Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям

Небольшие же и средние корпоративные Клиенты значительно более лояльны и адекватны, поскольку менее избалованы. И конкуренция за них во много раз слабее либо практически отсутствует. Да, объемы у них значительно меньше, чем у крутых корпоративщиков. Зато вы работаете с ними на более выгодных для вас условиях. А главное, чем они берут – это числом. И совокупный оборот продаж сотням и тысячам мелких и средних корпоративщиков может быть значительно выше, чем нескольким «крупнякам».

Кроме того, у них есть еще одно существенное преимущество. Незаметное на первый взгляд, стратегически оно имеет колоссальное значение. Чтобы им воспользоваться, нужно строить с Клиентами долгосрочные партнерские отношения. В этом случае вы работаете с этими Клиентами много лет, а в это время их бизнесы растут. Многие небольшие бизнесы вырастают в средние, некоторые средние – в крупные. И при этом они остаются вашими Клиентами. Их лояльность основана на том, что они работают с вами уже много лет. Фактически ваши бизнесы росли вместе. А еще вас связывают многолетние личные отношения. Что особенно приятно, объемы закупок, которые делают такие Клиенты, также растут – пропорционально росту их бизнесов.

Именно по этому пути мы пошли, чтобы обеспечить себе доминирование на рынке. Сначала мы довели количество небольших и средних корпоративных Заказчиков до нескольких сотен. Потом счет пошел на тысячи. И в результате мы достигли того, чего хотели.

Да, мы сделали это не мгновенно. Не за несколько месяцев и даже не за год. Нам потребовалось около четырех лет, чтобы захватить доминирующую позицию на рынке. Зато мы заняли эту позицию прочно, надежно. И, вероятно, навсегда.

Почему же многие предприниматели все еще игнорируют массовых небольших и средних корпоративных Заказчиков, невзирая на то, что именно эти Заказчики могут принести их бизнесам основную долю доходов?

Еще одной существенной причиной может быть то, что многие директора работают с Клиентами по старинке. И ведут переговоры с корпоративными Заказчиками только лично. Год за годом их бизнес развивается. Проблем и вопросов, требующих внимания директора, становится все больше, а времени на общение с Клиентами – все меньше. Никто другой кроме директора не умеет вести переговоры с корпоративными Заказчиками. А создавать отдел корпоративных продаж, нанимать новых сотрудников, учить их – тяжело и страшно. В результате бизнес оказывается в тупике, от которого недалеко и до могилы.

Некоторые предприниматели в любви к крутым Заказчикам доходят до того, что губят свой бизнес. Как это может произойти, видно на примере одного моего хорошего знакомого.

ПРИМЕР

Бизнес моего знакомого – поставки специализированных ГСМ. Наиболее крупными Клиентами были железные дороги. Самые крупные операции шли у него с К-й железной дорогой. Семь лет они жили душа в душу.

На восьмой год руководство дороги сделало особо крупный заказ. Правда, бюджет на оплату этих поставок еще не был утвержден, но ГСМ нужны были срочно. Ждать утверждения бюджета не было времени. Поэтому дорожные начальники попросили отпустить ГСМ в долг. Они готовы были купить его по хорошей цене. Главное, объем поставки нужен был большой и сразу.

Владелец бизнеса поверил им на слово. Нужно было поставить ГСМ на 20 миллионов. При том, что собственных оборотных средств в этом бизнесе было 6 миллионов. На часть объемов удалось получить товарный кредит у поставщиков, на недостающие средства взяли банковский кредит. И поставили ГСМ целиком и в срок.

Когда через несколько месяцев был утвержден бюджет, оказалось, что только 2 миллиона из объема поставки были профинансированы. А 18 миллионов попали под статью бюджета, финансирование которой не было произведено. Весь сумасшедший долг повис на поставщике.

Бизнес, который развивался много лет, оказался на грани банкротства.

Длительное время ситуация не сдвигалась с мертвой точки. Потом те же дорожные начальники, которые год назад просили поставить ГСМ под их честное слово, стали намекать в частных разговорах, что готовы пойти навстречу. И обеспечить, чтобы задолженность за ГСМ постепенно была погашена. Разумеется, не за спасибо. А за такую мзду, что вместо прибыли пришлось бы еще доплатить несколько миллионов из собственного кармана.

Заметим, что успешное сотрудничество с этими чиновниками продолжалось много лет. Однако это не помешало им при первой же возможности подставить хорошего, многолетнего партнера. Создается впечатление, что у некоторых чиновников мораль и совесть отсутствуют как класс. Видно, они препятствуют их корпоративной карьере.