Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям

Поэтому практически везде, где вашими Клиентами могут быть и частники, и корпоративщики, на последних можно заработать значительно больше. Да, совершить сделку с корпоративным Заказчиком значительно сложнее. Да, они требуют особого подхода. Да, реклама на них действует слабо. Придется создавать отдел активных продаж и привлекать корпоративных Заказчиков, выстраивая с ними личные связи и отношения. Но все это окупается суммами тех контрактов, которые вы с ними заключаете.

И запомните: самые крутые Клиенты никуда не ходят и никого не ищут. Им все приносят. Прямо к креслу.

ПРИМЕР

Мы познакомились с Компанией «Т.», когда в ней было всего 6 человек. Это был небольшой бизнес, связанный с продажей и установкой теплых полов. Они сидели в офисе, давали кое-какую рекламу в газетах. К ним звонили Клиенты, в основном частные лица. Продажи шли ни шатко ни валко. Чтобы развить продажи, они хотели открыть салон.

Когда я провел аудит их бизнеса, я сконцентрировался на основном вопросе: кто именно их Клиенты? Оказалось – собственники помещений, зданий и сооружений. А значит, не только частные, но и корпоративные Заказчики. В результате мы предложили параллельно с салоном создать отдел активных продаж.

В следующие два года именно отдел активных продаж стал одним из двух основных источников доходов Компании. Вторым источником доходов стало выделившееся из этого отдела подразделение крупных проектов. Это подразделение специализируется на комплексных решениях «под ключ» для предприятий нефтегазовой и химической отрасли. Они работают во многих регионах России, в основном в Сибири. Понятно, что продажи этого подразделения в основном строятся на личных отношениях особого рода. За эти два года количество сотрудников предприятия увеличилось в несколько раз. Среднемесячная прибыль выросла более чем на порядок. А вот салон за это время не только открыли, но и закрыли. На рентабельность он вышел, но приносить ощутимую прибыль так и не смог.

Разновидность предыдущей ошибки – когда предприниматель говорит: «Корпоративные Заказчики у нас могут быть. Но их немного. В нашем регионе их всего около двадцати. И они давно поделены. К ним не подступишься. Поэтому работаем с частными Клиентами. А что еще остается?» Начинаешь выяснять, кого он имеет в виду под такими Заказчиками. Оказывается, «монстров» типа Сбербанка и «Газпрома». Спрашиваю, а могут ли стать его Клиентами средние и мелкие предприятия? Да, говорит, могут. И некоторые заказы от них уже поступали. А какой заказ дает больше денег – таких организаций или частных лиц? Конечно, говорит, организаций. У них ведь денег все равно во много раз больше, чем у частников. Тогда остается один вопрос: почему это предприятие до сих пор не занимается привлечением таких корпоративных Заказчиков?

Я понимаю, что «корпоративные монстры» больше на виду. Но не следует упускать из виду массовых корпоративных Заказчиков. Это мелкие, средние и даже довольно крупные предприятия с численностью сотрудников от 10–20 человек до нескольких тысяч. Многие из них не сильно светятся в рекламе и известны в довольно узких кругах. Зато у них много денег. И Клиентами они могут стать просто замечательными.

В одной Самаре, например, более или менее живых предприятий – около 15 000. Из них достаточно серьезных и перспективных – никак не менее 3000–4000. А в Москве количество таких предприятий вообще тяжело поддается подсчету. В одной Московской торгово-промышленной палате в 2006 году было зарегистрировано 15 000 предприятий-участников. Думаю, есть где развернуться!

ПРИМЕР

В одном моем «подшефном» бизнесе мы доминировали на рынке, хотя пришли на этот рынок после других крупных игроков. К началу нашей работы все крутые корпоративщики уже были поделены. И пользовались услугами кого-либо из наших конкурентов.

В конкурентной борьбе нам удалось отжать некоторых из этих Клиентов на себя. Но не это определило наш дальнейший успех. Мы сделали ставку на массового небольшого и среднего корпоративного Заказчика. В то время как наши конкуренты не обращали на таких Клиентов особого внимания и предпочитали «крупняков».

Дело в том, что крутых корпоративщиков действительно немного. На них имеет смысл делать ставку, когда рынок только формируется. Потом рынок начинает развиваться, а конкуренция – расти. И самая ожесточенная конкуренция идет именно за крутых корпоративщиков. В результате иногда доходит до того, что им еще нужно приплачивать – за счастье работать с ними.