Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям

В этом убеждении мы все пребывали до апреля включительно. В мае у нас зародились подозрения, что планы все-таки могут быть выполнены. В июне накопительный план продаж с начала года впервые был перевыполнен. К концу года суммарное перевыполнение планов превысило 20 %.

Одно скажу наверняка: если бы мы не выкладывались полностью ради выполнения планов, которые считали нереальными, мы бы ни за что не вышли на такие продажи.

Мы определили, каких результатов вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Поговорили мы и о тех планах продаж, которые можно выполнять с помощью такой системы. Теперь нам нужно обсудить еще один план: как выстроить такую систему. Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?

Чтобы ее построить, необходимо и достаточно всего три компонента.

– Кадры,отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.

– Технологии и стандарты продаж– до 27 видов документов, включая приказ об оплате труда. Эти документы перечислены в моей книге «Построение отдела продаж» (глава 7 «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж»). В большинстве Компаний из этого списка – не более 2–5 документов. А потом руководители этих Компаний удивляются, почему мало Клиентов и доходов.

– Управление продажами.Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники Вашей Компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции:

• административное руководство отделом продаж.Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению 10 (см. главу 6 «Управление боевой командой продаж» книги «Построение отдела продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных Компаниях случайно проводятся 1–2 из этих 10 мероприятий. А потом удивляются – почему продажи не идут;

• личные продажи.Руководитель продаж должен тратить на это только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время – он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Во-первых, самыми крупными. Во-вторых, самыми проблемными. В-третьих, выводить на рынок новые товары и услуги;

• разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми Клиентами.Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны вашим менеджерам по продажам для работы с Клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной вам интенсивностью. Но эти бумажки не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж;

• активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество.То есть участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с Клиентами. И самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж – «дожим»сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними в переговорах и заключение сделок с их Клиентами в их присутствии.

Наличие этих трех основных компонентов необходимо и достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.

Предположим, вы решили построить систему продаж. У вас есть управленческий опыт, но профессиональной системы продаж вы еще не строили. По моему собственному опыту, в этом случае построить систему продаж можно за 3,5 года.

Если вы строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, вам потребуется около 9 месяцев, чтобы построить систему продаж с нуля до стабильного состояния. Как рождение ребенка.