloff.ru/node/129.

Если продаете Ь2Ь, рекомендуемый ресурс:http://kolotiloff.ru /(раздел «Статьи» – подраздел «Продажи» – статья «Cross-sell и UP-sell в В2В»).

http://kolotiloff.ru/article/prodazhi/prodazhi-b2b-sross-selling-v-b2b.

Используйте для рекламы время контакта с посетителями. Если специфика вашего бизнеса такова, что для оформления покупки требуется некоторое время, используйте его и для маркетинга. В этот момент вы можете предлагать сопутствующие товары (услуги). Это можно делать, не только когда человек что-то у вас покупает, но и если он просто зашел к вам.