Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Я однажды видел интересный пример по телевидению. Там было что-то вроде ток-шоу, где присутствовали три гостя и ведущий. Первый гость говорил «кааак-тоо тааак…» — растягивал сильно слова. Второй гость, напротив, тараторил так, что половину невозможно было разобрать. А третий разговаривал нормально. Так вот ведущий подстраивался под каждого из них и в зависимости от того, кому задавал вопрос, корректировал темп своей речи.

И при этом, остальные два гостя сразу же отмораживались.

Если Вы хотите замотивировать свою аудиторию к какому-либо действию, при этом должны быть выполнены три очень важных условия:

первое — переизбыток выдаваемой Вами информации;

второе — недостаток времени для принятия решения (это крайне важно);

и третье — усиленная внутренняя неудовлетворенность.

В инфобизнесе чем лучше вы умеете паковать информацию, тем, к сожалению, меньше Ваши клиенты готовы за нее платить.

Если мы берем книгу, какая бы она ни была, мы примерно представляем, сколько она должна стоить. Смотрим, какая у нее обложка — мягкая или твердая, глянцевая или матовая, — какое качество бумаги, и на основе этих критериев мысленно решаем, стоит ли эта книга своих денег и будем ли мы их на нее тратить. Если вы книжку попытаетесь продать за 4000 рублей, люди будут крутить пальцем у виска. Если за 40 000 долларов, вас будут вовсе обходить за километр. Подумают, мало ли, вдруг это заразно — такое сумасшествие.

На самом деле, информация, которая внутри, может быть перепакована иначе — и в другой упаковке адекватно воспримется людьми за другую цену.

Чем больше ваша упаковка похожа на традиционную, тем ближе Ваши цены должны быть к традиционным.

Если бы я лет десять назад увидел ДО покупки, как упаковывал свою информацию Ден Кеннеди, у меня бы однозначно был шок. Шок несоответствия той суммы, которую я бы заплатил к тому качеству оформления продукта, за который был выставлен очень дорогой ценник.

На какой-то дешевой копировальной машине была отксерокопирована пачка бумаги. Номера страниц написаны от руки фломастером.

Кажется, над этой стопкой прямо витали вопли клиентов: «И за это я заплатил сколько?!»

Но чем больше платишь за информацию, за саму суть, тем меньше зацикливаешься на ее упаковке.

Люди, которые приезжают за большие деньги к Вам, тем более сильно издалека, не шибко задумываются, а какой есть рядом ресторан, насколько удобные стулья в зале с Вашими семинарами, как там с парковкой, и так далее.

На фоне результатов, которые Вы дате, все это теряет значение.

Поэтому не увлекайтесь профессиональным оформлением упаковки. Достаточно, чтобы было понятно, что именно внутри и что его там очень много.

В отличие от йогуртов, об информации судят не по упаковке, а по результатам, которых она позволяет достичь.

Представьте, что какой-нибудь банк решил вдруг начать продавать доллары по чрезвычайно низкой цене. К нему тут же бы выстроилась огромная очередь из желающих купить «зелень».

И если Вы при этом подойдете и начнете возмущено спрашивать, почему не постелили красную ковровую дорожку или там духовой оркестр не поставили — Вас и Ваши требования, возможно, проигнорируют. Тут же и так стоит огромная очередь из желающих!

Мне зачастую задают вопрос: «Нет ли риска в том, что делая много и плохо, я создам себе негативную репутацию?»

На что мой ответ обычно звучит так: «Гораздо больше риска в том, когда Вы не создаете себе никакую репутацию.»

Негативную репутацию можно потом превратить в позитивную, например, сыграв на контрастах: сначала делал плохо, а потом вдруг выдал нечто такое, что все от восхищения рты раскрыли.

И это зачастую работает куда лучше, чем с самого начала лезть из кожи вон, чтобы сделать «хорошо».

Как я уже говорил, важна динамика, развитие событий: был плохим, стал хорошим.

Или был хорошим и вдруг озверел, так что часть клиентов ушла, а другая часть тебя в ЖЖ поливает нелестными отзывами.

Отлично!

Если нет негатива, нет роста.

Оставаясь статичными, вы внутренне не можете развиваться и не демонстрируете миру, кем являетесь.

Попробуйте в метро подойти к кому-нибудь и сильно его толкнуть. Понравится ли ему ваше поведение? Наверное, нет. То же самое и здесь.

Когда вы кого-то отталкиваете, ему такое поведение, естественно, может не понравиться, но при этом обращает на вас внимание множества людей.