Мередит Макивер - Как стать богатым

4. Убедить город принять фиксированные арендные выплаты и процент от прибыли вместо налогов.

5. Найти крупного специалиста в гостиничном бизнесе для совместной работы над этим проектом, потому что у меня самого не было никакого опыта в том, что касалось отелей.

6. Убедить банк предоставить мне кредит в 80 млн долларов на постройку отеля.

Когда я впервые рассказал своему адвокату Джорджу Россу о таких планах, он заявил мне, что я чокнулся, если собираюсь предпринять такую смелую схему в условиях плохой экономической ситуации. Но я верил, что добьюсь своего. И Джордж любезно согласился мне помочь.

Два года я вел непрерывную борьбу. И постепенно она начала приносить плоды.

Железная дорога продала мне землю за 12 млн долларов и использовала эти деньги для уплаты налогов городу.

Градостроительная корпорация зафиксировала передачу земельной собственности и согласилась отменить все существующие арендные обязательства при условии, что я оплачу убытки изгоняемым арендаторам.

Город в лице Градостроительной корпорации дал свое согласие на аренду с выплатой фиксированной арендной платы и процента от прибыли.

Я вступил в партнерство с сетью отелей Hyatt, которая финансировала 50% сделки, и получил кредит в Bowery Savings Bank, достаточный для покрытия стоимости покупки и расходов на строительство.

Построенный отель был назван Grand Hyatt.

А тот факт, что я был упорен и сумел достигнуть результата, который другие считали немыслимым, стал хорошим началом моей карьеры застройщика.

Мне нравится, когда дело продвигается быстро, но если ситуация требует терпения, я буду терпелив. Скорость зависит от обстоятельств, и я всегда держу в уме свою цель. Это само по себе может подействовать как таблетка терпения. Мне доводилось проводить в ожидании сделки от пяти минут до пятнадцати лет.

Хороший способ для того, чтобы ускорить заключение сделки, – показать, что вам она совсем неинтересна. Это нередко заставляет противоположную сторону удвоить свои усилия, чтобы дело сдвинулось с мертвой точки. Однажды я был до крайности заинтересован в сделке, но мне показалось, что не стоит демонстрировать этим людям слишком большой энтузиазм. Я не торопился отвечать на их звонки и вообще прикладывал все усилия, чтобы казаться равнодушным. Затем сказал, что пару недель буду в разъездах и свяжусь с ними по возвращении. Пока я «разъезжал», они воспользовались передышкой, чтобы изменить свою позицию и предложить мне практически в точности то, что я и надеялся получить. Это сэкономило всем нам бесчисленные часы переговоров.

Удачная тактика для затягивания переговоров – отвлечь противника. Можно намекнуть на то, что определенный аспект сделки требует дальнейшего рассмотрения, или сослаться на то, что вашего внимания, например, требуют другие сделки и другая собственность. Это заставит противников отвернуться в сторону, потратить время и ослабить внимание. А пока они целятся в «молоко», вы по-прежнему будете двигаться точно к цели.

Однажды я вел переговоры, которые совершенно независимо от моей воли близились к завершению. Я неожиданно спросил своих партнеров по переговорам, знают ли они историю некоего конкретного проекта, как бы намекая на то, что понимание ими этой истории может иметь важнейшее значение. Они решили, что этот проект, вероятно, напрямую влияет на то, что мы пытались сделать совместно, поэтому слегка ослабили нажим, потратили время на исследования и фактически уступили мне контроль за ходом переговоров достаточно надолго, чтобы я мог спокойно осмыслить ситуацию. В результате я победил.

Когда ты на высоте успеха, звонки найдут тебя везде

В 1999 году я начал строительство самого высокого жилого небоскреба в мире – Trump World Tower на площади Объединенных Наций.

Место было выбрано потрясающее – Ист-Сайд, неподалеку от здания ООН, с видом как на реку, так и на город. Это был блестящий проект, однако далеко не все были им довольны, особенно некоторые дипломаты из ООН, которые не хотели, чтобы их 38-этажное здание терялось в тени 90-этажной башни. Согласно CNN, генеральный секретарь ООН Кофи Аннан признал, что говорил с мэром Нью-Йорка Рудольфом Гвилиани об этом проекте и о том, как не допустить его реализации.